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【課程背景】

總行理財師大賽是檢驗團隊專業(yè)力、創(chuàng)新力與品牌力的核心戰(zhàn)場。本次培訓緊扣總行命題方向，圍繞"案例提煉→文案打磨→視覺呈現(xiàn)→舞臺演繹→形象塑造"五大關鍵環(huán)節(jié)，通過"方法論輸入-工具包賦能-實戰(zhàn)演練-精準反饋"閉環(huán)，幫助選手從"業(yè)務能手"蛻變?yōu)?quot;大賽標桿"，同時為總行選拔儲備復合型理財人才。

【課程定位】

精準破題：深度解碼總行主題，提煉差異化參賽視角。

作品升級：將日常業(yè)務轉化為"有溫度、有深度、有傳播力"的作品。

人才顯影：通過大賽識別"能說、會做、善創(chuàng)新"的未來骨干。

【課程特色】

總行命題專屬適配：深度對接總行戰(zhàn)略，確保作品與評審標準高度契合

全流程實戰(zhàn)陪跑：從選題到?jīng)Q賽模擬，導師全程跟進。

【交付成果】

每組1套完整參賽作品（含案例說明書、優(yōu)化PPT、演講逐字稿/情景劇劇本）。

每位選手1份《個人能力提升報告》（標注優(yōu)勢項與待改進方向）。

備注：課程可根據(jù)總行具體賽制（如是否設置團隊賽、是否有特殊命題方向）靈活調整模塊權重，確保訓戰(zhàn)結合、精準賦能。

【課程大綱】

第一部分：前期主題、案例與選手準備

一、大賽命題解碼與案例定位

1、主題解碼

參賽策略：從"總行要求"到"參賽策略"的精準轉化，了解歷年總行理財師大賽的主題與比賽模式，確定本次比賽的主題與背后真實要求，以盡可能貼近大賽主題制作參賽案例。

三維度分析法：政策導向× 業(yè)務痛點× 情感共鳴

2、參賽定位設計

三維能力雷達圖：專業(yè)力（40%）+呈現(xiàn)力（30%）+創(chuàng)新力（30%），從眾多報名的參賽選手中選拔最有能力的選手參加比賽，也可以通過組織預賽的方式選拔參加總行比賽選手。

路徑選擇：根據(jù)團隊優(yōu)勢（如擅長資產(chǎn)配置/客戶運營/科技賦能）確定主攻方向。

輸出：《參賽定位說明書》（含主題切入點、核心賣點、差異化標簽）。

二、賽制規(guī)則精讀

1、評分細則拆解

專業(yè)分40%：案例典型且專業(yè)

表達分30%：感染力

視覺分20%：PPT/形象

創(chuàng)新分10%：模式突破

（具體視總行評分規(guī)則，也可參考歷年評分標準）

2、注意事項

避免"專業(yè)術語堆砌""案例同質化""情感表達空洞"

選取真實案例，避免評委事后復查

第二部分：案例開發(fā)——從業(yè)務痛點到參賽素材

1、優(yōu)質案例篩選標準

可復制有價值：將一線業(yè)務經(jīng)驗轉化為參賽案例，并在此基礎上提煉出具有可可復制有價值的論點。

黃金三角模型：典型性（總行重點客群）× 沖突性（傳統(tǒng)方案失效，需創(chuàng)新破局）× 可復制性（方法論能推廣至全行）。

2、案例深度挖掘技術

直面當前營銷痛點：案例要直面總行與網(wǎng)點營銷中普遍存在的痛點，針對這些痛點剖析原因。

營銷痛點化解路徑：從"顯性問題"到"隱性問題"的沖突技巧，并表現(xiàn)出這種沖突如何用自己智慧加以化解。

方案設計創(chuàng)新：打造"一眼記住"的數(shù)字化表達體系，用數(shù)字化來賦能基層營銷業(yè)務。

3、觀點提煉與升華

宏觀敘事背景：結合總行的愿景和遠景，從宏觀視角來落地微觀營銷手段，融入到財富管理大平臺中。

可實操化方案：金句提煉術：用"數(shù)據(jù)+故事+金句"強化記憶點

第三部分：文案與PPT設計——讓作品"會說話"

1、演講方案規(guī)劃設計

精心打磨演講稿：打造"專業(yè)可信、視覺震撼"的參賽文案。

結構化表達：遵循"SCQA模型"（情境-沖突-問題-答案），開頭30秒抓住評委注意力；

情感滲透：在數(shù)據(jù)中融入自己與客戶專業(yè)交流與情感交流內容。

2、PPT視覺革命

視覺錘設計：每頁聚焦1個核心觀點，用"動態(tài)圖表+客戶故事圖+價值標簽"替代文字堆砌；

總行VI適配：嚴格遵循總行品牌色，讓PPT與總行VI或與演講者個人風格相一致。

高階技巧：用"時間軸"展示客戶成長，用"對比圖"凸顯方案優(yōu)勢（如"配置前vs配置后資產(chǎn)結構變化"）

第四部分：演講與情景劇排練——舞臺上的"專業(yè)演繹"

1、演講設計：

逐幀設計演講：從"背稿"到"沉浸式舞臺表達"的能力躍遷，需要在限定的時間內逐幀完善和打磨。

演講結構化設計：黃金圈法則升級：Why（總行主題意義）-What（案例價值）-How（方案細節(jié)）-Wow（客戶見證）。

節(jié)奏控制：抑揚頓挫，關鍵數(shù)據(jù)/金句處停頓，故事部分放慢語速，問答環(huán)節(jié)提高聲調。

壓力應對：模擬"評委追問"（如"方案成本如何控制？""客戶拒絕怎么辦？"），訓練即興應答能力。

逐日訓練：分組模擬演講（限時8分鐘），導師用《演講評分表》（含邏輯/感染力/專業(yè)度/舞臺表現(xiàn)）現(xiàn)場點評。

2、情景劇創(chuàng)作與排練

沖突設計：圍繞"客戶需求與產(chǎn)品限制"制造矛盾（如"客戶追求高收益但風險承受能力低"）；

角色分工：主講人（理財師）+ 配角（客戶/同事）+ 道具（客戶資產(chǎn)清單/產(chǎn)品說明書）；

細節(jié)打磨：通過"微表情"（客戶皺眉時的回應）、"小動作"（遞上熱飲拉近距離）增強真實感；

逐日訓練：情景劇彩排（限時10分鐘），重點優(yōu)化"矛盾解決過程"與"價值傳遞節(jié)點"。

第五部分：形象管理——打造"專業(yè)+親和"的第一印象

1、角色適配： 形象與場景、角色的高度適配

行業(yè)形象定位：銀行營銷人員專業(yè)素養(yǎng)和整體營銷風格相配。

總行基調匹配：根據(jù)總行品牌調性（如"穩(wěn)健""創(chuàng)新"）選擇風格。

客戶群體適配：服務高凈值客戶側重"質感"，服務新中產(chǎn)側重"活力"。

2、舞臺細節(jié)優(yōu)化

肢體語言：手勢幅度（以肩為軸，避免過小/過大）、站姿（雙腳與肩同寬，重心穩(wěn)定）、眼神（與評委/觀眾"三角區(qū)"交流）；

道具使用：PPT翻頁時機（配合講解節(jié)奏）、激光筆使用（避免晃眼）、紙質材料擺放（整齊置于講臺左側）；

憲法日訓練：形象管理實戰(zhàn)（鏡前演練+視頻回放復盤），導師一對一調整細節(jié)。

第六部分：成果打磨與模擬評審

1、反復推敲：

領導審核：通過多輪打磨確保作品"零瑕疵"，并經(jīng)分行領導審核通過，確保內容符合總行要求和分行風格。

每日復盤會：每晚1小時小組互評+導師點評，重點優(yōu)化"案例邏輯漏洞""文案情感濃度""PPT視覺冗余"；

全真模擬賽：決賽前1天開展"總行級模擬評審"，邀請行內專家/往屆獲獎選手擔任評委，還原真實比賽流程（含PPT播放、情景劇表演、即興問答）；

周老師

周宏斌老師簡介

銀行財富管理專家/第一代銀行理財人

【資質認證】

40年金融銀行從業(yè)經(jīng)歷

18年股份制銀行財富管理背景

5年銀行機構培訓輔導經(jīng)歷

曾任中國光大銀行上海分行首席投顧

曾任A級支行行長

第一個銀行金牌理財師(2006年)

第一批金牌網(wǎng)點營銷導師（2015年）

光大銀行總行級內訓師

階梯式營銷模型創(chuàng)建人

累計培訓時間800小時，人數(shù)2000人

【專業(yè)背景】

金融銀行從業(yè)經(jīng)驗40年，84年親身參與了中國工商銀行的成立，1995年就職光大銀行，歷任營業(yè)部分管行長，零售分管、支行行長，是中國銀行金融業(yè)發(fā)展見證者。

第一代銀行理財從業(yè)者，至今仍處在個人財富管理的中心位置。2004年在光大銀行實現(xiàn)第一筆銀行理財產(chǎn)品銷售，2006年在光大第一屆金牌理財師大賽中獲得最高金獎（單一獎項），2015年在總行組織的第一屆金牌營銷導師評選中獲金牌營銷導師的稱號，2018年獲總行內訓師稱號轉型為專業(yè)培訓講師，2020年擔任上海分行首席投資顧問。

2021年起成為職業(yè)講師，活躍在各大銀行的講臺上，向新一代理財從業(yè)人傳遞經(jīng)驗、方法和理念，幫助他們適應新時代財富管理要求，理清財富管理的實質和發(fā)展趨勢，明白財富管理的意義、作用和與之相適應的能力建設。

【培訓特色】

長期身處銀行財富管理中心位置，負責過隊伍管理、客戶營銷、產(chǎn)品創(chuàng)設等工作，熟悉個人理財業(yè)務的各個環(huán)節(jié)，包括管理體系、產(chǎn)品體系、績效體系、客戶體系等，可以讓銀行和客戶經(jīng)理在紛繁復雜的財富管理中尋找到自己的定位。

參與設計分行私行中心工作，對財富中心建設中最為關鍵的客戶梳理、產(chǎn)品配套、系統(tǒng)搭建、人員選拔、績效方案等都有獨到見解，可以協(xié)助銀行完善財富管理組織架構設計，找到業(yè)務發(fā)展中的疑難雜癥，擺脫零售轉型中各種困惑和疑難雜癥，實現(xiàn)銀行零售業(yè)務從理念到行為的轉變。

總結眾多優(yōu)秀理財經(jīng)理的工作經(jīng)驗和方法，洞察財富管理營銷業(yè)務各個環(huán)節(jié)，挖掘營銷流程細節(jié)，創(chuàng)造性創(chuàng)建財富管理生態(tài)系統(tǒng)，將不同的變量組合在一個體系中，以上帝的視角俯瞰整個營銷過程，找出營銷人員業(yè)績不達標的問題癥結，并對癥下藥，按照現(xiàn)代銀行理財經(jīng)理工作要點和客戶需求變化來定位自己的工作內涵。

依據(jù)長期的經(jīng)驗積累，創(chuàng)建了《階梯式營銷（管理）模型》，并在實踐工作應用中發(fā)揮出了重要作用，后在此基礎上又用數(shù)字化理念創(chuàng)建了客戶畫像、營銷資源分析、產(chǎn)品畫像、業(yè)務管理等模型案例，解決營銷、管理場景下的客戶管理、產(chǎn)品管理、營銷管理和員工管理等，提高工作和營銷效率，實現(xiàn)營銷和能力提升，預測未來業(yè)務發(fā)展趨勢，為管理決策提供方案。

參與組織和輔導各類理財師大賽10余年，所輔導的選手均取得優(yōu)異成績。輔導經(jīng)驗豐富，擅長觀點提煉和歸納總結，為銀行理財師大賽進行定點輔導，包括大賽分析、PPT制作、情景演練、演講技巧、形象設計等，提高獲獎概率。

具有較強的宏觀分析能力，市場認知能力、產(chǎn)品判斷能力，適合各類客戶沙龍活動和市場活動。

【主講課程】

營銷管理類

《資產(chǎn)管理營銷階梯式數(shù)字化營銷模型》

《凈值化產(chǎn)品營銷和虧損應對策略》

《客戶KYC和資產(chǎn)配置策略》

流程管理類

《財富中心/私行中心機構設計和組織方案》

《財富經(jīng)理/投資顧問財富實踐方案》

《銀行客戶沙龍組織方案》

【曾經(jīng)輔導和培訓的機構】

（包括但不限于以下這些機構）

中國光大銀行上海分行

中國銀行上海分行、貴州分行、日照分行、青島分行

中國建設銀行河南分行、遼寧分行、山東分行

中國農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、嘉興分行

興業(yè)銀行深圳分行、龍巖分行

中國郵儲銀行黑龍江分行、青島分行

郵政廣西省公司、浙江省公司、河南駐馬店市公司

重慶農(nóng)村商業(yè)銀行總行

武漢農(nóng)村商業(yè)銀行總行

齊魯銀行總行

泉州銀行總行

湖北銀行總行

【培訓流程和效果】

第一部分：財富中心建設方案

在充分調研的基礎上，協(xié)助總行/總部撰寫《財富中心管理手冊》、《財富中心認證報告》、《績效考核方案》、《財富管理崗位說明書》、《理財經(jīng)理/財富顧問選拔方案》、《財富顧問培訓計劃》等，通過方案設計參與隊伍選拔組建、產(chǎn)品遴選機制、組織架構設計和持續(xù)落地工作。參與或部分參與財富中心建設的有中國光大銀行上海分行私行中心、中國郵政廣西省公司財富中心、中國郵政河南省駐馬店市公司財富顧問選拔、泉州銀行財富經(jīng)理認證、湖北銀行各分支行行長、齊魯銀行各分支行行長、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行理財系統(tǒng)建設等相關項目，獲得了所在銀行的高度評價。

第二部分：培訓項目

結合上百位優(yōu)秀客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理的營銷經(jīng)驗和具體做法，圍繞財富管理生態(tài)系統(tǒng)創(chuàng)建了客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理的標準流程，以及圍繞這些流程所需的能力建設。針對銀行復雜產(chǎn)品營銷開展顆粒化培訓，從營銷流程細節(jié)上破解營銷人員的認知混亂問題，從能力角度突破營銷瓶頸難題，以營銷人員自身視角來審視營銷工作的過去和未來。合作開展培訓的銀行有中國光大銀行上海分行，中國銀行上海分行、貴州分行、青島分行、日照分行，中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興分行，興業(yè)銀行深圳分行、龍巖分行，重慶農(nóng)村商業(yè)銀行，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行，中國郵政儲蓄銀行青島分行，中國郵政浙江省公司、河南省公司等。因獨特的培訓角度讓受訓人員感到茅塞頓開，醍醐灌頂，找到業(yè)績無法達標的原因，并為復雜產(chǎn)品的營銷和客戶經(jīng)營提供新的思路，獲得受訓機構的好評。

第三部分：輔導項目

在與銀行高層充分溝通上為每個需要輔導的項目做好課前調研，鞏固培訓效果，并能根據(jù)輔導對象開展針對性的個性化輔導，通過輔導提升營銷人員的客戶營銷能力和自我認知再提高，起到了相當積極的作用，培訓后銀行營銷業(yè)績產(chǎn)能有了質的飛躍，獲得相關銀行領導和受訓人員的廣泛好評。參與輔導的銀行有中國銀行青島分行、日照分行、泉州銀行，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行，浙江省郵政等。

第四部分：理財大賽

參加大賽的歷史可以追溯到2006年，參加過股份制銀行總行金牌理財師大賽和金牌營銷導師的決賽，參賽評選結果都是最高等級的金牌獎項，其后參與組織和輔導各類各級銀行理財大賽，輔導過的選手都取得了不俗的成績，甚至是最高等級的獎項。輔導的形式有大賽規(guī)則解讀、觀點提煉、PPT制作、演講稿修改、演講技巧、情景演練等。輔導比賽有光大銀行理財大賽決賽（多年人次獲金、銀、銅牌），中國農(nóng)業(yè)銀行總行決賽、湖南省郵政決賽、中國郵儲黑龍江省分行決賽等。

第五部分：模型設計

數(shù)據(jù)時代無論營銷還是管理都離不開數(shù)據(jù)分析，通過模型對業(yè)務進行診斷，可以幫助相關崗位提高工作效率，進行業(yè)務預測，實現(xiàn)客戶畫像，挖掘營銷潛力，通過潛心研究各類工作流程幫助銀行各崗位設計數(shù)據(jù)模型，可以實現(xiàn)營銷、管理和信息反饋多種場景的運用。在零售業(yè)務上通過模型可以實現(xiàn)未來營銷預測、客戶關系、客戶需求識別、產(chǎn)品定位、能力監(jiān)測和復雜產(chǎn)品銷售等，幫助一線營銷人員和管理人員通過模型實現(xiàn)精準營銷和能力提升。參與的銀行機構為中國光大銀行上海分行、中國銀行上海分行。

第六部分：客戶沙龍

通過宏觀分析和資產(chǎn)配置原理分析，協(xié)助銀行在舉辦的客戶沙龍上展現(xiàn)專業(yè)能力，分析市場結構和走勢，幫助營銷銀行未來主題產(chǎn)品，增加客戶凝聚力，拉近與客戶距離。參加過多家銀行組織的沙龍活動。

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