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課程背景：

當前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療營銷已進入“成本高企、效能收窄”的新階段，醫(yī)療機構(gòu)正面臨獲客層面的嚴峻挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)廣告投放、渠道合作等獲客方式效果持續(xù)遞減，行業(yè)平均獲客成本年增幅超30%，多數(shù)機構(gòu)陷入“高投入換不來高轉(zhuǎn)化、流量來了留不住”的雙重困境。尤其在醫(yī)療服務(wù)同質(zhì)化加劇的市場環(huán)境下，單純依賴“廣撒網(wǎng)”式營銷不僅消耗大量資源，更難以觸達真正有需求的目標患者。

對于醫(yī)療機構(gòu)而言，構(gòu)建“低成本、高效率、可持續(xù)”的精準引流體系已成為破局關(guān)鍵。如何跳出“燒錢換流量”的誤區(qū)，依托醫(yī)療行業(yè)特性打通線上線下一體化獲客路徑？如何從“流量曝光”到“到店轉(zhuǎn)化”全流程優(yōu)化，讓每一分營銷投入都精準觸達目標群體？本課程將聚焦“看到-咨詢-到店”核心轉(zhuǎn)化鏈路，提供針對性的策略與工具，助力醫(yī)療機構(gòu)破解獲客難題，實現(xiàn)高質(zhì)量患者群體的持續(xù)獲取。

課程收益：

工具與方法：掌握15+種低成本獲客渠道與方法，涵蓋社交媒體運營、內(nèi)容創(chuàng)作、跨界合作等實操策略

高效轉(zhuǎn)化：學會設(shè)計高效轉(zhuǎn)化流程，通過咨詢環(huán)節(jié)優(yōu)化、接待服務(wù)標準化及售后跟進體系，提升轉(zhuǎn)化率

模板庫：獲得實用工具模板（話術(shù)庫、數(shù)據(jù)分析表等），可直接應(yīng)用于實際工作場景

掌握降低獲客成本的多種放，構(gòu)建醫(yī)療機構(gòu)可持續(xù)的低成本獲客體系

課程對象：

醫(yī)院投資者、院長、副總經(jīng)理、運營總監(jiān)、市場總監(jiān)、科室主任及中高層管理人員

課程形式：

專題講授、案例分析、小組研討、工具演練、實戰(zhàn)工作坊、經(jīng)驗分享

課程大綱

第一講：低成本獲客方法論與渠道選擇

一、低成本獲客核心原則

1. 精準性：觸達真正需要服務(wù)的人群

2. 持續(xù)性：建立長期獲客機制而非單次活動

3. 數(shù)據(jù)驅(qū)動：基于效果反饋持續(xù)優(yōu)化

二、線上獲客渠道與實施方法

1. 社交媒體平臺精準運營

2. 小紅書醫(yī)療話題運營：圖文筆記收藏率高

3. 抖音/快手短視頻策略：黃金3秒原則+醫(yī)療科普內(nèi)容

4. 微信生態(tài)圈構(gòu)建：公眾號+視頻號+社群組合

三、內(nèi)容獲客策略

1. 醫(yī)療科普內(nèi)容創(chuàng)作：常見疾病預(yù)防、治療、康復(fù)知識

2. 搜索優(yōu)化技巧：針對醫(yī)療咨詢需求的關(guān)鍵詞優(yōu)化

3. 用戶生成內(nèi)容激勵：鼓勵患者分享康復(fù)經(jīng)歷

四、工具賦能獲客

1. 利用免費工具管理潛在客戶

2. 線索管理工具：分類標注意向度，系統(tǒng)自動提醒跟進

3. 小區(qū)地圖工具：定位特定區(qū)域和人群特征

4. AI文案工具：快速生成推廣內(nèi)容

五、線下獲客渠道與實施方法

1. 地推拉新策略

1）選址原則：目標人群聚集地

例如：年輕女性、寶媽等

2）物料準備：帶有明顯標識的宣傳卡片、便攜折疊桌、易拉寶

3）話術(shù)設(shè)計：福利引導+價值傳遞（突出合理和便捷）

2. 社區(qū)滲透計劃

1）老小區(qū)改善需求挖掘（房齡5-10年小區(qū)目標人群）

2）社區(qū)健康講座與合作

3）跨界合作模式

4）與周邊商家互利合作（用戶完成地推后可享受商家優(yōu)惠）

案例：某醫(yī)藥公司實行老帶新計劃，業(yè)績增長10%

第二講：醫(yī)療機構(gòu)宣傳定位策略

一、品牌定位與差異化

1. 突出醫(yī)院服務(wù)特色和優(yōu)勢學科

2. 明確目標患者群體特征（年齡、地域、疾病類型等）

二、內(nèi)容調(diào)性與信息傳播

1. 專業(yè)權(quán)威vs.溫馨關(guān)懷的定位選擇

2. 醫(yī)療科普內(nèi)容適配不同平臺

1）短視頻平臺：直觀有趣

2）圖文平臺：視覺沖擊力強

例如：產(chǎn)檢時間表日歷式設(shè)計

3）長內(nèi)容平臺：專業(yè)背書（附SCI文獻引用）

3. 多平臺分發(fā)與用戶匹配策略

1）平臺用戶畫像與醫(yī)療機構(gòu)目標人群匹配

a 40歲以上患者：微信生態(tài)圈

b 25-35歲育齡群體：小紅書

c疾病預(yù)防知識：知乎專業(yè)討論區(qū)

2）建立“1+N”傳播矩陣

——1個主賬號+N個專科賬號

工具表：醫(yī)療內(nèi)容在不同平臺的適配策略

第三講：咨詢環(huán)節(jié)優(yōu)化與信任建立

——有效咨詢服務(wù)與降低流失

一、全渠道咨詢體系搭建

1. 多渠道接入：網(wǎng)站、APP、社交媒體等

2. 確保一致的服務(wù)體驗

二、即時響應(yīng)機制

1. 快速響應(yīng)價值

——+緩解客戶焦慮，展現(xiàn)專業(yè)與高效

2. 智能分配與優(yōu)先級排序

三、個性化互動體驗

1. 利用客戶數(shù)據(jù)提供個性化服務(wù)

2. 根據(jù)購買歷史或偏好提供定制化建議

3. 在互動中直接引用客戶名字增加親切感

四、問題解答與需求挖掘技巧

1. 問題設(shè)計原則

1）開放性原則：鼓勵詳細回答

2）相關(guān)性原則：緊扣客戶需求

3）適度性原則：控制問題數(shù)量，考慮客戶時間

2. 深層需求挖掘方法

思路：引導客戶自身思考+挖掘音響需求

五、信任建立策略

1. 展現(xiàn)專業(yè)性與對客戶需求的關(guān)注

2. 情感連接建立

1）展現(xiàn)同理心，理解客戶情緒

2）用溫暖的語言和積極的態(tài)度回應(yīng)

3. 透明化溝通

——清晰展示價、預(yù)期效果及可能風險

第四講：降低客戶流失的具體措施

一、流失預(yù)警機制

1. 識別潛在流失信號

1）溝通上預(yù)警信號

2）行為上預(yù)警信號

3）情感上預(yù)警信號

2. 高危客戶標記與特殊跟進策略

1）高危客戶特征

2）特殊跟進策略

3）跟蹤記錄要求

二、維持與持續(xù)跟進

1. 持續(xù)跟進：定期回訪

2. 投訴與不滿處理：建立標準化投訴處理流程

3. 滿意度提升計劃：搜集客戶反饋

第五講：首次接待流程優(yōu)化

一、預(yù)約接待與信息采集

1. 提前確認預(yù)約時間并收集基礎(chǔ)信息

2. 簡化預(yù)約流程（在線預(yù)約系統(tǒng)）

二、接待環(huán)境優(yōu)化

1. 禮貌熱情迎接

2. 環(huán)境體驗優(yōu)化

——設(shè)計風格、衛(wèi)生條件、等候區(qū)舒適度

三、咨詢師溝通流程標準化

三、醫(yī)生面診環(huán)節(jié)優(yōu)化

1. 專業(yè)醫(yī)生進行詳細檢查

2. 評估適合的治療方案并解答所有疑問

四、個性化方案制定與呈現(xiàn)

1. 量身定制治療計劃

2. 明確費用明細

五、可視化方案展示

呈現(xiàn)兩張圖：效果對比圖、治療過程圖

第六講：轉(zhuǎn)化技巧與策略

一、轉(zhuǎn)化心理應(yīng)用

1. 稀缺性原則：限時優(yōu)惠

2. 社會證明：成功案例、客戶評價

3. 權(quán)威認證展示

二、消除顧慮策略

1. 試用體驗：部分服務(wù)可體驗

2. 風險保障：效果保障、隱私保障

三、決策輔助工具

1. 對比表格：不同方案優(yōu)缺點

2. 費用分解：讓客戶清楚費用構(gòu)成

四、即時轉(zhuǎn)化技巧

1. 促銷活動配合

工具：咨詢師核心能力模型

2. 深度溝通流程

3. 醫(yī)生面診環(huán)節(jié)的協(xié)同與背書技巧

4. 個性化方案制定：價值包裝與可視化呈現(xiàn)

5. 轉(zhuǎn)化心理學應(yīng)用：稀缺性、社會證明、權(quán)威性

工具：消除客戶顧慮的終極話術(shù)框架

決策輔助工具：方案對比表、費用明細表、效果模擬圖

6. 支付流程便捷化：減少支付環(huán)節(jié)的流失

第七講：售后跟進與長期關(guān)系建立

一、標準化跟進流程

1. 治療后回訪（時間點、內(nèi)容標準化）

2. 康復(fù)指導與提醒

二、長期關(guān)系維護策略

1. 會員體系設(shè)計：分級特權(quán)

2. 定期健康關(guān)懷：生日、節(jié)日問候

三、客戶社群運營

1. 社群價值提供（專屬內(nèi)容、活動）

2. 社群互動設(shè)計：問答、分享會

四、口碑激勵計劃

1. 推薦獎勵機制

2. 用戶故事征集

——成交不是結(jié)束：售后跟進的價值

1）標準化售后跟進SOP：時間點、內(nèi)容、責任人

2）長期關(guān)系維護：會員體系設(shè)計與權(quán)益設(shè)置

3）私域社群運營：建群、養(yǎng)群、活群策略

4）讓老客戶成為你的推廣員

【成功案例解析與實戰(zhàn)工作坊】

一、某醫(yī)院醫(yī)患溝通創(chuàng)新

1. “院領(lǐng)導接待日+書記、院長二維碼”雙線模式

效果：打通醫(yī)患溝通“最后一站”

2. 某兒科連鎖溝通格式表

二、實操工作坊

1. 獲客策略設(shè)計（分組演練）

1）為特定醫(yī)療機構(gòu)設(shè)計低成本獲客方案

2）包括渠道選擇、內(nèi)容規(guī)劃、預(yù)算分配

3）轉(zhuǎn)化流程優(yōu)化（案例分析）

4）識別現(xiàn)有轉(zhuǎn)化流程中的問題點

5）提出優(yōu)化建議并設(shè)計新流程

2. 話術(shù)設(shè)計與演練（角色扮演）

——針對常見咨詢場景設(shè)計話術(shù)

3. 實操演練與反饋

三、行動計劃制定

1. 個人/機構(gòu)獲客改善計劃

1）短期快速見效措施

2）中長期優(yōu)化計劃

3）關(guān)鍵指標設(shè)定與監(jiān)測

2. 設(shè)定獲客成本、轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標

1）建立數(shù)據(jù)追蹤系統(tǒng)

2）持續(xù)優(yōu)化機制建立

3. 定期評估與調(diào)整

4. 建立學習與改進文化

課程總結(jié)與答疑

關(guān)鍵知識點回顧

1. 低成本獲客的核心方法與渠道

2. 現(xiàn)場咨詢環(huán)節(jié)建立信任與降低流失的技巧

3. 接待服務(wù)與轉(zhuǎn)化優(yōu)化的策略

4. 后續(xù)學習建議

1）關(guān)注醫(yī)療營銷趨勢變化

2）加入社群持續(xù)交流

3）定期復(fù)盤優(yōu)化

李老師

李沖老師 醫(yī)院運營管理實戰(zhàn)專家

20年民營醫(yī)療經(jīng)營實戰(zhàn)經(jīng)驗+10年培訓經(jīng)驗

高級健康管理師

連續(xù)4年獲得恒彤集團優(yōu)秀院長稱號

曾任：沈氏老撥云堂醫(yī)療管理有限公司 | 連鎖醫(yī)療項目全國總經(jīng)理

曾任：長春高新（國企上市） | 數(shù)字醫(yī)療研究院高級經(jīng)營、項目研究帶頭人、全國連鎖門診運營總監(jiān)

曾任：九州通醫(yī)藥（民企上市） | 醫(yī)投副總經(jīng)理/連鎖醫(yī)院運營總監(jiān)

曾任：四川康之源醫(yī)院管理有限公司（民營連鎖醫(yī)療） | 集團運營總監(jiān)

曾任：成都恒彤醫(yī)療集團（民營連鎖醫(yī)療） | 院長/連鎖籌備負責人/集團網(wǎng)絡(luò)部副總

?〖5個醫(yī)院/機構(gòu)籌建運營〗：

——成都市錦江區(qū)第二人民醫(yī)院：1.2萬㎡面積6個月建成，3個月運營達成盈虧平衡；

——健高兒科新門診：單店年營收超1.2億元；同時籌建全國15家連鎖診所；

——新津恒生醫(yī)院等3家醫(yī)院：全部提前或準時開業(yè)單，院年營收超3000萬元；

〖2本醫(yī)學專業(yè)書籍出版〗：《媽媽我想長高》《青少年身高全面管理》，包含從營養(yǎng)、運動、睡眠、心理等多方面系統(tǒng)管理，使兒童身高通過自然的科學的方法自然長高；

〖擅長醫(yī)療領(lǐng)域〗：籌建、規(guī)劃、定位、運營、數(shù)據(jù)管理、患者管理、標準化建設(shè)、連鎖規(guī)劃、大健康……

李沖老師擁有20年民營醫(yī)療經(jīng)營實戰(zhàn)經(jīng)驗+10年培訓經(jīng)驗，在連鎖醫(yī)療與大健康領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)積淀，精通醫(yī)療機構(gòu)從籌建到運營升級的全流程操盤，善于推動醫(yī)療機構(gòu)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新與高效運營，實現(xiàn)持續(xù)增長。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▓從臨床醫(yī)生到醫(yī)院運營管理：6年系統(tǒng)學習沉淀醫(yī)療運營核心

——科班出身，畢業(yè)于中國人民解放軍第三軍醫(yī)大學成都軍醫(yī)學院臨床醫(yī)學專業(yè)，并在四川西南聯(lián)合醫(yī)院擔任臨床醫(yī)生超過6年，系統(tǒng)的學習讓老師能夠從醫(yī)療本質(zhì)出發(fā)，精準把握醫(yī)療運營與服務(wù)的核心需求與質(zhì)量標準；

▓從單家醫(yī)院管理到全國連鎖項目統(tǒng)籌：跨體制、多層次的醫(yī)療“籌、運、管”全流程操作

【籌-從0-1】·5個醫(yī)院/籌建運營，實現(xiàn)年20億穩(wěn)步增收

——擅長醫(yī)院/門診的“選址-建立-招聘-策劃-營銷”全流程規(guī)劃、籌建與運營：

→成都市錦江區(qū)第二人民醫(yī)院

→華人醫(yī)聯(lián)整形美容醫(yī)院

→新津恒生醫(yī)院、瀘州建國醫(yī)院、青白江民信醫(yī)院

【運-模式創(chuàng)新】·醫(yī)院運營管理“快、準、優(yōu)”，聚焦規(guī)模與效益

——主導金賽藥業(yè)公司健高兒科“建設(shè)-業(yè)務(wù)創(chuàng)新-門診升級”的全流程運營：

【01】-從0-1建設(shè)到1.2億元營收：全面拓展注意力訓練項目、營養(yǎng)品業(yè)務(wù)、心理咨詢服務(wù)等業(yè)務(wù)形態(tài)，1個月內(nèi)完成就診流程建設(shè)、生長發(fā)育管理建設(shè)、市場運營方案等，3個月助力新門診自營業(yè)務(wù)從不到10萬/突破到100萬元/月，各門店獨立營收超1.2億元/年；

【02】-創(chuàng)新業(yè)務(wù)方案帶來首月20+萬元增收：帶領(lǐng)多名博士及研究員在2個月內(nèi)成功開發(fā)出兒童身高管理全方案，并設(shè)計身高管理檔案、身高管理手冊等30+運營工具，先后在成都、武漢、杭州、上海等多個兒童門診進行管理培訓，推廣首月全國銷量超過200人，人均消費約8000元，參與管理的兒童生長激素使用率超40%，其他產(chǎn)品使用率100%；

【03】-300+門診完成運營升級：2個月內(nèi)完成金賽藥業(yè)全國合作門診升級服務(wù)流程設(shè)計、標準制定及各類評價評分標準并推行，半年內(nèi)300+家合作門診全部升級完成，升級后患者滿意度明顯提升，通過長級帶來的滿意度提升，整體業(yè)績增長5%；

【管-內(nèi)部建設(shè)】·醫(yī)院制度制定與營銷推廣，善于運營與管理

——精于醫(yī)院/醫(yī)療機構(gòu)的“制度建設(shè)-營銷推廣-人才培養(yǎng)”管理流程：

【01】-醫(yī)院制度優(yōu)化：任職華陽彤濟醫(yī)院院長，創(chuàng)造醫(yī)院開業(yè)以來最高業(yè)績，2個月內(nèi)業(yè)績翻一番，同時取得了所有醫(yī)院業(yè)績排名第一并保持增長；

【02】-醫(yī)療機構(gòu)的營銷推廣效能提升：通過體檢卡銷售，給醫(yī)院帶來每日新增300新客流，有效轉(zhuǎn)化月超400萬元；

【03】-醫(yī)院人員能力提升：主導成都恒彤醫(yī)療集團從0-1組建網(wǎng)絡(luò)部，培養(yǎng)咨詢師20+人，在線咨詢成功率超85%，到院率近70%；培養(yǎng)市場部團隊，三個月后，該團隊單月給醫(yī)院增收30萬元+

【訓-培訓賦能】·醫(yī)院運營管理經(jīng)驗沉淀+賦能

——多家高端大健康醫(yī)療咨詢顧問，對大健康醫(yī)療發(fā)展運營有獨特見解，累計為錦江婦產(chǎn)、高新華南醫(yī)院、愛存美德大健康中心、康久集團等企業(yè)開展100+場專業(yè)咨詢/授課；

部分咨詢授課經(jīng)驗

序號企業(yè)名稱項目名稱

1嘉泰美康生物科技【醫(yī)療大健康標準化運營與合規(guī)管理】咨詢輔導

2愛存美德大健康中心【醫(yī)療健康領(lǐng)域運營與發(fā)展】咨詢輔導

3錦江婦產(chǎn)醫(yī)院【標準化運營及市場團隊建設(shè)】咨詢輔導

4高新華南醫(yī)院【醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)市場建設(shè)】咨詢輔導

5康久集團【醫(yī)療機構(gòu)運營與管理】咨詢輔導

6健高兒科《醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展與運營》21期

7杭州健兒《兒童生長發(fā)育市場規(guī)劃》13期

輕奢國際醫(yī)療《大健康領(lǐng)域定位與發(fā)展》《市場規(guī)劃與異業(yè)發(fā)展》

12期

10山東臨沂經(jīng)開區(qū)人民醫(yī)院《醫(yī)院發(fā)展與定位》《醫(yī)療專科人才與運營人才規(guī)劃》

《醫(yī)院現(xiàn)狀與科室建設(shè)》8期

9武漢龍陽社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心《社區(qū)服務(wù)轉(zhuǎn)化為私域流量》《醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品化》《精準專科發(fā)展與社區(qū)定位》6期

8黃石老年病醫(yī)院《老年病醫(yī)療發(fā)展與定位》5期

主講課程：

《醫(yī)療機構(gòu)卓越運營實戰(zhàn)訓練營》

《新醫(yī)療時代——醫(yī)療機構(gòu)品牌建設(shè)與精益經(jīng)營》

《精準引流——低成本市場獲客與宣傳轉(zhuǎn)化策略》

《戰(zhàn)略起航——醫(yī)療機構(gòu)的籌建、定位與品牌頂層設(shè)計》

《患者經(jīng)濟時代：醫(yī)療機構(gòu)效益提升與口碑裂變實戰(zhàn)》

《增效變現(xiàn)——醫(yī)療機構(gòu)轉(zhuǎn)化優(yōu)化、績效設(shè)計與收入結(jié)構(gòu)重塑實戰(zhàn)班》

授課風格：

● 耐心細致，授人以漁：不僅講解“是什么”，更著重闡釋“為什么”和“怎么辦”，引導學生掌握解決問題的底層邏輯

● 邏輯嚴密，體系清晰：課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，善于提煉知識主干與重點，幫助學生構(gòu)建完整的知識地圖，告別碎片化學習

● 深入淺出，生動有趣：用生動的語言和鮮活的案例（包括時事分析）詮釋抽象理論，營造積極參與、輕松高效的課堂氛圍

● 歸納總結(jié)，化難為易：精于將復(fù)雜的知識體系提煉為簡潔的模型與口訣，大幅提升學習效率和理解深度

部分服務(wù)客戶：

錦江婦產(chǎn)、高新華南、杭州康久、杭州健兒、嘉泰美康、愛存美德大健康中心、小美到家、環(huán)球?qū)氊惔筚悺⑹侠蠐茉铺冕t(yī)療管理有限公司、長春高新、九州通醫(yī)投、四川康之源醫(yī)院管理有限公司、成都恒彤醫(yī)療集團、春熙路社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、書院街社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、蘇坡社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、黃石老年病醫(yī)院、山東臨沂經(jīng)開區(qū)人民醫(yī)院、輕奢國際醫(yī)療、西南聯(lián)合醫(yī)院、錦江區(qū)第二人民醫(yī)院、華人醫(yī)聯(lián)整形醫(yī)院、嘉禾醫(yī)療、昭通婦產(chǎn)醫(yī)院、昭通志高綜合門診、曲靖社會醫(yī)學門診部、大慈市紅十字醫(yī)療門診、成都市第一人民醫(yī)院退休工程師門診部、成都西門皮膚病專科醫(yī)院……

部分客戶評價：

李老師的講座真正做到了干貨滿滿，既有前沿的理論高度，又貼合我們機構(gòu)的現(xiàn)狀，將反說繁瑣的醫(yī)療運營梳理得清晰可見，為我們下一步的經(jīng)營運營提供了明確的思路。

——杭州康久 董事長 耿總

李老師不僅傳授知識，更傳遞著醫(yī)療人的仁心和師道精神。以“以患為師”的思想和患者角度看問題，為我們在實際運營過程中指明了方向。

——錦江婦產(chǎn) 負責人 寇總

李老師的運營與溝通培訓遠超預(yù)期，他不僅具備深厚的理論功底，更擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。其課程內(nèi)容緊密貼合我院實際運營痛點，從精益管理工具到患者體驗提升策略，講解深入淺出，案例生動詳實。特別是在培訓后的落地方法極具針對性，我們已正按老師建議進行流程優(yōu)化和體系建設(shè)。這種“授人以漁”的培訓，為我平帶來了可量化的改善思路和持續(xù)改進的動力。期待再次合作。

——愛存美德 董事長 靳董

李老師開展的中高層運營管理能力系統(tǒng)，遠超簡單培訓，采用的1+N+1落地模式（課前調(diào)研、課中授課、課后指導）。確保了對我們實際情況的嘗試契合和轉(zhuǎn)化的持續(xù) 性，各部門都開始運用課堂上學到的內(nèi)容以及老師提供的數(shù)據(jù) 分析工具，流程優(yōu)化方法。這種系統(tǒng)化的思維和自運行，才是推動醫(yī)療持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的最寶貴財富。

——巴斯德連鎖 負責人 李總

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