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課程背景：

彼得•德魯克說過，二十世紀最重要的事情時人口革命，而人口革命中更重要的是勞動力由體力轉變為主要從事知識勞動。也就是人們在介紹自己的時候不再是以組織的名稱來介紹自己，比如：我是西門子的，而是取之以某方面的專業知識來表明自己的身份，比如：我是做銷售的，我是搞互聯網的。人們越來越多的往自己身上打印著職業化的標簽。

那么作為銷售這個職業，應該具備什么樣的職業化標簽呢?

我們從職業化技能和職業化素質兩部分來展開對銷售人員職業化的提升培訓。力求使銷售人員具備最基本的銷售職業所需的技能和素質。

企業的管理者都希望員工具有高度的職業精神能夠自動自發的工作，而大多數的管理者卻只會說些冠冕堂皇的空話，或是僵硬地執行公司的政策，根本無法觸及到員工的內心并產生任何積極的作用，“如何教育自己的員工”已經成為多數管理者們的一大難題。

本部分課程針對銷售人員所需素質進行展開。

課程目的：

旨在通過系統性測試測量銷售人員在銷售過程中的心態、行為，以及內心驅動程度、執著程度，以及靈活性程度，并通過講授、練習等方式，是銷售人員認識到作為銷售人員應該具備的基本素質以及自身彌補差距的方向。

課程收益：

本課程通過對職業化的規劃、塑造和管理進行的全面介紹，讓員工從各個方面重建工作價值觀、培育正確的習慣以及提升他們相應的能力，使個人的目標與企業的規劃更好的結合，從而幫助組織實現其遠景及目標。

課程對象：

一線銷售人員及主管，大客戶銷售人員。

課程大綱

第一講：我和企業有個約定

一、“贏”得職業生涯的前提

1. 敬業率調查

1）你想從企業得到什么？

互動研討：我想從企業得到什么？

2）全球職業者的敬業率調查

3）如何協調自己、工作與企業的關系

2. 想“贏”不容易

1）“贏”給我們的啟示

互動研討：在職場中如何才能“贏”？

2）“贏”的前提

二、職業化的定義

1. 成為職業化員工的思維

1）職業化的感性認知

模擬情景練習：您對工作理解

2）職業化的正能量思考

工具運用：ABC工具

2. 職業化金字塔

1）職業能力

工具運用：個人勝任力ASK模型

2）職業結果

3）職業品牌

互動研討：當我有結果和品牌意味什么？

第二講：職業規劃

一、如何達到金字塔頂端

1. 我和企業的關系

1）我的方向是哪個

互動研討：我屬于哪個部隊

2）理解公司的價值觀

互動研討：改變工作態度我有什么好處

2. 打開內心的攝像機

1）我的攝像機是如何打開的

2）安裝攝像機的步驟

二、安裝攝像機的步驟

1. 職業化的觀念管理

1）職場“植物人”VS職場“僵尸”

互動研討：我“安全”嗎？

2）找到自己的“心錨”

互動研討：什么是我“錢”以為的動力

2. 職業化的態度管理

1）我是一切的根源

互動研討：我“參照值”是什么？

2）什么可以成為我的下一個目標

三、職業化的行為管理

1. 什么是學習力

1）提升學習力的目的

2）學習力的誤區

3）學習力的細節與來源

2. 溝通能力

1）印象管理

工具運用：印象四維模型

2）溝通風格

工具運用：溝通DISC模型

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

16年市場營銷團隊與管理實戰背景

曾任：某世界500強建材企業 市場大區銷售總監

曾任：百克環保科儀器 銷售團隊經理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理

曾任：聯合利華 客戶經理

韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業涉及服務業，零售業，生產制造業等多個領域，曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業。

形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

實戰經驗：

■ 1997年03月-1998年09月 聯合利華 客戶經理

■ 1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克環保科技有限公司 銷售團隊銷售經理

■ 2008年03月-2017年 某世界500強建材(中國)有限公司 大區銷售總監

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶銷售》

《項目型銷售》

《PSS專業銷售技巧》

《頂級銷售團隊復制》

《銷售業績流程管控》

課程主要針對的企業問題：

■ 成單機率低，銷售指標不能完成

■ 沒有適當的銷售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源

■ 沒有有效的業務拓展方法，無法找到足夠的機會

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會

■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰

■ 過長的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業務的改善。

授課風格：

結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰及案例來引導和強化學習內容。

課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。

部分服務企業：

汽車運輸行業：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團青島分公司、上海汽車集團、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運陸橋運輸有限公司.......

家裝行業：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......

金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團公司、江蘇南車株洲電機有限公、美國強生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團、德圖儀器貿易上海公司、中國電網平頂山公司、順豐速遞鎮江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設備（上海）有限公司、福州漢斯曼產品質量技術服務有限公司、寧波方太集團上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網絡信息服務有限公司、溧陽經信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業集團、新沂市東升化工有限公司、聯想電子……

生產設備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實業集團股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學股份有限公司、八方電機、金橋集團、上海港務局、餓了么、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環保節能設備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設備、必達泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關、馬科托合金材料、相信制動系統、上海凱密特爾化學品、特酷電子設備、埃地沃茲貿易、滁州行田電產、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍德運動健身器材有限公司、首鋼機器人、寧波亞德客、塞發過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、希卡姆電力設備……

部分學員反饋：

上海正帆《顧問式銷售》阿迪達斯《信任五環》博爾豪夫《銷售技巧》希卡姆電力《新任經理》

國泰精密《項目型銷售》東升化工《大客戶銷售》西部環保《新任經理》聯想電子《銷售技巧》

住友電工《銷售策略》餓了么《團隊管理》美國強生《銷售策略》菲托過濾《項目銷售》

新華傳媒《職業競爭力》維凱光電《項目型銷售》伊萊汽車《大客戶銷售》馬科托合金《銷售技巧》

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