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課程大綱：

體系一. 行業分析與市場機會

行業發展過程和前景預測；

抑制行業客戶發展的障礙有哪些？

行業客戶需求該如何把握？

行業發展的四大核心

針對行業需求，行業經理該如何運用？

案例：行業機會&中國電信的戰略轉型

體系二. 針對行業營銷的SWOT分析及戰略執行

從事相關行業的競爭對手在那里？

各自的優勢、劣勢是什么？

針對行業競爭對手的SWOT分析

討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略.

體系三. 基于行業需求的市場細分與目標市場選擇

參考工具——如何市場細分

參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析

為什么物美價廉的產品不暢銷

競爭戰備的設計，競爭優勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協同競爭（進入難度•森林與 樹木）

游戲規則（佳能挑戰施樂）

體系四. 針對行業進行有效的市場拓展

營銷新概念

4P與4C

創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價值---四大拓展方式

交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿

討論:我們公司系列產品的營銷組合策略

體系五. 針對行業營銷的組織架構

企業對行業發展的三-五年戰略規劃

市場部與銷售部的分工和關系

參考工具—企業行業戰略規劃的流程

組織架構與人力資源管理的運用

討論：產品*行業*客戶經理的角色定位

體系六. 行業性解決方案的六個系統

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

項目性銷售的推進流程

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

案例：解決方案式營銷的天龍八部

體系七. 行業解決方案推廣的技巧

產品經理需要經常關注哪些信息和資源？

產品經理如何成為客戶的貼身顧問？

產品客戶顧問式銷售策略；

產品經理如何掌控行業客戶聯絡人或關鍵人？

產品經理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略？

產品經理如何引導客戶關注產品和價值體現？

案例分享:產品經理如何塑造產品的“解決方案”?

體系八. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經”

展會

技術交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務活動

參觀考察

客戶俱樂部

討論：我們應該用那及種方式最有效？

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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