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課程背景：

目前銀行業務進入高度競爭的階段，各家銀行都非常關注客戶的維護與開拓的問題，即如何通過網點陣地和外拓經營做好存量數據庫客戶的維護與外部獲客、拓客，提高客戶對銀行的貢獻度，是本次課程主要討論的內容。

銀行網點能夠接觸和營銷的客戶中，數量最多、質量最好的就是存量客戶，其呈現三個明顯的特點，即資產質量好、服務要求高、到行次數少。與之相應的，維護該類客群的難度也就最大。很多銀行都很重視存量客戶盤活的工作，但目前存量客戶維護的現狀不容樂觀。分析原因，流程不合理、缺乏有效批量維護手段、工具不好用是很重要的原因，同時分支行往往缺乏系統性的客戶維護安排。

在做好存量客戶的維護經營的同時，銀行營銷人員更要主動出擊，一方面通過老客戶獲取新客戶，一方面變“坐商”為“行商”通過各類外拓去開發新客戶，才能做大客戶基數，進一步提升營銷效能。

本課程基于以上目標的達成，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例學習切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，從多個角度給出銀行銷售人員強化自身技能、提升營銷產能的實操建議。

課程收益：

● 樹立行員在客戶心中的專業形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護難和營銷難的問題；

● 幫助行員建立精準規范的外拓思路和打法，學會針對不同的客群采用不同的拓客方式，達到最大化的效果；

● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產生業績；

● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程；

● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

課程對象：

個金零售條線的網點負責人、理財經理、大堂經理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點

1. 意識的改變迫在眉睫

1）品牌意識

2）客戶意識

3）經營意識

4）服務意識

第一講：走出去——增量客戶的開發

一、走出去之前的三大準備工作

1. 客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析

2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習

3. 配套工具準備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

案例：某銀行網點的外拓前準備

二、社區營銷

1. 靜態宣傳精準化

1）靜態宣傳的方式

2）靜態宣傳的關鍵要點

2. 動態活動常態化

1）活動主題多樣化

2）活動形式時尚化

3. 顆粒歸倉是根本

案例：社區共建活動如何實現真正的“走出去、請進來”

三、企業開發

1. 找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表

2. 定策略：從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變

案例：一個學校的深度開發

3. 建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴

4. 訂方案：選擇產品，設計層級優惠方案

案例：如何搞定一家醫院的代發

5. 辦活動：前期造勢、現場活動與后期跟進

案例：一家代發的“一薪為您”

四、商戶合作

1. 基礎客戶獲取與基本業務辦理

2. 網點與商戶的資金流合作

3. 網點與商戶的客戶流共享

案例：每一個商戶都有一個故事

第二講：請進來——流量客戶的管理

一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1. 廳堂營銷在三量客戶開發中的重要地位

2. 聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面

案例：魔性的廳堂白板獨立完成產品的銷售

3. 優秀廳堂布置的展示

案例：廳堂坐椅的位置調整

二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡

游戲：中國文字的設計

1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點

2. 銀行廳堂營銷的關鍵點

1）全面覆蓋

2）批量營銷

案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程

3. 廳堂快速營銷工具136的神奇作用

1）136的設計原理

2）136的適用環境

3）136的結構特征

演練：主打產品的136話術的擬定

4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇

1）廳堂微沙的目地

2）廳堂微沙的標準流程

3）廳堂微沙的事后跟進

4）完美的個人展示

三、高效的廳堂導流活動

1. 活動定向、目標聚焦

2. 物料及現場準備

3. 前期造勢

4. 現場組織

1）促銷活動的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

案例：某股份制銀行的每月一個反饋周

案例：健康開放日活動

2）回饋活動的組織

案例：如何通過情人節讓客戶真的成為你的朋友

5. 事后跟進

6. 活動小結

第三講：留的住、挖的深——存量客戶的維護和營銷

一、存量客戶的開發和維護

1. 你管理的核心客戶是誰

2. 五大類客戶的標準服務營銷體系

1）新開貴賓卡客戶標準服務流程

2）產品到期客戶標準服務流程

3）流失預警客戶標準服務流程

4）持卡待提升客戶標準服務流程

5）普通客戶分層批量標準服務流程

3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1）有溫度的服務

案例：某銀行的8大感動場景營銷

2）專業的產品配置

案例：一個高客兩千萬資金的安排

3）個性增值服務

案例：某銀行私行客戶經理的忠誠客戶

二、微信經營

1. 好友數——微信經營的必備前提

2. 微信名——能夠創造與高凈值客戶建立日常聯系的重要手段

3. 產品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用

1）廣告的正確投放方式——實現產品的多元化宣傳

案例：一位績優理財經理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優質客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務人員，存在感是怎么刷出來的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產品廣告如何有機結合

三、電話邀約

1. 創造電話邀約的理由

1）現有系統內可以利用的事件

2）由客戶經理主動發起的事件

3）其他可以利用的事件

2. 電訪標準流程

1）介紹+確認說話意愿

2）破冰

3）目的說明（兩個目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點再強調

6）再完成

7）再次確認時間

8）期待見面

四、銷售前準備

視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約

1. 客戶的準備

1）夠MAN的客戶才是我們的準客戶

案例：美國營銷大師的故事

2）客戶信息收集的方法

演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求

2. 輔銷工具的準備

案例：某股份制銀行輔銷工具的展示

輔銷工具話術

3. 話術準備

1）提前準備好話術腳本的重要性

案例：講的清和講不清

案例：有準備和沒準備

案例：個人講和團隊講

五、銷售中溝通

1. 用SPIN來提問和切入

1）SPIN提問法的設計原理

案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

演練：結合主打產品的SPIN提問

2）SPIN的提問流程

2. 用FABE來呈現產品

1）FABE呈現產品的步驟

案例：瓜子二手車直賣網

2）FABE的呈現重點

演練：結合主打產品的FABE呈現

3. 促成技巧

1）促成的四大類方法

演練：促成話術的使用

六、如何做出不一樣的沙龍

1. 前期準備的183231原則

案例：3小時的沙龍，40個客戶如何簽下33單產品

2. 過程組織的23項重點的逐一落地

案例：存量客戶的升V沙龍

課程收尾：回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案；答疑解惑、結語

蘇老師

蘇黎老師 零售銀行產能提升專家

● AFP國際理財師

● 14年銀行零售個金條線培訓輔導經驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業務部門負責人、省級機構總經理室成員

● 擅長領域：銀行網點零售轉型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理核心技能訓練、個金營銷管理

導師風格：

■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓滿意度98%以上；

■ 致力于實戰，14年銀行業一線培訓和輔導，輔導后銀行同期復雜產品銷售產能提升300%；

■ 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例300余個，融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；

■ 目的在產能，營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能產生業績。

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰廳堂”網點項目輔導： 4月，給12個網點；7月，28個網點；8月，19個網點；2016年3月持續為34個網點，針對大堂、高低柜員和理財經理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網點項目輔導：為 32個網點，依據各網點的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開展網點負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的零售網點管理、客戶開發、營銷技能提升的系列培訓，現仍在培訓過程當中。

精品課程：

《把握時間窗口、搶占產能高地》

《精準營銷：細分客群經營和需求導向營銷實戰技能提升》

《聚焦營銷：資產配置和期繳保險營銷策略》

《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

《理財經理全場景營銷能力實戰攻略》

《全量客戶開發全流程》

《數據庫營銷—存量客戶維護與經營》

部分合作銀行：

工商銀行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡陽分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江蘇南通分行、江蘇揚州分行、天津分行、淮安分行、廣東省分行、武漢分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

農業銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、浙江湖州分行、江蘇省分行、云南省分行、貴州省分行、江西省分行、重慶市分行、福建泉州分行、湖南益陽分行……

中國銀行：廣東省分行、湖南邵陽分行、湖南岳陽分行、江蘇省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉興分行、……

建設銀行：浙江杭州分行、廣東省分行、上海分行……

交通銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江麗水分行、江蘇省分行、湖北襄陽分行、廣東省分行、山東省分行……

郵政儲蓄銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、山東淄博分行、安徽省分行、廣東佛山分行、廣東肇慶分行……

股份制商業銀行、城商行：招商銀行、民生銀行、浦發銀行、興業銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、杭州銀行…….

農商銀行、村鎮銀行：永康農商行、馬鞍山農商行、上饒農商行、山西村鎮銀行……

部分學員反饋：

相見恨晚，早點認識就好了。現在把之前想做但不知道怎么做的一點點拾回來，相信會比之前做的更好，請蘇老師監督。

——農業銀行云南省分行某網點負責人

希望今天學習的理財經理核心技能提升訓練能在我未來的工作中生根發芽落地開花。

——工商銀行南通分行某理財經理

蘇老師的幾場網點負責人的專題培訓，讓我受益匪淺，找到了平時工作中為什么難以提升小伙伴積極性的原因。我想，今后與同事的溝通中，需要更積極的運用老師說到的技巧和方法，提升團隊凝聚力，共同打造績優網點。

——江蘇銀行無錫分行某網點負責人

通過本次省骨干負責人第一階段的培訓，從蘇老師這里學到了很多很實用的知識，身心愉悅、收獲良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江蘇銀行淮安分行某網點負責人

通過今天蘇老師的授課，我知道了怎樣找尋重點客戶，知道了我接下來應該往哪個方面努力，希望未來在實戰中積極運用，產出更多的業績。

——郵儲銀行張家港分行某理財經理

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