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課程背景：

在利率市場(chǎng)化的大勢(shì)所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在過(guò)去三年中水漲船高。未來(lái)十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2012到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。

王老師經(jīng)合自身多年在“中國(guó)最佳零售銀行”招商銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了招行零售銀行的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和研究，為您撥開(kāi)重重迷霧，找到未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向。

課程特色：

系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國(guó)零售銀行轉(zhuǎn)型的進(jìn)程和重大事件

前瞻性：詳解BANK3. 0時(shí)代零售銀行轉(zhuǎn)型的核心要點(diǎn)

指導(dǎo)性：零售業(yè)務(wù)三大引擎的著力點(diǎn)與發(fā)展模式

啟發(fā)性：?jiǎn)l(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)探索合適的轉(zhuǎn)型方向

課程對(duì)象：

支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

課程方式：講授30%、案例分析40%、小組討論20%、頭腦風(fēng)暴10%

課程大綱

第一講：中國(guó)零售銀行的發(fā)展進(jìn)程

互動(dòng)討論：你對(duì)哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻？

一、BANK1. 0時(shí)代：“不做零售業(yè)務(wù)將來(lái)沒(méi)飯吃”

案例：招商銀行的一次轉(zhuǎn)型

解讀：馬蔚華其人

1. 交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)

2. 零售產(chǎn)品的創(chuàng)新

3. 財(cái)富管理的雛形

二、BANK2. 0時(shí)代：“水泥+鍵盤(pán)+姆指”的渠道大變革

1. 電子銀行的前世今生

對(duì)比：各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢(shì)比較

2. 社區(qū)銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型

討論：社區(qū)銀行成功的必要條件

3. 直銷(xiāo)銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3. 0時(shí)代：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為！

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門(mén)口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來(lái)居上？

案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國(guó)

2. 未來(lái)零售金融需求的特點(diǎn)是什么？

3. 物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)型

案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)

4. “消滅銀行卡！”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來(lái)

5. 重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤(pán)”的華麗轉(zhuǎn)身

6. 未來(lái)零售銀行轉(zhuǎn)型的7大方向

第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

一、宏觀趨勢(shì)對(duì)零售銀行發(fā)展的影響

1. 利率市場(chǎng)化與資本約束

2. 科技改變一切

3. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變

4. 零售銀行未來(lái)取勝的四大關(guān)鍵

二、客戶經(jīng)營(yíng)模塊

1. 客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)

2. 客戶經(jīng)營(yíng)策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)）

3. 市場(chǎng)活動(dòng)策略

三、核心業(yè)務(wù)模塊

1. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)

案例分析：招商銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路

延伸討論：臺(tái)灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路

2. 小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù)

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長(zhǎng)

3. 網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)

四、大數(shù)據(jù)在未來(lái)零售銀行中的極端地位

1. 大數(shù)據(jù)在我國(guó)零售銀行中的應(yīng)用

案例：招商銀行微信銀行的智能識(shí)別

案例：中信銀行的信用卡秒極營(yíng)銷(xiāo)

2. 大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景（客戶管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理）

3. 大數(shù)據(jù)在未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向

第三講：零售銀行新常態(tài)與模式變革

一、客戶新常態(tài)

1. 客戶需求強(qiáng)勁，但行為和預(yù)期不斷改變

2. 消費(fèi)中產(chǎn)崛起

延伸：吳曉波頻道數(shù)據(jù)

3. 養(yǎng)老一族日益重要

4. 新型城鎮(zhèn)化成未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)

二、渠道新常態(tài)

2. 多渠道、全渠道成為必須

三、產(chǎn)品新常態(tài)

1. 金融產(chǎn)品生活化

四、技術(shù)新常態(tài)

1. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)提升客戶體驗(yàn)

五、監(jiān)管新常態(tài)

六、競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)

七、零售銀行格局發(fā)生變化

1. 客戶獲取碎片化

2. 服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)化

3. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)整合化

八、五大差異化模式

1. 客戶深耕型

2. 渠道創(chuàng)新型

3. 產(chǎn)品專(zhuān)家型

4. 全面致勝型

5. 生態(tài)整合型

九、七大關(guān)鍵能力

1. 客戶獲取與精細(xì)管理

2. 渠道覆蓋與渠道管理

3. 直擊痛點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)

4. 運(yùn)營(yíng)體系與數(shù)據(jù)整合

5. 靈活應(yīng)變的組織與管控

6. 綜合定價(jià)與風(fēng)控體系

7. 跨界生態(tài)整合能力

第四講：零售銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

一、產(chǎn)品創(chuàng)新的目標(biāo)和策略重點(diǎn)

1. 客戶的生命周期

2. 客戶的金融需求

3. 客戶的痛點(diǎn)

4. 明確創(chuàng)新的配套措施

5. 創(chuàng)新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式

案例：富國(guó)銀行小微貸款的創(chuàng)新

6. 創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)四步法

1. 研究需求：桌面研究、用戶調(diào)查、使用體驗(yàn)

2. 可行分析：市場(chǎng)狀況、監(jiān)管政策、技術(shù)條件、業(yè)務(wù)條件、理論知識(shí)

3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：名稱、客戶、用途、特點(diǎn)、模式、風(fēng)控

4. 設(shè)計(jì)論證：對(duì)客戶、對(duì)銀行、對(duì)社會(huì)

三、四大類(lèi)客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)例

1. 基礎(chǔ)類(lèi)需求：存款、結(jié)算、代理、銀行卡、交易、電子銀行等產(chǎn)品

2. 消費(fèi)需求：貸款、信用卡等產(chǎn)品

3. 投資需求：理財(cái)、投資、托管、養(yǎng)老金等產(chǎn)品

4. 經(jīng)營(yíng)需求：貸款、結(jié)算等產(chǎn)品

第五講：網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理與整合營(yíng)銷(xiāo)

一、網(wǎng)點(diǎn)定位與氛圍營(yíng)造

1. 網(wǎng)點(diǎn)定位分析

1）客戶定位

2）業(yè)務(wù)定位

3）功能定位

4）資源配置定位

5）經(jīng)營(yíng)策略定位

討論：為什么社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果不佳？

分組作業(yè)：繪制網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)資源地圖

2. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造

1）營(yíng)銷(xiāo)氛圍的常見(jiàn)誤區(qū)

討論：網(wǎng)點(diǎn)究竟如何功能分區(qū)？

2）宣傳設(shè)置要點(diǎn)

3）個(gè)性設(shè)施設(shè)置

4）高效的現(xiàn)場(chǎng)管理

二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷(xiāo)售流程整合

1. 人員的角色定位

2. 崗位聯(lián)動(dòng)流程

3. 日常銷(xiāo)售行為管理

4. 做細(xì)陣地營(yíng)銷(xiāo)

5. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升

實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)SWOT簡(jiǎn)要分析

課程總結(jié)

王老師

王振柱老師 私行財(cái)富管理專(zhuān)家

18年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)

其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財(cái)富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行 貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬(wàn)、保險(xiǎn)600萬(wàn)的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫(xiě)的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開(kāi)始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升》

近期服務(wù)客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽(yáng)分行、長(zhǎng)沙分行、昆明分行……

農(nóng)業(yè)銀行：衡陽(yáng)分行、常德分行、益陽(yáng)分行、湘潭分行、西安農(nóng)行、無(wú)錫農(nóng)行、重慶農(nóng)行、棗莊農(nóng)行、宜春農(nóng)業(yè)，江西農(nóng)行、南昌農(nóng)行、佛山農(nóng)業(yè)、廣州農(nóng)行……

其它銀行/協(xié)會(huì)/政府/保險(xiǎn)：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國(guó)銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業(yè)、石家莊興業(yè)、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲(chǔ)、上海浦發(fā)、合肥浦發(fā)、廣州工行、杭州興業(yè)、廣西郵政、招銀大學(xué)、無(wú)錫農(nóng)商、中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、湘潭市總工會(huì)、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業(yè)銀行、天津銀行、長(zhǎng)沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂(lè)山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲(chǔ)銀行、湖北建行……

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