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課程背景：

學(xué)好談判對(duì)公司來(lái)說(shuō)，對(duì)外-在業(yè)務(wù)面利潤(rùn)增加，對(duì)內(nèi)-效率會(huì)提高主管。因此不僅僅是銷(xiāo)售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來(lái)自臺(tái)灣，多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識(shí)開(kāi)始，用生活化及豐富案例來(lái)學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

課程收益：

談判從獨(dú)贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0

由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧

實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用

提升個(gè)人的格局，活絡(luò)開(kāi)闊自己的思維與心胸

課程特色：

每個(gè)單元結(jié)束都會(huì)有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)

引用職場(chǎng)與日常生活的案例，貼近學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)，讓案例或故事更能促發(fā)學(xué)習(xí)者改變的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而改變行為。

學(xué)習(xí)者參與的時(shí)間超過(guò)40%，透過(guò)引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為

課程運(yùn)用桌游，透過(guò)運(yùn)用卡片、圖板、籌碼…讓多人面對(duì)面，相較其他課程游戲類(lèi)型，桌上游戲更能讓學(xué)習(xí)者深入?yún)⑴c模擬的情境，進(jìn)而達(dá)到訓(xùn)練思維方式、溝通談判、銷(xiāo)售訓(xùn)練、決策判斷的鍛煉和提升。

課程對(duì)象：

需要提升談判技巧的所有人

課程大綱

第一講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)

序言：何謂創(chuàng)贏談判3.0

一、找出你談判的類(lèi)型

1. 關(guān)系還是利益

2. 確認(rèn)雙方價(jià)值觀

3. 談判要求與需求

案例1：獵人與熊大的談判

案例2：你如何打動(dòng)不愿出席領(lǐng)獎(jiǎng)的怪博士

案例3：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價(jià)格取得

二、最難三種談判，弱勢(shì)方如何找到權(quán)力

1. 三大關(guān)鍵因素

2. 弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)

3. 決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談

案例1：歡樂(lè)頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?/p>

案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店

三、知彼知己百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是唯一的路

1. 談判前的準(zhǔn)備

2. 談判對(duì)手分析

3. 談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)

案例1：不可能的任務(wù)生產(chǎn)要45天卻17天交貨

案例2：不說(shuō)比說(shuō)更難做

第二講：籌碼運(yùn)用與增加

一、找出你的談判協(xié)議最佳替代方案

1. 籌碼設(shè)計(jì)表-必須-想要-能給

2. BATNA談判協(xié)議最佳替代方案

3. 找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)

4. 發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無(wú)限可能

案例1：客戶(hù)拖貨款如何收回

案例2：打賭打出NBA籃板王

二、增加籌碼常用方法

1. 掛勾戰(zhàn)術(shù)

2. 結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3. 既成事實(shí)

4. 公正仲裁

案例1：滴滴打車(chē)如何以小博大合并UBER

案例2：三大電商連手挖坑

三、開(kāi)闊自己的格局？

模擬談判實(shí)境演練

案例：開(kāi)發(fā)已久的國(guó)外客戶(hù)終于下單，但卻無(wú)法生產(chǎn)出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品.面臨違約的懲罰及流失客戶(hù)的危機(jī)你該怎么辦？

案例：沃爾瑪?shù)牟少?gòu)咄咄逼人，出價(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶(hù)的壓力該如何面對(duì)。

案例：強(qiáng)勢(shì)供貨商來(lái)襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢(shì)的甲方你該怎么辦？

第三講：法篇：舌戰(zhàn)群雄

一、談判橫向技巧

1. 談判陷入僵局，讓步解困

1）有價(jià)值讓步

2）天下沒(méi)有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

5）讓你的對(duì)手敢輸給你

案例1：買(mǎi)賣(mài)沒(méi)輸贏

案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔

2. 談判說(shuō)服技巧

1）行為心理學(xué)運(yùn)用

2）說(shuō)服三階段

3）談判引導(dǎo)法

案例1：馬航上唯一的降落傘

案例2：警匪交手，該如何說(shuō)服綁匪放下武器

3. 談判需求挖掘技巧

1）提問(wèn)目的說(shuō)明

2）提問(wèn)種類(lèi)說(shuō)明

3）談判動(dòng)機(jī)判斷

案例1：好大喜功的昏庸酋長(zhǎng)

第四講：藝篇：謀略與戰(zhàn)術(shù)

一、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，該如何與對(duì)手進(jìn)行博奕

1. 談判五大結(jié)局應(yīng)對(duì)之法

2. 人性本性大局不同階段你該如何面對(duì)

3. 囚徒困境擺脫密技

博奕操作：小組透過(guò)藍(lán)白對(duì)抗，進(jìn)行實(shí)質(zhì)博奕競(jìng)賽。面對(duì)不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準(zhǔn)確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。

二、定錨效應(yīng)，掌握談判主動(dòng)權(quán)

1. 先出價(jià)還是后出價(jià)

2. 兵貴神速？速戰(zhàn)速?zèng)Q

3. 勢(shì)不如人，借勢(shì)造勢(shì)

案例1：富士康與夏普談判

案例2：千萬(wàn)手機(jī)吊飾

案例3：小米與李寧

三、談判常用戰(zhàn)術(shù)

1. 談判五字箴言

1）沖

2）拖

3）泡

4）蓋

5）送

2. 談判8大戰(zhàn)術(shù)

1）先聲奪人

2）實(shí)問(wèn)虛答

3）裝瘋賣(mài)傻

4）黑白雙煞

5）啤酒白酒

6）數(shù)字游戲

7）最后戰(zhàn)術(shù)

8）略施小惠

模擬談判實(shí)境演練

郟老師

郟智群老師 談判大俠

美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師

國(guó)際青商會(huì)辯論冠軍教練

大陸一級(jí)培訓(xùn)師認(rèn)證講師

人力銀行講師中心特聘講師

曾任：琳瑯實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理

曾任：卓越華人訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練總監(jiān)

曾任：圣蔓莎流行飾品公司訓(xùn)練總監(jiān)

臺(tái)灣談判專(zhuān)家劉必榮教授和風(fēng)談判學(xué)院講師

（注意事項(xiàng)：郟老師所有課程有詳細(xì)的課前調(diào)研，為了保證課程質(zhì)量，嚴(yán)格要求魚(yú)骨分組，如果不能落實(shí)，老師無(wú)法授課，非常感謝您的支持與配合！）

經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)介：

郟老師15年來(lái)自己開(kāi)辦公司百貨公司、專(zhuān)賣(mài)店、餐館、網(wǎng)游等，無(wú)論大陸還是臺(tái)灣都取得了驕人的佳績(jī)；近10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，郟老師培訓(xùn)過(guò)的行業(yè)有房地產(chǎn)、政府、門(mén)店、通訊行業(yè)招投標(biāo)等數(shù)十個(gè)行業(yè)，但郟老師始終如一專(zhuān)注于談判，將談判講到了爐火純青的地步。郟老師認(rèn)為學(xué)習(xí)是一件快樂(lè)的事。因此快樂(lè)學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)，才會(huì)是真正學(xué)習(xí)。而談判是以人為本的活動(dòng)，想要在談判當(dāng)中達(dá)到雙贏，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好談。

談判技巧絕大多數(shù)都是在處理與人有關(guān)的問(wèn)題。例如:找出雙方需求、了解對(duì)方的想法..等等。上課內(nèi)容從一般人所熟悉的案例談起，從親子、夫妻的相處，到公司同事的協(xié)調(diào)、進(jìn)而公司與公司之間的談判等等、把專(zhuān)業(yè)知識(shí)變的簡(jiǎn)單易懂，進(jìn)而協(xié)助許多學(xué)習(xí)者在最短的期間快速學(xué)習(xí)提升績(jī)效、進(jìn)而邁向成功，而深得學(xué)習(xí)者的熱愛(ài)。

課程特點(diǎn)：

大俠老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的談判案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)趣幽默的授課方式，重視與學(xué)員的互動(dòng)與交流。多元化的教學(xué)方法，實(shí)際的演練，透過(guò)實(shí)戰(zhàn)來(lái)啟發(fā)學(xué)員，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的潛力與反思。營(yíng)造出一個(gè)歡樂(lè)的學(xué)習(xí)氛圍，真正落實(shí)快樂(lè)學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)的宗旨，讓每位學(xué)員在最快的時(shí)間幫企業(yè)創(chuàng)造最大效益，深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)。

主講課程：

《談判3.0—創(chuàng)贏談判精華版》

《談判3.0—創(chuàng)贏談判標(biāo)準(zhǔn)版》

《談判3.0—創(chuàng)贏談判實(shí)操版》

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)：

通信、電力、煙草：中國(guó)移動(dòng)（浙江、河南、揭陽(yáng)、湛江、東莞、江蘇、桂林、河池、北京、昌吉、惠州、湖北、東莞、梅州）、南方電網(wǎng)、南平國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)廣東核電集團(tuán)、中廣核集團(tuán)、南方電網(wǎng)、中廣核集團(tuán)、河北天然氣、安東石油、福建中煙、廈門(mén)中煙、山西中煙、紅河卷煙廠、云南煙草、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、成都移動(dòng)、信陽(yáng)移動(dòng)、中國(guó)電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司、上海移動(dòng)、上海電信……

金融、連鎖、快消：濟(jì)南市郵政局、上海銀行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行寧波分行、農(nóng)業(yè)銀行東湖支行、農(nóng)業(yè)銀行橫溪支行、農(nóng)行南裕支行、北京銀行、廣東建行、江西中行、南昌農(nóng)行、溫州建行、深圳發(fā)展銀行、鼎鑫期貨、上海茂姿化妝品、廣州圣蔓莎集團(tuán)、銀太百貨、今麥郎飲品、洛杉奇食品、西安益青商貿(mào)、南方家具、周大福珠寶、燦坤電器、海爾小家電、鑫宇電器、上海芮歐百貨、中國(guó)銀行六安分行、嘉興建設(shè)銀行、包頭農(nóng)商銀行、重慶工行、廣西興安農(nóng)村合作銀行、南海農(nóng)商行、泰州中國(guó)醫(yī)藥城、中信銀行、中國(guó)工商銀行吉林分行、圣奧家具、中原銀行、建設(shè)銀行福州分行……

其他：佛山振鴻鋼鐵集團(tuán)、廣西數(shù)據(jù)技術(shù)學(xué)會(huì)、浙江大學(xué)、富力城地產(chǎn)集團(tuán)、杭州RICO集團(tuán)、浙江萬(wàn)林工業(yè)公司、深圳奇信集團(tuán)、歐德家具名品、東森房屋、信義房屋、中聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、科匯電氣、萬(wàn)恒IT、魯華泓錦、天津巨興鋼鐵、山鋁水泥、山鋁萬(wàn)成、華興機(jī)械、山東美達(dá)集團(tuán)、長(zhǎng)城大酒店、華海醫(yī)院、宏遠(yuǎn)保健、華泰機(jī)械、正晉公交、齊都醫(yī)院、齊魯陶瓷、金海重工、金海船業(yè)、路勁地產(chǎn)、沈陽(yáng)昂立集團(tuán)、首信集團(tuán)、浙江西子富沃德、柯瑞特化工、上海永隆科技、冀凱集團(tuán)、惠康集團(tuán)、歐景假日酒店、環(huán)達(dá)工程機(jī)械、河北汽車(chē)集團(tuán)、九鼎房產(chǎn)、齊隆石化、名和混凝土、韻升集團(tuán)、永泰化工集團(tuán)、山東佳能機(jī)械理、享家地產(chǎn)投資、雷網(wǎng)科技、文化大學(xué)培訓(xùn)部、多元學(xué)習(xí)交流協(xié)會(huì)、大陸汽車(chē)電子（蕪湖）、俄羅斯東方、常洋集團(tuán)、史丹利百得、延長(zhǎng)殼牌石油、浙江金橋、廈門(mén)丹鎂、成都金業(yè)集團(tuán)、中國(guó)節(jié)能環(huán)保集團(tuán) 、村田電子、上海東方希杰商務(wù)、LG下屬公司、永佳集團(tuán)、現(xiàn)代牧場(chǎng)、成都國(guó)航、振洪集團(tuán)、昆明地鐵、時(shí)代華商、杭州蕭山公共交通有限公司、蕪湖凱翼汽車(chē)有限公司、廣州城建開(kāi)發(fā)裝飾有限公司、佛山總裁班、廣州市政府公開(kāi)課、香港亞洲商學(xué)院研修班、恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司、中山大學(xué)、青島萬(wàn)科、伊頓電子、清華江門(mén)教學(xué)中心、東部巴士集團(tuán)、華東理工大學(xué)、寧波城市廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)有限公司、中國(guó)電子科技第十四研究所、香港亞洲商學(xué)院、上海大眾、湖南輝宏集團(tuán)、大連港集團(tuán)、湖南運(yùn)達(dá)貿(mào)易有限公司、深圳巴士集團(tuán)、中糧地產(chǎn)、柳州市民卡運(yùn)營(yíng)服務(wù)有限公司、廣州風(fēng)神物流有限公司、南京金盛集團(tuán)、中華商務(wù)聯(lián)合印刷有限公司、東風(fēng)汽車(chē)、華南獸醫(yī)、大冶有色金屬集團(tuán)控股……

學(xué)員見(jiàn)證：

郟老師您好：

剛聽(tīng)完您講完講習(xí)會(huì)的課程上了這么多的講習(xí)會(huì)，此堂受易最多因此堂帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入表達(dá)的方式，是采生活實(shí)用性上帶各位學(xué)員更加深入理解我想這正是帶入年輕學(xué)子最好的辦法希望能邀請(qǐng)您在明年能到敝會(huì)作講習(xí)，謝謝！

郟老師您好：

我是臺(tái)北健言社黃淑惠，上周四您在臺(tái)北健言社的教育訓(xùn)練課程，提供個(gè)人的課后感想，順帶運(yùn)用課程所學(xué)到的PNI思考法。

老師您好：

今天的課程聽(tīng)見(jiàn)不同的聲音很棒又很精采，用很簡(jiǎn)單易懂的文字說(shuō)明，讓人很容易懂，而且印象深刻。您投影片的設(shè)計(jì)真的要再給您贊嘆一次，文字精準(zhǔn)，用圖檔呈現(xiàn)出傾聽(tīng)要注意的幾個(gè)要點(diǎn)，讓學(xué)生容易記住。

學(xué)生寶蓮敬筆

Dear Chia teacher：

很高興有機(jī)會(huì)于7月14日聽(tīng)老師這堂”讓人心服、口服又舒服的說(shuō)話術(shù)的課程,這是第二次聽(tīng)老師講這類(lèi)似的課程. 讓我聽(tīng)到不一樣的點(diǎn),真是太棒了,完全沒(méi)有不想聽(tīng)的重復(fù)感覺(jué).再次感謝郟老師給予的用心教導(dǎo)。

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