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課程背景：

2021年初疫情又一次爆發，無論是現在還是在今后很長一段時期里，經濟下行壓力依舊很大，特別是在新形勢下對養老規劃、子女教育、家庭資產配置等方面的需求和調整策略不斷提高，同時這也符合我國即將邁入老齡化社會進程的步法相匹配。那么如何通過年金產品制定出一套高效的養老規劃、子女教育、家庭資產配置方案，為家庭養老、子女教育保駕護航！

本課程是從疫情后時代宏觀經濟大數據分析的角度出發，從中美經濟博弈、全球貿易壁壘及疫情經濟的影響多個視角分析未來經濟走向。并從年金險主打四大主力人群的屬性特征、購買心里、表象認知、實質需求等方面全面對接年金險銷售邏輯。并結合養老和少兒教育市場的再次創新開發、顧問式營銷策略配套解析、達到拓客開發精準分析，準確定位年金客戶銷售話術、技巧實操訓練，制定匹配策略，實現人人喜歡年金險，助力業績長紅。

課程收益：

● 學習并掌握年金險銷售邏輯，會制定銷售策略

● 培養年金客戶開拓、識別、挖掘和持續服務能力提升

● 深挖養老、教育、資產配置等領域，獲客技能提升

● 學習并掌握年金險客戶心理需求分析，繪制客戶畫像

● 學習并掌握顧問式客戶需求導向型銷售技巧

● 年金險產說會電話邀約講授，落地執行，為產說會邀約助力

課程對象：

壽險公司主管，銷售精英

課程人數：150人以內最佳

課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學習

課程工具：

● 《客戶心里分析試卷》

● 《客戶數據排查表》

● 《四大年金客戶架構圖》

● 《年金銷售邏輯思維導圖》

● 《產說會電話邀約話術集》

● 《養老規劃方案》

● 《子女成長規劃方案》

課程風格：

結構詳實，邏輯性強：內容完整，層層遞進，環環緊扣。

注重實操，實戰性強：以實際操練為主，突出實戰難點重點攻關。

風格幽默，輕松易學：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強，學員互動性高。

資料完備，效果明顯：資料內容緊扣技能提升主題，實際驗收效果顯著。

課程大綱

第一講：年金市場新形勢分析概述

一、年金培訓啟動會

1. 后疫情時代經濟宏觀闡述

2. 中美貿易博弈的“后遺癥”

3. 養老市場形式分析及國家政策解讀

4. 教育市場多樣化發展新趨勢及年金險互補優勢

5. 年金險銷售的三利好（員工、公司、客戶）

6. 公司助力騰飛利好支持

7. 目標明確啟動誓師

配備工具：《養老規劃方案》、《子女成長規劃方案》

二、年金險本質核心解析

1. 壽險產品的本質一定是回歸“以客戶需求為重心”

現場檢測：整理你的客戶數據庫

配備工具：《客戶數據排查表》

2. 保險的三個層次：保全、保夠、與時俱進

3. 互聯網時代下壽險職業經理人的KASH

小組研討：年金險市場的多項利好帶來怎樣的啟示

第二講：主顧開拓模式變革與四大類客戶解析

一、年金四大主力客戶人群的變革

1. 屬性特征多元化：客戶群體層次多元化

2. 實質需求深耕化：客戶對年金險本質功用深耕化

3. 表現認知精細化：客戶對年金險的感官認知精細化

4. 購買心里延伸化：客戶對年金產險附加價值延伸化

現場研討：我的四大年金客戶在哪里？

配備工具：《四大年金客戶架構圖》

二、了解你的客戶性格

測試：客戶性格測試

1. 客戶型格解析

2. 四種型格客戶的基本認知

3. 明確不同性格客戶的保險訴求

4. 明確不同性格客戶的溝通模式

5. 了解不同性格客戶的促成技巧

6. 不同性格銷售人員的自我提升

現場測試：填寫性格分析試卷

配備工具：《客戶心里分析試卷》

三、年金客戶精準分類與素描圖

1. 數據提取

2. 精準分類

3. 客戶素描

四、顧問式閉環式營銷開拓訓練

1. 挖掘痛點

1）顧問式發問互動的價值

2）四大發問模式講解與演練(現狀、困難、牽連、價值）

3）結合三大目標客戶與四大核心需求的SPIN角色扮演

2.塑造價值

1）FABE式產品銷售的價值

2）四大塑造價值模式講解與演練（特征、優勢、好處、證據）

3）結合三大目標客戶與四大核心需求的FABE角色扮演

現場訓練：結合真實客戶信息案例，進行塑造價值FABE模擬銷售訓練

3.連貫性訓練

1）挖掘痛點+塑造價值連貫性講解

2）結合案例，連貫性面談訓練

第三講：創新型活動策劃與年金客戶關系維護

一、儲客活動的意義

二、高效年金客戶開拓的方法

1. 解決黃金三問

1）為什么買年金 2）為什么跟我買 3）為什么現在買

2. 年金客戶的異議處理

1）異議五環之歌

三、年金客戶轉化過程的四個認同

1. 認同自己

2. 認同公司

3. 認同產品

4. 認同理念

現場演練：現場獲客溝通情景再現

配備工具：《年金銷售邏輯思維導圖》

四、年金險產說會大動員

1. 產說會邀約術語的要點分析

1）問好——自報家門，定位清晰

2）說明——開門見山，說明內容

3）異議處理——二擇一做好后續鋪墊

4）結尾——強調活動重要性

現場實操：按照話術內容，撥打電話現場邀約產說會

配備工具：《產說會邀約話術集》

課程總結與回顧

劉老師

劉海濤老師 保險營銷實戰專家

10年壽險營銷管理經驗

體驗式營銷管理導師

證券職業資格認證

保險銷售職業資格認證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓督導

曾任：太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人

曾任：北京世紀瀚亞資本管理有限公司 | 保險中心經理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業部負責人

擅長領域：年金險、資產配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產說會、私享會……

10年的培訓實戰中，累計授課800場次，開展《積分利派會》《產說會》《保險年金險營銷》等達150場，培養學員高達100000人次，滿意度達99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發保險經紀公司等企業進行《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》《巡診式營銷》培訓，助力30家企業順利實現增員擴軍，其中，《博物館體驗式增員》被太保大興支公司半年內返聘35期。

→ 為恒昌財富、太保壽險北分、北京光福家科技有限公司等25家企業進行《稅收籌劃中的保險》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓，實現大績優團隊實現千萬保費的業績增長，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

實戰經驗：

中國人壽北京分公司 | 培訓督導：

負責公司培訓及團隊業務開發訓練等工作，開發了《電話快速增員》《傳統與現代增員開發》《雛鷹計劃》等增員制式化課程， 6個月之內，助力公司增員300人次，推動業務團隊人力同比去年同期增長110%。

太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人：

通過《三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，幫助業務人員結合市場大環境牽引準增員，提高業務人員增員的積極性，實現人員150%的增長，并助力企業實現開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業部負責人：

負責海外保險沙龍會的組織管理，主講沙龍會50多場，平均每場保費1000萬；同時，搭建全國海外保險培訓體系，研發并講授《家庭資產配置》《稅收籌劃中的保險》等10門精品課程，幫助10000多名業務伙伴經營高凈值客戶人群的海外資產配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產配置。

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進行《大咖財富》《保險解析》《大額年金險》等課程培訓，開展私享

會、產說會等共計百余場，簽單累計5000多萬，業績較去年同期增長100%。

● 曾為太平洋大興支公司進行《增員三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，開展創說會約15場，平均每場簽約入司50人，為公司開門紅儲備大量的績優人力，并實現開門紅1500萬保費的增長，為主管組織架構的發展奠定了人力基礎。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進行《家庭資產配置》《稅收籌劃中的保險》等課程培訓，開展沙龍論壇、私享會、產說會等約6場，單場簽單累計1000萬元。

● 曾為中國人壽內蒙古自治區分公司進行《基因利派會》《積分利派會》等保費競賽課程培訓，開展產說會10場，助力當月保費突破400萬元。實現歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責任公司進行《資產配置》《稅務籌劃助力百萬大單》等課程培訓，開展員工內部論壇交流會、產說會等12場次，實現保費收入同比增長100%。

● 曾為中航聯盟公司進行《客戶開拓營銷》《團隊凝聚力開發》等課程，開展創說會、產說會等2場，實現銷售量和人力雙破百的目標。

● 曾為中國人壽湖南分公司寧鄉中資公司，講授《體驗式增員項目》 4天3晚 理論結合實踐 從實戰出發通過實用工具 參會學員看到了增員發展團隊的希望，體會到增員的樂趣，實現公司3天下號150人 ，僅僅三天攻克該公司平時3個月的增員產能，順利完成開門紅任務！穩定了團隊 提升戰績' 實現了雙贏！

● 曾為為新華保險公司、中國人壽保險公司、平安保險公司講授《風靡年金險訓練營》 80多場 ，實現了多家分公司年金險及增額壽險戰績長虹，順利完成開門紅全年保費任務！

● 曾為華夏保險廣東分公司，針對新形勢下財富配置策略開展專場《高端產說會》，到會客戶約30人左右，現場簽單保費1300萬元！！ 單件保費均為200萬元和100萬元，期繳5年，創造該公司同類別產說會保費規模歷史之最！實現千萬保費平臺、好評如潮 。

主講課程：

《體驗式創說會》

《保險與資產配置》

《保單升級利派會》

《稅務籌劃助力百萬大單》

《2021開門紅——體驗式增員》

《2021年開門紅——年金險訓練營》

《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》

《2021開門紅——風靡酒會訓練營》（產說會）

授課風格：

以幽默輕松不失主題，深入淺出抓核心，解決問題是關鍵，互動參與體驗式，授課是重心，學員全程親自參與同實操體驗相結合，實現臺上臺下多方互動，大量前沿真實案例，獨具一格的解析，讓受眾從中掌握，解決困擾的途徑和方法。實現自我的良性循環。

部分服務客戶：

太平洋保險北京分公司、太平洋保險大興支公司、中國人壽北京分公司、中國人壽內蒙古分公司、中國人壽國壽中關村支公司、泰康保險北京分公司、泰康保險泰康東城支公司、信泰保險、恒安人壽、宏利保險公司、富通保險公司、保誠保險公司、友邦保險公司、太平保險北京分公司、新華保險公司、北京廣發保險經紀公司、恒昌集團（鄭州分公司、洛陽分公司、武漢分公司、十堰分公司、鞍山分公司、無錫分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亞集團總部（青島分公司、杭州分公司、廈門分公司、廣州分公司、溫州分公司、寧波分公司）、北京光福家科技有限公司 中航聯盟公司……

部分客戶評價：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實踐性，能夠準確把握市場前沿方向，短時間內就能看到大量準增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實用性強，有實戰性，能夠切實解決目前營銷金融營銷領域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險的開拓方法，短短的2天時間里讓我們學到很多實用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產配置規劃的保險方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學會了如何運用保險為自己的財富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對保險工具的運用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險，不僅學到實用的稅務籌劃知識，還能為客戶的財富傳承合法節稅資產保全等一系列的資產配置帶來一攬子的規劃真的很實用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場發展脈搏，很有感染力和感召力，現場感受氛圍很好，能夠學到很多干貨，大家反映強烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實一針見血打到了客戶資產保全的痛點，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結合保險實現稅收籌劃和保險的完美結合，實現大額保單的簽單，也能夠教會我們如何運用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

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