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課程收益

實(shí)戰(zhàn)生涯總結(jié)做好銷售8大感悟

了解銷售與專業(yè)銷售的區(qū)別

建立深厚客情的秘訣

5大處理客戶異議與拒絕的技巧

6大步驟解決客戶抱怨

成為銷售高手的10大方略

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天（共12小時(shí)）

課程大綱

第一部分：銀行客戶經(jīng)理的銷售技巧提升

一、銀行客戶經(jīng)理的銷售八大感悟

1、客戶喜歡什么樣的銷售人員？

2、為什么一些銷售員本準(zhǔn)備去說(shuō)服客戶卻反被客戶說(shuō)服

3、為什么業(yè)績(jī)會(huì)大起大落

4、為什么成功的銷售總是少數(shù)

二、銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)銷售能力

1、專業(yè)銷售是什么

2、態(tài)度對(duì)銷售工作的重要性

3、如何保持專業(yè)銷售態(tài)度

4、銷售失敗的心理誤區(qū)

三、如何做好銀行客戶拜訪

1、你每天在銷售什么

2、你如何與客戶打招呼

3、打招呼的實(shí)戰(zhàn)技巧

四、銀行客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、銷售談判原則

2、銷售談判的準(zhǔn)備工作

3、不同類型客戶應(yīng)對(duì)法

4、如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕

5、如何處理客戶的抱怨

第二部分：銀行客戶經(jīng)理的有效溝通技巧提升

一、職業(yè)心態(tài)建設(shè)及溝通概述

1、決定業(yè)績(jī)的三方面：態(tài)度、知識(shí)、技巧

2、高效溝通概述

二、有效溝通技巧

1、完整的溝通過(guò)程：信息發(fā)送、接收、反饋

2、有效發(fā)送信息的技巧

3、關(guān)鍵的溝通技巧--積極聆聽

4、有效反饋技巧

三、有效的肢體語(yǔ)言

1、有效溝通的五種態(tài)度

2、有效利用肢體語(yǔ)言

3、溝通視窗及運(yùn)用技巧

四、高效溝通的基本步驟

1、步驟一事前準(zhǔn)備

2、步驟二確認(rèn)需求

3、步驟三闡述觀點(diǎn)--介紹FAB原則

4、步驟四處理異議

5、步驟五達(dá)成協(xié)議

6、步驟六共同實(shí)施

五、怎樣與部下進(jìn)行溝通

1、下達(dá)命令的技巧

2、贊揚(yáng)部下的技巧

3、批評(píng)部下的方法

六、怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通

1、向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)的程序和要點(diǎn)

2、與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道技巧

3、說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)的技巧

七、接近客戶的技巧

1、如何使用接近語(yǔ)言

2、接近客戶的技巧

3、獲取客戶好感的策略

十、會(huì)議溝通技巧

1、會(huì)議的安排

2、會(huì)議的主持

3、成功地開始會(huì)議

4、會(huì)議主持人的溝通技巧

5、圓滿地結(jié)束會(huì)議

6、靈活地應(yīng)對(duì)會(huì)議的困境

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展?，F(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場(chǎng)營(yíng)銷：服務(wù)、銷售技巧以及營(yíng)銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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