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課程背景

門(mén)店生意不好，怎么辦？是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類(lèi)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？靜下心來(lái)，先想想下面的問(wèn)題：影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？如何提高進(jìn)店率？還有成交率？客單價(jià)？忠誠(chéng)度？等等。究竟如何實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)，門(mén)店業(yè)績(jī)才能真正持續(xù)提高。

課程收益

有效掌握新零售終端持續(xù)增長(zhǎng)的贏利模式。

學(xué)會(huì)系統(tǒng)輔導(dǎo)零售商生意增長(zhǎng)的方法。

迅速擴(kuò)大品牌在零售終端的市場(chǎng)表現(xiàn)。

掌握提升終端銷(xiāo)量的多個(gè)維度。

迅速拉動(dòng)零售終端銷(xiāo)量。

帶回一套快速提升終端銷(xiāo)量增長(zhǎng)的工具系統(tǒng)。

有效掌握推動(dòng)單店銷(xiāo)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵KPI指標(biāo)。

培訓(xùn)對(duì)象：

經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、廠家

課程大綱

第一部分 零售門(mén)店遇到的挑戰(zhàn)

?門(mén)店銷(xiāo)量增長(zhǎng)遇到的瓶頸

?決定門(mén)店銷(xiāo)量的七項(xiàng)KPI指標(biāo)

生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗(yàn)率×客單價(jià)×成交率×回頭率

?零售商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

?零售門(mén)店贏利模式老化帶來(lái)的挑戰(zhàn)：

什么是贏利模式?

零售商贏利模式老化了嗎？

新零售時(shí)代如何打造富有競(jìng)爭(zhēng)力的門(mén)店贏利模式？

第二部分 SI-銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造系統(tǒng)

?店鋪招牌

?櫥窗設(shè)計(jì)

?宣傳物料

?證書(shū)使用

?堆頭整理

?產(chǎn)品展示

?燈光照明

?階段音樂(lè)

?氣味選擇

?環(huán)境衛(wèi)生

第三部分 S2-人力資源管理系統(tǒng)

?挑選最優(yōu)秀的士兵

?高薪請(qǐng)來(lái)的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？

?自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？

?怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？

?優(yōu)秀士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

?優(yōu)秀士兵進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的渠道有哪些？

?選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？

?優(yōu)秀員工的陽(yáng)光心態(tài):忠誠(chéng)、敬業(yè)、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)

?崗位職責(zé)及工作流程是否明確

?何謂作戰(zhàn)有序

?專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事：組織設(shè)計(jì)

?蘿卜和坑：定崗定編

?讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報(bào)層級(jí)和管理跨度

?程序正確保證結(jié)果正確：用流程屏蔽風(fēng)險(xiǎn)

?用軍規(guī)解決一類(lèi)問(wèn)題

?培養(yǎng)制度是否完善

?員工培養(yǎng)≠員工培訓(xùn)

?新員工特訓(xùn)營(yíng)：加入公司的 第一堂課

?導(dǎo)師輔導(dǎo)：教練傳幫帶

?項(xiàng)目練人：給員工一個(gè)獨(dú)立展示的舞臺(tái)

?輪崗培養(yǎng)：讓未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷不同崗位的歷練

?激勵(lì)機(jī)制是否合理

?績(jī)效考核

?業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核

?找到考核的關(guān)鍵指標(biāo)

?讓關(guān)鍵指標(biāo)落地的考核方法

?后臺(tái)員工的績(jī)效考核

?管理者的績(jī)效考核

?激勵(lì)體系設(shè)計(jì)

?多樣化的需求

?薪酬很重要，但不是唯一的需求

?吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報(bào)酬”

?給薪水多少合適

?如何調(diào)薪

?獎(jiǎng)金如何發(fā)放

?如何用企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)人心、凝聚團(tuán)隊(duì)？

?怎樣提升士氣，讓員工感覺(jué)有奔頭？

?如何加強(qiáng)情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？

?合伙人制度及股權(quán)激勵(lì)

第四部分 S3-渠道開(kāi)發(fā)系統(tǒng)

?隱形(裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工)渠道的顯性化管理

?調(diào)研摸底

?業(yè)務(wù)拓展

?業(yè)務(wù)維護(hù)

?工程渠道的拓展

?工程項(xiàng)目前期準(zhǔn)備

?工程項(xiàng)目執(zhí)行階段

?工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段

?網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)

?區(qū)域保護(hù)

?區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)政策的制訂

?價(jià)格政策

?返利政策

?訂貨、付款政策

?發(fā)貨、運(yùn)費(fèi)政策

?業(yè)務(wù)人員差旅、通訊、業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

?薪酬及考評(píng)政策

?售后服務(wù)政策

?渠道資源互補(bǔ)

?向“兩棲”進(jìn)化：試水網(wǎng)絡(luò)渠道

?電商開(kāi)始向傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商示好

?試水電商的切入口

?微信營(yíng)銷(xiāo)

?店面零售渠道

?天龍一步 - 未雨綢繆

?自己：快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品

?產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度

?標(biāo)簽是否完備、各類(lèi)產(chǎn)品庫(kù)存量

?? 天龍二步- 待機(jī)迎客

?正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？

?市場(chǎng)攔截的方法：決勝于千里之外

?天龍三步- 接近顧客

?老顧客的迎接方法

?陌生客戶(hù)的接近方法

?接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？

?如何觀察顧客的一動(dòng)一行？

?接近顧客的四大方法是什么？

?如何贊美顧客？

?接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？

?如何保持即親密又安全接觸的距離？

?銷(xiāo)售片段演練

? 天龍四步- 挖掘需求

?如何挖掘顧客的需求？望聞問(wèn)切

?銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)

?如何針對(duì)本行業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？

?提問(wèn)的技巧是什么？

?確定客戶(hù)的冰箱需求需要問(wèn)哪些問(wèn)題？

?顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)

?顧客權(quán)力分析（判斷誰(shuí)是決策人）

?銷(xiāo)售片段演練

? 天龍五步- 產(chǎn)品推薦

?產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略

?如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)

?FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

?如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶(hù)

?銷(xiāo)售片段演練

? 天龍六步 -異議處理

?深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買(mǎi)貨人

?了解客戶(hù)產(chǎn)生異議的真正原因

?一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？

?關(guān)于價(jià)格的異議

?關(guān)于款式的問(wèn)題

?關(guān)于品質(zhì)的問(wèn)題

?關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題

?離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）

?銷(xiāo)售片段演練

?天龍七步 - 絕對(duì)成交

?一定要由顧客說(shuō)買(mǎi)單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎？

?成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

?成交方法

? 天龍八步- 情感建設(shè)

?解決的問(wèn)題：“謝謝，再見(jiàn)，歡迎下次光臨！”

?交易完成后的注意事項(xiàng)

?請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

?“美”程服務(wù)

角色扮演：導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)

? 角色扮演

?導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)

第五部分 S4-產(chǎn)品管理系統(tǒng)

?產(chǎn)品選擇

?品類(lèi)劃分

?庫(kù)存管理

?滯銷(xiāo)品管理

第六部分 S5-市場(chǎng)推廣系統(tǒng)

?方法一：促銷(xiāo)

?促銷(xiāo)目的

?擴(kuò)大品牌影響力

?提升銷(xiāo)量

?抗擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?推廣新品

?消化庫(kù)存

?完成廠家促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) /

?促銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)接

?促銷(xiāo)對(duì)象對(duì)接

?促銷(xiāo)配額的分配

?促銷(xiāo)分工對(duì)接

?促銷(xiāo)流程對(duì)接

?自行促銷(xiāo)的門(mén)道

?針對(duì)消費(fèi)者的常規(guī)方法

?針對(duì)渠道的常規(guī)方法

?經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)典促銷(xiāo)

?自行促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

?門(mén)店促銷(xiāo)策劃五步曲：

確立促銷(xiāo)目標(biāo)

選擇促銷(xiāo)工具

制定促銷(xiāo)方案

檢驗(yàn)、實(shí)施所制定方案

評(píng)估促銷(xiāo)效果

?小組演練：如何成功策劃與組織一次門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)？

?方法二：市場(chǎng)攔截

?地點(diǎn)

?工具選擇

?人員要求

?方法三：小區(qū)推廣

?方法四：不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣（跨界、異業(yè)聯(lián)盟）

?方法五：新媒體推廣投放（自媒體、微信、社群）

第七部分 S6-客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)

?客戶(hù)關(guān)系管理的意義

能降低企業(yè)維系老客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本

能降低企業(yè)與客戶(hù)的交易成本

能給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)

能促進(jìn)增量購(gòu)買(mǎi)（轉(zhuǎn)介紹）和交叉購(gòu)買(mǎi)

能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

能整合企業(yè)對(duì)客戶(hù)服務(wù)的各種資源

?客戶(hù)關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架

??利用工具，保證對(duì)客戶(hù)定期關(guān)注

1、客戶(hù)分級(jí)

1） 為什么要對(duì)客戶(hù)分級(jí)

不同的客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值不同

企業(yè)必須根據(jù)客戶(hù)的不同價(jià)值分配不同的資源

不同價(jià)值的客戶(hù)有不同的需求，企業(yè)應(yīng)該分別滿(mǎn)足

客戶(hù)分級(jí)是有效進(jìn)行客戶(hù)溝通、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意的前提

2）如何分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)

關(guān)鍵客戶(hù)

普通客戶(hù)

小客戶(hù)

案例分析

2、客戶(hù)檔案

1）客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)檔案的關(guān)系

2）客戶(hù)檔案的具體內(nèi)容

案例分析

??團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶(hù)情感帳戶(hù)建設(shè)

1、公司層面

2、銷(xiāo)售人員層面

3、客戶(hù)心理特征分析

關(guān)鍵人物的幾種類(lèi)型

關(guān)鍵人物的性格特點(diǎn)分析

??心靈按摩，建立客戶(hù)投訴處理系統(tǒng)

1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)投訴

思考討論：

客戶(hù)是……？什么是客戶(hù)投訴？

你覺(jué)得客戶(hù)投訴對(duì)企業(yè)有什么意義？

1）客戶(hù)投訴的定義

2）客戶(hù)投訴的產(chǎn)品原因及分類(lèi)

案例分析

3）客戶(hù)投訴對(duì)企業(yè)的好處

拼圖游戲: 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)意味著

4）投訴的四個(gè)階段

5）投訴處理人員的核心能力

處理投訴的溝通技巧

處理投訴時(shí)的情緒控制

6）正確處理客戶(hù)投訴的原則

案例分析

2、有效處理投訴的步驟和方法

難纏客戶(hù)的談判策略

3、客戶(hù)投訴處理的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（設(shè)計(jì)相關(guān)案例安排學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）

4、預(yù)防系統(tǒng)，主動(dòng)收集客戶(hù)聲音，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)話(huà)

5、加強(qiáng)事后改善跟進(jìn)，推動(dòng)問(wèn)題得到最終解決

??客戶(hù)的流失與挽回

1、客戶(hù)流失的原因

2、如何看待客戶(hù)的流失

3、認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)流失的客戶(hù)

4、流失客戶(hù)的挽回技巧

（全文完）

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家

銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師

美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶(hù)群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶(hù)關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶(hù)代表做起，做到客戶(hù)群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶(hù)線一線銷(xiāo)售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬(wàn)回款任務(wù)，擔(dān)任客戶(hù)群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬(wàn)，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

烽火通信營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升，為公司輸送專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶(hù)雙贏談判技巧》、《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷(xiāo)精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷(xiāo)售骨干金種子計(jì)劃】【銷(xiāo)售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部，行網(wǎng)銷(xiāo)售部和國(guó)際銷(xiāo)售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶(hù)為中心的，聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷(xiāo)一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷(xiāo)售人員績(jī)效。

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶(hù)拜訪與溝通》

3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶(hù)公關(guān)技巧》

5.《贏在行動(dòng)——客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國(guó)家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長(zhǎng)《營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營(yíng)銷(xiāo)總裁班（營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶(hù)關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂(lè)電子有限責(zé)任公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘3期

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部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》這門(mén)課程，是我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)質(zhì)量部門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門(mén)課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，太專(zhuān)注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿(mǎn)意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂(lè)電子linda

我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)做一次銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，我們是老國(guó)企，銷(xiāo)售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(zhǎng)了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請(qǐng)老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷(xiāo)售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門(mén)的各級(jí)人員都做了電話(huà)溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問(wèn)題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司，平時(shí)針對(duì)國(guó)電的物資公司和檢測(cè)單位，我們的銷(xiāo)售人員年級(jí)比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶(hù)也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷(xiāo)售搞定年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷(xiāo)售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺(jué)，我們的銷(xiāo)售人員在面對(duì)高層客戶(hù)的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷(xiāo)售流程，也有客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷(xiāo)售漏斗，用來(lái)管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷(xiāo)售流程的前提下，針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏—銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷(xiāo)售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測(cè)技術(shù) 田主任

對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷(xiāo)售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績(jī)提升了20%，銷(xiāo)售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶(hù)公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總

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