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課程背景：

伴隨著利率市場化、產(chǎn)品多元化、產(chǎn)品同質(zhì)化，客戶在選擇更多的同時，需求也越來越個性化，銀行之間的競爭日趨激烈。傳統(tǒng)的靠送禮品吸引客戶的方式，一方面慣壞了客戶，另一方面也無法讓客戶忠誠。與此同時，客戶到訪率的不斷降低，也要求銀行必須轉(zhuǎn)變角色，創(chuàng)新方式去獲客、活客、留客。

課程收益：

▲ 轉(zhuǎn)變思維：正確認(rèn)識金融顧問的定位

▲ 策劃活動：運(yùn)用工具有效分析網(wǎng)點(diǎn)周邊資源，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)情況策劃活動進(jìn)行獲客

▲ 存量盤活：掌握互聯(lián)網(wǎng)時代非到訪存量客戶盤活的流程與方法

▲ 顧問式營銷：掌握顧問式營銷面談技巧，實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破

▲ 客戶維護(hù)：掌握客戶維護(hù)的職責(zé)與方法

課程特色：

● 真實(shí)案例的情景再現(xiàn)，學(xué)員隨堂演習(xí)

● 引導(dǎo)式培訓(xùn)，激發(fā)學(xué)員創(chuàng)新思維方式

● 典型性專題討論，激發(fā)學(xué)員思維的同時掌握實(shí)用方法技巧

● 實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)場訓(xùn)練，身臨其境，理論實(shí)戰(zhàn)有機(jī)結(jié)合

課程對象：

客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：從推銷到營銷

導(dǎo)入案例：招商銀行“最美家書”

案例：興業(yè)銀行冬季“興”回饋、

案例：浦發(fā)銀行“春季賞櫻”帶來的啟示

1. 銀行營銷模式的變化

2. 營銷與推銷的區(qū)別

案例分析：男女談戀愛

3. 從推銷員到金融顧問的三大轉(zhuǎn)變

4. 營銷中的三品建設(shè)

5. 營銷的三步驟

小組研討：銀行獲客的形式有哪些？

6. 新形勢應(yīng)關(guān)注的客群

第二講：營銷方案的制定

一、銀行獲客的開拓模式

1. 鎖定：鎖定目標(biāo)客戶群體

2. 整合：有效整合資源

3. 策劃：策劃營銷活動，建設(shè)服務(wù)特色

二、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析

三、網(wǎng)點(diǎn)外圍的片區(qū)排查

1. 排查什么？

2. 怎么排查？

3. 排查的工具

以網(wǎng)點(diǎn)為中心，綜合分析確定網(wǎng)點(diǎn)所屬區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)對象，制定金融生態(tài)地圖。

4. 銀行獲客營銷七步曲

5. 銀行營銷方案的制定

第三講：電話邀約，存量盤活

一、存量客戶盤活的成效公式

二、邀約思維的重建：由“獵手型”邀約到“農(nóng)夫型”邀約

三、睡眠客戶邀約五步法

1. 建立聯(lián)系：讓你的客戶知道你是誰

2. 建立信任：知識營銷+情感營銷，樹立專業(yè)金融顧問形象

3. 搜集信息：建立你和客戶的進(jìn)一步鏈接

4. 邀約見面

5. 推薦產(chǎn)品：聚焦焦點(diǎn)場景

工具應(yīng)用：錘子便簽

四、不同場景客戶營銷分析

1. 臨界客戶

2. 到期客戶

3. 5W以上異動客戶

4. 代發(fā)客戶

5. 信用卡白名單客戶

第四講：顧問式營銷面談

一、建立信任

1. 客戶信任誰？

2. 如何建立信任？

工具分享：建立客戶信任的常用工具

二、探索客戶需求

案例分析：電影《非誠勿擾》片段

1. 什么是SPIN技巧

2. SPIN技巧分析

演練：廳堂一句話營銷

三、產(chǎn)品介紹

1. 產(chǎn)品介紹SCBC原則

演練：產(chǎn)品介紹話術(shù)

四、異議處理原則

案例：異議處理話術(shù)舉例

五、快速促成

1. 促成交易六法

2. 如何爭取客戶轉(zhuǎn)介紹

第五講：客戶維護(hù)

1. 存量客戶分類的常用標(biāo)準(zhǔn)

1）金融資產(chǎn)規(guī)模

2）潛力的高低

3）客戶的群體

2. 不同層級客戶維護(hù)經(jīng)營的重點(diǎn)

3. 專屬客戶經(jīng)理的工作職責(zé)

4. 客戶維護(hù)的三不原則

5. 高端客戶維護(hù)的三要點(diǎn)

6. 中端客戶維護(hù)的三要點(diǎn)

7. 常見事件維護(hù)場景

錢老師

錢俊老師 銀行服務(wù)營銷專家

8年銀行培訓(xùn)與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

30多家銀行合作經(jīng)歷

200多個網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

400多場培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)

單一客戶重復(fù)返聘率達(dá)30次

工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行合作經(jīng)歷

擔(dān)任中國農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行“服務(wù)營銷技能”大賽評委

專注于銀行一線人員的服務(wù)營銷能力提升，通過案例式分析、操作式話術(shù)、情景式固化最接地氣的進(jìn)行授課，真正做到上接戰(zhàn)略，下接績效。同時，在培訓(xùn)中錢老師還注重學(xué)員的意識引導(dǎo)，幫助學(xué)員從“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要做”，將銀行服務(wù)營銷行為“外化于行，內(nèi)化于心”。

主講課程：

分崗位類：《大堂經(jīng)理”超級明星“特訓(xùn)》、《柜員服務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)》

《贏在大堂——智能化背景下的大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》

《職業(yè)續(xù)航——智能化背景下柜員服務(wù)營銷能力提升》

服務(wù)類：《打造驚喜服務(wù)——優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)鍵時刻及案例分析》、《微笑服務(wù)，創(chuàng)造價值》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)》、《新形象，星服務(wù)——優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》、《商務(wù)禮儀》、《客戶心理分析與有效溝通》、《投訴預(yù)警與處理技巧》

營銷類：《廳堂營銷案例式學(xué)習(xí)》、《銀行服務(wù)營銷一體化》、《存量客戶激活技巧》

授課風(fēng)格：

課堂講授、視頻演示、案例研究、動手操作和現(xiàn)場互動五式合一的授課方式，使學(xué)員能夠在輕松活潑的教學(xué)游戲與模擬演練中得到能力的提升；“學(xué)而練，練而用”的教學(xué)方式將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演合為一體，使學(xué)員能夠融入真實(shí)的管理情境中親自演練其所學(xué)的知識和技能；并且通過對銀行真實(shí)案例的分析來使學(xué)員能夠“取其精華，去其糟粕”，得到更好的轉(zhuǎn)變。

部分培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目：

● 駐馬店農(nóng)信社標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，對整個駐馬店市共28個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)，共33天33晚。

● 衢州農(nóng)信大平臺柜員序列輪訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對整個衢州農(nóng)信系統(tǒng)的柜員序列進(jìn)行了2015年的輪訓(xùn)，共18期。

● 工商銀行江蘇分行2015年網(wǎng)點(diǎn)主任輪訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對工商銀行江蘇分行網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行《陣地營銷與聯(lián)動營銷》輪訓(xùn)授課，共5期。

● 中原銀行駐馬店分行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化崗位輪訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對整個駐馬店分行的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn)，共3期。

● 云南省銀協(xié)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)與大堂管理培訓(xùn)

與云南省昭通、紅河、玉溪、普洱等地的銀行業(yè)銀行合作，對當(dāng)?shù)囟嗉毅y行會員單位進(jìn)行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)與大堂管理的培訓(xùn)，共4期。

● 南陽郵政柜員服務(wù)營銷能力培訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對南陽郵政柜員進(jìn)行服務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)，共6期。

● 農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行/建設(shè)銀行蘇州分行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升培訓(xùn)項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個項(xiàng)目全面的推進(jìn)與執(zhí)行，根據(jù)調(diào)研反饋情況為員工定制系列的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷流程，服務(wù)流程等培訓(xùn)和輔導(dǎo)內(nèi)容，讓網(wǎng)點(diǎn)漸趨規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化。項(xiàng)目結(jié)束后網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升從了6倍以上，得到了分行高管的高度認(rèn)可，由此錢老師被推薦到蘇州地區(qū)100多個支行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人兼主講老師,后又被轉(zhuǎn)推薦到了建設(shè)銀行做網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷項(xiàng)目與蘇州公積金營業(yè)廳服務(wù)提升項(xiàng)目。建設(shè)銀行首期試行5個網(wǎng)點(diǎn)。項(xiàng)目結(jié)束之后，試行網(wǎng)點(diǎn)從精神面貌到營業(yè)環(huán)境到團(tuán)隊(duì)配合到營銷業(yè)績等方面都有了顯著提升，獲得分行95分的好成績，從而又延伸了7個網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)項(xiàng)目。

● 農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行/蕪湖分行/蚌埠分行大堂經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)200多名大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)、服務(wù)流程及技巧、投訴預(yù)警處理技巧等方面的技能培訓(xùn)，其中《大堂經(jīng)理”超級明星“特訓(xùn)》、《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升培訓(xùn)》、《投訴預(yù)警與處理技巧》課程多次被輪訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評，項(xiàng)目結(jié)束之后又被推薦介紹負(fù)責(zé)蕪湖分行與蚌埠分行的大堂經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。

● 農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行全區(qū)內(nèi)訓(xùn)講師培養(yǎng)項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)農(nóng)行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行全區(qū)200多名內(nèi)訓(xùn)師的培養(yǎng)，錢老師把自己多年來總結(jié)并主講的銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)課程：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷流程、大堂經(jīng)理、投訴處理等各個崗位標(biāo)準(zhǔn)化的課程，從課程開發(fā)到現(xiàn)場講授的每個細(xì)節(jié)都手把手傳授給200多名學(xué)員，并且現(xiàn)場演練通關(guān)，讓學(xué)員真正學(xué)完就能用就能講。錢老師的用心與實(shí)戰(zhàn)讓學(xué)員無不敬佩與喜歡，同時連續(xù)返聘3期。

● 蘇州公積金營業(yè)廳/農(nóng)村商業(yè)銀行上海分行松江支行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升輔導(dǎo)項(xiàng)目

因涉及公積金自身工作人員、銀行工作人員、擔(dān)保工作人員，錢老師根據(jù)不同崗位的服務(wù)特點(diǎn)針對性的制定了各個崗位的流程與技能輔導(dǎo)方案并推行到每個崗位，使得蘇州公積金系統(tǒng)在整個蘇州市政府的窗口行業(yè)服務(wù)年度排名第一。良好的項(xiàng)目成果讓錢老師更有信心，接著又與新區(qū)分中心、吳江分中心等營業(yè)廳進(jìn)行了二次合作。而農(nóng)村商業(yè)銀行續(xù)簽了3期的培訓(xùn)課程，5個網(wǎng)點(diǎn)的合作。

● 寧波電力系統(tǒng)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)項(xiàng)目

該項(xiàng)目的學(xué)員對象既有基層網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)人員、電力技術(shù)工人，高管，面對多層級的學(xué)員對象，老師根據(jù)不同層級人員的工作特點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際，制定了多層次的培訓(xùn)師培訓(xùn)方案，培養(yǎng)了一批內(nèi)部培訓(xùn)師的快速成長，使培訓(xùn)成果落地。老師以自己的實(shí)力取得了學(xué)員以及寧波電力培訓(xùn)主任的認(rèn)可，培訓(xùn)結(jié)束后成功續(xù)簽了3期的培訓(xùn)課程，同時還被轉(zhuǎn)介紹到溫州電力做培訓(xùn)項(xiàng)目。

部分服務(wù)過的客戶

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行貴州分行、農(nóng)行浦口支行、農(nóng)行玄武支行、農(nóng)行雨花支行、農(nóng)行張家港支行、農(nóng)行昆山分行、農(nóng)行姑蘇支行、農(nóng)行常熟分行、農(nóng)行蕪湖縣支行、農(nóng)行南陵縣支行、農(nóng)行懷遠(yuǎn)縣支行、農(nóng)行固縣支行、農(nóng)行淮南分行、農(nóng)行青島分行、農(nóng)行北京分行、農(nóng)行北京西單支行、農(nóng)行北京長安支行、農(nóng)行廣州分行、農(nóng)行武漢分行、農(nóng)行長春分行、農(nóng)行徐州分行、農(nóng)行淮安分行、農(nóng)行成都分行、農(nóng)行黃山分行、農(nóng)行安慶分行、農(nóng)行滁州分行、農(nóng)行池州分行、農(nóng)行銅陵分行、農(nóng)行石家莊分行、農(nóng)行蘭州分行、農(nóng)行桂林分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行呼和浩特分行、農(nóng)行滿洲里分行、農(nóng)行興安盟分行、農(nóng)行阿拉善分行、農(nóng)行泰州分行、農(nóng)行無錫分行新區(qū)支行、農(nóng)行寧波分行等……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行蘇州分行、建設(shè)銀行昆山分行、建設(shè)銀行常熟支行、建設(shè)銀行張家港支行、建設(shè)銀行吳江支行、建設(shè)銀行太原分行、建設(shè)銀行運(yùn)城分行、建設(shè)銀行無錫分行、建設(shè)銀行天津分行等……

中國銀行：中國銀行山東分行、中國銀行南通分行、中國銀行哈爾濱分行、中國銀行濱湖支行、無錫碩放支行、建設(shè)銀行濱州分行、中國銀行常州分行、中國銀行浙江舟山支行等……

農(nóng)商行：贛州農(nóng)商行、呼和浩特農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、如東農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、如皋農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、寧德農(nóng)商行等……

郵儲銀行：南陽郵儲、儀隴縣郵儲、張家口郵儲、長沙郵儲等……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行泰州分行、興業(yè)銀行徐州分行、興業(yè)銀行重慶市分行、興業(yè)銀行寧波分行等……

農(nóng)信社：博白縣農(nóng)信社、祁東縣農(nóng)信社、長沙農(nóng)信社、遼寧省農(nóng)信社、衢州農(nóng)信社（18期）、武漢農(nóng)信社、石門縣農(nóng)信社（8期）、駐馬店農(nóng)信社（33期）等……

其他：交通銀行江蘇分行、交通銀行孝感支行、江蘇銀行、徽商銀行、中原銀行駐馬店分行、蘇州中信銀行、山西中行、長沙浦發(fā)銀行、華融湘江銀行、揚(yáng)州工商銀行、光大銀行煙臺分行、光大銀行石家莊分行、南京銀行無錫分行、寧波華夏銀行海曙支行、寧波華夏銀行慈溪支行、徽商銀行合肥分行、鹿城農(nóng)村合作銀行、龍灣農(nóng)村合作銀行、桂林銀行、 ……

學(xué)員評價：

錢老師的課程內(nèi)容專業(yè)、實(shí)用性強(qiáng)，使得網(wǎng)點(diǎn)的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓(xùn)形式、氛圍、方法上比較好，同事們?nèi)菀捉邮?，也很喜歡她。

——蘇州農(nóng)行婁東支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 徐芹

謝謝錢老師帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，這一周以來的對我們的傾心指導(dǎo)和付出！前天又一次感受到你們觸及每個人心底的那根“魔杖”的力量；今天又讓大家看到了一個煥然一新的團(tuán)隊(duì)！你們的敬業(yè)、細(xì)心、堅持、執(zhí)著值得敬佩！

——青島農(nóng)行四方支行 王行長

通過本次學(xué)習(xí)，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)際工作中去，并且堅持下去養(yǎng)成習(xí)慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝錢老師的課程。

——中國銀行無錫分行 劉紅梅

8月10日為了個“小尾巴”，又來貴行，一進(jìn)門，就有員工來問我辦什么事，并告訴我，該業(yè)務(wù)需要本人帶身份證方可辦理。我點(diǎn)頭回應(yīng)后，給了我一個叫號碼。其中一位用“請”的手勢，引領(lǐng)我到座位坐好，并告訴我：您要等二十多位客戶才輪到，請您耐心等待下。好溫暖的接待。

——寧波華夏銀行某網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)后接收到的客戶感謝信

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