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培訓對象：

店長、導購人員

課程大綱：

第一講：中國消費者的基本特征

第二講：贏在起點

• 職業化形象的重要性
• 男士、女士應有的標準形象
• 肢體語言的表達
• 微笑的秘訣

第三講：新老客戶接待

• 新客戶接待流程解說與演練
• 新客戶接待注意事項
• 老客戶接待流程與演練
• 老客戶接待的注意事項

第四講：接近顧客時間點的把握

• 什么叫做來的早不如來的巧？
• 接近時間點的分析與顧客心理解說
• 各種接近時間點的開場方式
• 找不到接近時間點的接待方式

第五講：開場技巧

• 贊美開場
• 新產品開場:感受性語言的創造與應用
• 促銷開場
• 重要誘因開場
• 唯一性開場
• 熱銷開場

第六講：詢問技巧

• 運用詢問的好處
• 問問題的原則
• 開放性與封閉性問題的適用時機
• 不連續發問
• 從顧客的回答當中整理需求
• 促進購買的詢問方式

第七講：處理反對問題的技巧

• 處理反對問題的正確心態
• 顧客愿意說出口就是幸運
• 問題背后的積極含意
• 情緒是業績最大的殺手
• 處理反對問題的語言技巧
• 接受、認同、贊美原則
• 太極原理

第八講：理價格異議的技巧

• 價格的組成因素
• 價格與價值的差異

第九講：掌握結束銷售的時機

• 為什么大多數銷售人員不敢勇敢主動提出結束銷售
• 以為等待是一種安全
• 前輩也是這樣做的
• 認為總是不到火候
• 怕太過幾近把顧客嚇跑
• 結束銷售時機的掌握比結束銷售更重要
• 結束銷售時機的掌握

第十講：結束銷售的技巧

• 理所當然的態度
• 堅定無疑的眼神
• 自然肯定的語調
• 邀請買單的手勢

第十一講：互動討論，現場答疑

鄧老師

名課堂特聘專家，實戰派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教；

現任：428賽車董事、優特普科技有限公司董事、TCL彩電、電池戰略顧問

任職TCL彩電市場市場第一負責人期間，曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業營銷管理工作經歷，從分公司市場經理、經營部經理、到大區市場第一負責人，繼而擔任全國市場的第一負責人，在管理、營銷一線的實戰過程中不斷錘煉和沉淀，具備非常系統和扎實的管理、營銷內功，尤其在團隊建設、品牌建設和渠道管理方面，積累了豐富的操作經驗和優秀案例。

授課風格：

演說家的風度，戰略家的氣度；學者型的才華，案例豐富生動；

講解深入淺出，“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。

融入大量實踐案例，具有啟發性，便于理解和掌握

服務客戶：沃爾瑪、麥德龍、豐田汽車、PHILIP 松下、TCL彩電、真維斯、富利高陶瓷、海大集團、TCL移動通信、龍巖卷煙廠、TTE、戴絲玉內衣、TCL電腦、羅格朗、同洲電子、深業汽車、速必達、僑雄集團、巴黎春天、天虹商場、新華都集團、國美電器、SPR COFFEE、優普特、落基山藥業、長城電子、興輝陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悅陶瓷、萬峯石材、博德陶瓷、寶加利陶瓷、恒利豐陶瓷、美的集團、和木居家具、廈門大學EMBA……

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