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課程背景：

作為遠程理財經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

個人客戶電話營銷成功率低，十個電話能營銷到兩個客戶已經是屬于奇跡；

80%甚至更高的拒絕率讓給客戶打電話成為一項高難度高恐懼度的指標工作；

這個產品客戶不滿意，那個產品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財產品的脈搏；

基金賣不出去著急，因為有指標壓著；可是賣出去后更加著急，因為生怕跌；面對基金虧損甚至深度套牢客戶，到底該如何應對！

客戶總覺得我是在推銷產品，關鍵是我自己也覺得我是在推銷產品，這種銷售方式跟我“理財顧問”的角色簡直格格不入，而且銷售成功率也非常低

“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；

成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達不到想要的效果；

……

學員收益：

能形成客戶需求導向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業能力與以客戶利益為中心的營銷動機；

理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程，學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶

懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；

懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

……

課程特色：

落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用

針對性——為理財經理量身定制，課程內容100%貼合理財經理的工作實際。

實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦理財經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

適合對象：

理財經理、個人客戶經理

課程大綱：

第一章：分析篇

一、以客戶為中心的顧問角色塑造

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1、產品推銷員的表現

案例分析：金融產品推銷的普通銷售情景與劣勢

2、理財顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責

案例分析：三種特征的營銷模式正反對比

3、如何傳遞理財顧問的專業與動機

視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式

總結：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶分析

反思：我的工作有什么價值？

1、客戶的終身價值與成交價值

2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

3、客戶的心理信任層級分析

4、應該如何認知客戶

討論：客戶需要銀行帶來什么？

導入：猜猜客戶的心里話？

第二章：技巧篇

一、電話準備

反思：我之前是怎么做電話準備的？

1、制定聯系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析

3、5W1H聯系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯系計劃

4、短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話

5、“電話未打，約見便已經成功一半”

6、電話目標的設定與排序

改進：今后我會怎么做？

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

二、低風險開場白

反思：我之前是怎么做電話開場的？

1、客戶對陌生人的信息需求

2、傳統電話中的信息效用分析

3、開場白的三個關鍵點

4、確認客戶

5、告知電話內容

6、約定電話時長

7、電話開場白的腳本策劃

8、本環節典型異議處理

9、陌生客戶的電話開場白

討論：你是如何傳遞專業與動機的

練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶

改進：今后我應該怎么做電話開場？

三、客戶需求探尋與分析確定

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走

話術導入：優秀理財經理需求探尋話術匯編

5、需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶主動需求的陷阱

討論：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

本環節典型異議處理

練習：如何有效導入理財觀念

四、產品配置與呈現

1、反思：我之前是怎么呈現產品的？

2、產品配置與組合的作用與要點

工具導入：“牧之牌”客戶產品配置地圖

3、投資理財產品呈現三步曲

4、產品呈現關鍵技巧

定位、結構化、情景化、雙面傳遞

5、一句話產品呈現技巧

話術示例：網銀一句話呈現

練習：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現話術設計

6、產品講解FABE法

話術示例：基金定投FABE九步呈現話術

五、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時機

3、“牧之牌”高效成交7大法寶

成交練習：客戶很想購買，但是又擔心風險？

成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續跟進

反思：我之前是怎么做后續跟進的？

1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？

練習：成功營銷的客戶該如何跟進？

4、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

討論：后續跟進的“3個1”工程

第三章：互動總結篇

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

陳老師

王曦英老師 團隊職業化訓練專家

國家二級心理咨詢師

國家人力資源管理師認證培訓師

北大匯豐商學院領導力中心《六維領導力》授權講師

北大匯豐商學院領導力中心“微課程”項目負責人

曾任：世聯地產(中國)高級培訓師/培訓經理

歷任：某大型教育集團全國客戶總監、天津銷售總監、蘇州分公司總經理

大型刊物《中國職業經理人》《家族商業評論》等雜志撰稿人

王曦英老師憑借多年大型團隊管理與創業經驗，能從組織、管理者、員工等不同層面研究課題和講述課程。曾主導編輯企業內部專刊“我們的故事”, 聯合新浪網，組織公司銷售人員打造的“蛻變”計劃；曾帶領200人以上銷售團隊一年的銷售營業額提升50%以上，個人編寫的內部 “銷售總監如何管理團隊” 、“大客戶銷售流程”實操手冊，作為全國各地銷售總監的管理團隊的規范，為集團分公司培養出20多名新客戶總監；曾帶領集團各子分團隊，使天津分公司上半年度業績突破500萬，成為總公司第一名，創全國紀錄；蘇州分公司下半年度業績達600萬，成為半年度唯一業績達標的分公司。王老師深諳帶人心、懂人心的管理培訓理念，同時結合《六維領導力》知識體系，致力于為企業提供最實操最系統的“職業化、領導力”提升的相關課程，幫助企業從上到下，從組織到個人，從達成目標、組織維系、持續發展三個層面科學的提升企業“軟實力”。

授課案例：

◆輔導深圳知名企業萬店通的“點點拍賣”銷售人員打造計劃，擔任項目負責人，招聘、封閉培訓共一個半月時間，獲得客戶高度認可。取得萬店通連續三年的年度培訓計劃的培訓，對銷售人員進行全員、全面的心態、能力提升，使業績提升二倍以上。課程內容包括：《執行力》、《職業生涯規劃》、《銷售技能》、《高效溝通》、《體驗式心態訓練》、《團隊建設》等方面。成為萬店通商貿管理顧問；

◆深圳25強企業“共速達”連續3年，每年兩期，全年各地分公司的“銷售精英訓練營”；

◆山東品牌排名第四的福田雷沃，連續2年《全員職業化》課程，第一年現場返聘一期；

◆哈爾濱商場第一名的松雷集團，連續2年《導購員服務技能提升培訓》課程，第二次課程學員達1000人以上；

◆貴州盤縣農信社定期培訓5場《銀行職業形象與商務禮儀》；

◆中信銀行《溝通技巧》連續三期；

◆中國銀行廣州分行《經營自我，成就夢想人生》連續三期培訓；

◆廣東發展銀行連續三期培訓；

◆安保科技連續3年培訓執行力、職業化、團隊建設等課程；

◆山東能源子公司伊犁能源《管理人員職業化塑造專題培訓》課程，獲人力資源總監評價：課程講的比余世維好(原話)；

◆汕頭名企佳寶食品《職業化和高績效團隊建設與管理》課程，董事長培訓完后發郵件給老師：期望明年能再講；

◆青島高科熱力(國企)高層領導者的領導力，課后問卷有一半以上全10分；

◆汕頭新天地全員心態課程,大課，只根據確定第一天當天的課程反饋情況，才確定后續課程，在聽完第一天后，集團高層當場確定讓老師連講四天；

◆廣州白云機場一年內連續兩次，客戶指定老師培訓；

◆成都飛機制造《六頂思考帽與會議管理》課程，學員反饋說，內容非常實用；

◆美佳便利店各分店人員《職業化素養提升與訓練》輪訓，累計場數達7次。

主講課程：

《高效溝通與沖突管理》《管理突破十一招》《基于六頂思考帽的會議管理》《全員執行力》《快樂工作的三把鑰匙》《快速提升職場“身價”》《你的職業化形象價值萬金》《全方位職業化建設》《職業化和陽光心態》《全員職業化塑造與養成》

授課風格：

實戰+互動：課程內容每一章節“五個一”的模式，系統嚴謹，案例貼合實際，能夠有效落地。

大家風范：授課風格穩重大方、控場有力、深入淺出、內容實用。帶人心，就要懂人心，能讓學員在積極熱烈的氛圍中學習。

服務過的部分客戶：

通訊、金融業：廣東省移動、山東農行（8期）、天津農行（4期）、衡陽農行、中信銀行、廣發銀行、中國銀行、農信社、中寶移動、深圳通網通訊等

加工、制造業：廣東聯合電子、成都飛機制造、福田雷沃、德勝石油設備、愛博德電子、廣宇科技、凱昌電子、廣州音響、京寫電子、粵寶五金、珠海兄弟、湯淺蓄電池、僑鑫集團、開易實業、佳寶集團、蘇州正圓科技、江蘇牧羊集團、江蘇天目湖股份、亞通股份（上海）、昆侖輪胎、深圳市共速達股份、深圳特爾佳股份、深圳安保科技、海林電腦、愛博德電子、貝特瑞電子、廣宇科技、凱昌電子、佳寶集團、珠海兄弟、京寫電子、粵寶五金、日興機械制造、亞太集團、深圳市共速達股份、深圳安保科技、貝特瑞電子、深圳特爾佳股份、海林電腦、北方聯合鋁業、美固電子、廣東名臣、廣州冠星國際、東風印刷、創美藥業、鴻展發實業、宇晶玻璃、細細建材、愫美集團、汕頭樂盈弘陶瓷、日興機械制造、宇芯電子（成都）、山東能源集團、山東華譽集團、山西光宇光電、銀河風電、哈爾濱松雷集團、瀏陽河酒業、天津榮程集團、南京蘭葉水泥、北新路橋、深圳九江環保股份、亞太集團、深圳金洲精工、深圳市兆能源股份、泰美克晶體、天津精武集團、石家莊金剛集團、江蘇儀征雙環、南京中豪威爾控股集團等

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