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培訓大綱

第一篇：明確需求與規(guī)劃供應(yīng)

1采購需求的內(nèi)容方向

采購什么、采購多少、何時何地交付、供應(yīng)商的支持與服務(wù)（品規(guī)、質(zhì)量、標準等）

2不同類型采購需求的明確方法

采購說明框架及包含的要素（QASC）

3國內(nèi)、外有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)專業(yè)描述

3.1有關(guān)產(chǎn)品規(guī)格的專業(yè)描述方法

憑“品牌與商標名稱”

憑“供應(yīng)商/行業(yè)編碼”

憑“樣品”

憑“技術(shù)規(guī)格”

憑“構(gòu)成規(guī)格”

憑“功能和性能規(guī)格”

各類產(chǎn)品規(guī)格描述的優(yōu)劣勢和適應(yīng)場合

有關(guān)檢測和檢驗

3.2有關(guān)服務(wù)規(guī)格的專業(yè)描述方法

明確服務(wù)規(guī)格的難點

變量-人的因素

3.3如何找到你要采購的產(chǎn)品的現(xiàn)有標準

3.4內(nèi)部標準化概念和對企業(yè)的重大價值

3.5VA/VE——追求價值增值的結(jié)構(gòu)性方法

VA/VE概念

VA/VE結(jié)構(gòu)性方法的工作步驟

VA/VE的最佳時機

4有關(guān)采購數(shù)量、交付與服務(wù)的分析

4.1了解和分析采購數(shù)量的方法

4.2需求特性分析—明確采購數(shù)量的重要環(huán)節(jié)

4.3需求預(yù)測的方法

4.4需求預(yù)測的五種定量分析方法

4.5需求預(yù)測中的誤差及啟示

4.6需求預(yù)測的具體步驟

4.7明確貨物的交付（交貨次數(shù)、地點、運輸、包裝和檢驗）

4.8明確服務(wù)與響應(yīng)、技術(shù)支持、維護與維修

5有關(guān)需求分析與規(guī)劃供應(yīng)設(shè)計

5.1 預(yù)算與供應(yīng)計劃設(shè)計

5.2 確定采購產(chǎn)品的優(yōu)先級別——供應(yīng)定位模型（階段一）

采購工作優(yōu)先排列系統(tǒng)的建立

采購支出分析及20-80法則

供應(yīng)定位模型建立、價值和使用

第二篇：國內(nèi)外供應(yīng)市場分析與供應(yīng)戰(zhàn)略

6為供應(yīng)市場分析確定優(yōu)先級

6.1為供應(yīng)市場分析確定先級需要考慮的因素

6.2供應(yīng)定位模型（階段二）

加入有關(guān)市場風險因素再次劃分產(chǎn)品和服務(wù)

7認識與理解供應(yīng)市場的方法與步驟

7.1準備進行供應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題

7.2評價供應(yīng)市場競爭程度和影響

供需曲線的應(yīng)用

波特的“五種力量”模型

與競爭和非競爭市場相關(guān)的風險和機會

競爭市場下，供應(yīng)商在何種情況下可通過

削減價格而獲得競爭優(yōu)勢？

7.3理解市場驅(qū)動力

市場驅(qū)動力的類型

本公司市場關(guān)鍵市場驅(qū)動力互動

7.4企業(yè)定價原則和價格評價（從供應(yīng)商角度分析）

明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素

價格/成本模型

特定市場中供應(yīng)商使用不同定價的因素有哪些？

7.5細分供應(yīng)市場

細分市場的流程

確認用于市場細分的主要變量

如何選擇對你最為重要的細分變量？

7.6篩選細分市場

供應(yīng)市場分析中可排除的細分市場

用細分變量篩選細分市場

8以國際市場為例，細分市場評價方法與步驟

8.1確認各細分市場的供應(yīng)風險與機會類型；

POCKER方法及其他方法

8.2 確認在特定細分市場會帶來風險和機會的事件；

8.3評價風險與機會的情景分析法

案例：通過情景分析法對產(chǎn)品CLUNK進行分析

8.4確定最能滿足需求的細分市場；

通過評價供應(yīng)市場風險及其該風險對你公司的潛在影響，確定何種細分市場可以最好的滿足你的供應(yīng)目標，并可實現(xiàn)風險與機會的最佳平衡

案例：對產(chǎn)品CLUNK生產(chǎn)國Someland分析

8.5監(jiān)視供應(yīng)市場風險與機會；

9對供應(yīng)市場分析的信息支持獲取方法

10供應(yīng)商關(guān)系和合同類型

10.1供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜；

10.2現(xiàn)貨采購；

10.3定期采購；

10.4無定額合同；

10.5定額合同；

10.6伙伴關(guān)系；

10.7其他合作類型

10.8供應(yīng)商感知模型－供應(yīng)商如何看待潛在客戶

11供應(yīng)策略

11.1常規(guī)品項供應(yīng)策略

11.2杠桿品項的供應(yīng)策略

11.3瓶頸品項的供應(yīng)策略

11.4關(guān)鍵品項的供應(yīng)策略

第三篇 進口供應(yīng)商的評估與價格評價

12 供應(yīng)商評估框架與模型

12.1潛在供應(yīng)商評估標準

12.2理想的“供應(yīng)商資料表”

12.3日常型采購品項評估標準

12.4杠桿型采購品項評估標準

12.5瓶頸型采購品項評估標準

12.6關(guān)鍵型采購品項評估標準

13 供應(yīng)商積極性的測評

13.1積極性測評模型

13.2評定綜合等級

14 為供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級

14.1設(shè)定供應(yīng)商能力測評標準的權(quán)重

14.2供應(yīng)目標－設(shè)定評估標準權(quán)重的基礎(chǔ)

14.3評定潛在的供應(yīng)商能力等級

14.4將能力等級與積極性等級綜合在一起

15.5供應(yīng)商財務(wù)狀況測評

15 后續(xù)工作

15.1SWOT分析實例

15.2供應(yīng)商能力培養(yǎng)與積極性提升

16獲取報價的方法

16.1非正式法；

16.2詢價；

16.3正式招標法；

16.4采用電子市場；

17評估報價的標準

17.1評估供應(yīng)商報價所用的方法，何時采用何種方法最有效；

17.2最低報價標準；

17.3最低所有權(quán)總成本（TCO）標準；

17.4加權(quán)評分標準；

17.5價值評估標準；

18如何確定供應(yīng)商數(shù)量

18.1描述邀請一個、幾個還是所有潛在供應(yīng)商提供報價的理由；

18.2當支出和風險水平增加時應(yīng)邀請更多的供應(yīng)商

18.3確定邀請那些供應(yīng)商時所考慮的主要問題；

第四篇 進口采購談判的專業(yè)準備

19獲得并理解信息

19.1采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性

19.2進行價格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

19.3依據(jù)據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

19.4確定自己的談判風格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

溫和型

強硬型

理智型

創(chuàng)新型

成交型

19.5對談判雙方進行SWOT分析策略

20談判目標與政策

20.1設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標策略

20.2確定談判的不同變量或問題策略

20.3談判的變量時相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標相聯(lián)系

20.4分析不同的選擇策略

20.5在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗

20.6設(shè)定每個變量的目標以及確定他們的優(yōu)先級策略

20.7制定談判策略策略

20.8你自己的談判目標

20.9對方的立場和可能的利益

20.10雙方的相對優(yōu)勢和劣勢

20.11說服技巧和方法策略

20.12情感說服

20.13邏輯論證

20.14討價還價

20.15折中

20.16威脅

20.17談判戰(zhàn)術(shù)

20.18可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

20.19組織和策劃談判策略

20.20談判團隊的組建

21談判

21.1確定談判的不同階段策略

21.2提問的藝術(shù)策略

21.3積極傾聽對方的重要性策略

21.4確定并考慮對方的利益策略

21.5肢體語言的特定形式策略

21.6可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素

21.7通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題

22后續(xù)工作

22.1一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

22.2評估談判績效

第五篇 進口貿(mào)易操作

23進口操作流程

23.1進口調(diào)研

23.2辦理進口批件（進出口經(jīng)營權(quán)、海關(guān)登記注冊、申領(lǐng)配額或許可、進口付匯核銷單、進口經(jīng)營方案）

23.3進口價格審核（進口價格構(gòu)成、進口總成本核算、進口關(guān)稅計算、進口經(jīng)濟效益分析）

23.4進口交易磋商（交易磋商方式、交易磋商環(huán)節(jié)）

23.5進口合同簽訂（合同主體內(nèi)容、法律條款、商務(wù)條款、代理權(quán)等）

23.6進口支付操作（開證等操作）

23.7進口貨物與保險操作

23.8進口對外付款操作

23.9報關(guān)、報驗與貨物交接操作

23.10進口付匯核銷操作

23.11進口爭議與索賠操作

24進口商品管理制度和有關(guān)鼓勵政策

25進口操作技巧和案例分享

武老師

實戰(zhàn)國際貿(mào)易管理專家

國家注冊企業(yè)培訓師

ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項目高級培訓師、咨詢師

國際貿(mào)易高級咨詢師

武老師具有21年世界五百強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，9年的企業(yè)內(nèi)訓和咨詢經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓經(jīng)歷！

Leiden 大學（荷蘭）EMBA（2005年）、南開大學MBA（2000年），曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學、中醫(yī)門診為一體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理，負責歐洲各國的分銷渠道。先后擔任過天士力集團進出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（包括國際物流、產(chǎn)品開發(fā)、市場準備、外派人員的教育培訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。多年來從事集團公司的產(chǎn)品國際市場開發(fā)、進出口業(yè)務(wù)、國際供應(yīng)鏈管理、快銷品的國內(nèi)高端渠道、新型渠道的開發(fā)和管理、消費者教育等工作。

武老師5年從事教學工作，曾在北京、天津、南京、河南等多家培訓機構(gòu)任教，以及為三一集團、汾酒集團等多家大型企業(yè)進行咨詢和培訓。

培訓風格

經(jīng)驗豐富，實戰(zhàn)、實用、實效 情景案例，角色體會、反饋反思

模擬演練，深入淺出、啟發(fā)領(lǐng)悟 授人以漁，論述精辟，結(jié)合緊密

合作客戶

三一集團、一汽豐田、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫(yī)療器械、建設(shè)銀行、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、成都移動、天獅集團、天士力制藥、國家電網(wǎng)、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、中燃集團、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、南方電網(wǎng)、北京卓望信息、湖南建行、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等。

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