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課程大綱

第一部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么

2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應(yīng)對？

3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？

7、非洲不同區(qū)域的客戶與經(jīng)銷商開發(fā)有何訣竅？

8、東歐目前的市場特點和區(qū)域劃分

9、各國華裔貿(mào)易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？

10、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路

1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？

2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？

3、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？

4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？

5、去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！！

6、永遠不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！

7、行業(yè)與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！

8、肆意橫行的專業(yè)進口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？

9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在

1、如何挖掘競爭對手的客戶？

2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？

3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來的？

5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源

6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1、客戶因什么而叛變？

2、客戶叛變前的征兆分析？

3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？

4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略

5、如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？

6、除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？

五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

1、不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等？）

2、面對采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？

3、面對零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

4、面對散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

5、如何獲取客戶的意向？

6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異？

7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？

六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）

1、海外客戶關(guān)注點的探討與分析

2、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

3、客戶國別特征對商務(wù)談判影響

4、海外客戶的溝通策略

5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用

6、與海外客商溝通與談判的重點

7、探求海外客戶的底價策略與議價模型

8、國際商務(wù)談判階段性漸進策略

9、海外客戶跟進策略

10、海外大客戶的開發(fā)與管理

11、海外大客戶的談判與溝通策略

12、獲取超級訂單

13、如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為

14、與對手客戶溝通與談判的策略

第二部分 弱勢環(huán)境下的參展策略

一 弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前準(zhǔn)備

1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位

2、弱勢環(huán)境下的展會客戶定位

3、弱勢環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會區(qū)域選擇

4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較

5、參展的材料、樣品準(zhǔn)備和注意事項

6、名片、DM的設(shè)計和準(zhǔn)備

二 弱勢環(huán)境下的展會客戶挖掘與溝通

1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位

2、弱勢環(huán)境下的進口商參展行為

3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析

4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展

5、參展?fàn)I銷技巧

6、海外交易會的特點及參展?fàn)I銷技巧

7、參展中的買方心理透視

8、交易會現(xiàn)場的溝通技巧

9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設(shè)計

10、交易會中的溝通進攻策略

11、交易會中的提問技巧和應(yīng)答策略

三 老客戶是如何在交易會上流失的？

1、老客戶參展的利弊分析

2、老客戶是如何在交易會上流失的

3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶

4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧

5、交易會上的角色扮演

6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息

第四講 展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略

1、展后工作處理要點

2、交易會的潛在客戶的ABC分析

3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略

4、交易會后的客戶跟單與催單技巧

5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

岳老師

中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；

中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副會長。

教育及學(xué)術(shù)交流背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；

管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；

計算機及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；

市場及經(jīng)濟學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；

俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

國際貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易從根本上不是一回事……

職業(yè)生涯：

直接涉外工作經(jīng)驗超過10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團赴韓國招商。

威海環(huán)翠區(qū)對外經(jīng)濟貿(mào)易委員會 外資企業(yè)管理科員；

國營外貿(mào)公司 進出口部經(jīng)理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團 (英文)市場分析師；

廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理；

中國駐芬蘭領(lǐng)館教育處JOENSUU市聯(lián)絡(luò)員；

多家咨詢公司咨詢師；

多家企業(yè)常年外貿(mào)顧問。

服務(wù)企業(yè)及項目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯(lián)化科技、中化寧波（集團）、江蘇雅迪科技發(fā)展、山東藍帆股份、美的集團、廣東樂美文具、廣東東江環(huán)保技術(shù)、廣東金明塑膠設(shè)備、廣東金玉蘭包裝機械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車配件、廣東可味巧克力、臺灣頂倫（清遠）電子、清遠冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛(wèi)浴、佛山美德耐化工、怡邦實業(yè)（中山）、怡高企業(yè)（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業(yè)企業(yè)及中交航道局、白云國際機場、廣州科技園、廣州開發(fā)區(qū)報關(guān)行、廣州開發(fā)區(qū)貨檢管理、安陽通用國際等服務(wù)管理業(yè)企業(yè)提供咨詢服務(wù)、是外貿(mào)、涉外管理及流程優(yōu)化方面具有豐富管理經(jīng)驗的青壯派實戰(zhàn)專家。

工作語言：中英文

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