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課程背景：

現今醫藥市場競爭日趨激烈，藥企的各項工作復雜性和綜合程度在不斷提高，問題的難度亦不斷加大，靠單個團隊或個人的單打獨斗已經無法適應醫藥競爭環境的激烈變化，因此對一家藥企來說，需要打造建設多個“英勇善戰的高績效團隊”，形成整個“高績效營銷隊伍”就至關重要

針對醫藥企業、醫藥銷售人的能力、意愿、價值觀該如何打造？團隊的領導風格如何與現代環境下成長的員工相契合？如何管理團隊目標？如何帶來團隊創新？本課程將帶來全面、系統的解決方案

本課程專門為醫藥企業管理者：銷售經理、主管、大區經理等設計開發，非常實戰落地，分別從“搭班子、定目標、盯執行、激發人、抓過程、要成長”6個維度進行系統講解，值得每位醫藥經理人好好學習，并學以致用

課程收益：

深刻認識到人才的重要性，會用3維度人才識別工具識別人才，并且能吸引人才

掌握高績效醫藥團隊3種形態，用員工能力忠誠四象限診斷表構建自己風格的團隊形態

掌握高績效醫藥團隊3級目標設定的方法，熟練設定團隊目標，同時輔導下屬設定目標

掌握提升團隊協作的5個方法，幫助團隊厘清責權利，工作指令清晰、任務明確

應用員工激勵3關聯分析法，根據不同員工給予不同激勵方法、帶教方法，激發員工

知道團隊文化建設的重要性，能結合團隊文化7個落地方法，建設高績效、成長性、創新性團隊

課程對象：

醫藥企業管理者：銷售經理、主管、大區經理、儲備干部等

課程方法：

講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程大綱:

第一階段：【搭班子，建團隊】識別與吸引優秀醫藥人才

一、三維度人才識別

1. 過去的經驗和技能

2. 學習和成長能力

3. 文化契合度

案例：小李的人才管理問題出在哪

工具：現代3維度選才比重參考表

二、吸引人才3S原則

1. 共享愿景

2. 共享公司

3. 共享價值

案例：70-80-90選擇公司的關注點

練習：除了薪酬，他最關注的那個點是什么

三、高績效醫藥團隊的4個特點

1. 分工明確

2. 協作統一

3. 目標清晰

4. 獎勵支持

案例：龍舟隊的團隊形態解析

四、高績效醫藥團隊的3種形態

1. 軍隊型

2. 球隊型

3. 混合型

案例：某百億上市藥企與某世界500強外資藥企的形態解析

討論：你希望成為一個軍隊型的組織還是球隊型的組織？

五、高績效醫藥團隊矩陣管理

1. 團隊人員類型診斷

2. 不同類型需求分析

3. 對證下藥因材施教

故事：為什么唐僧西天取經只帶了三個徒弟

工具：員工能力忠誠四象限診斷表

第二講：【定目標，管目標】樹立醫藥銷售目標

一、目標管理的關鍵

1. 目標源于公司愿景

2. 目標要層層的分解

3. 明確關鍵任務結果

案例：某補腎中藥的市場目標

二、目標涵蓋的維4個維度

1. 銷售目標

2. 市場目標

3. 覆蓋目標

4. 人員目標

案例：某黃金單品8月銷售目標與市場目標的設定解析

三、目標設定的3個要求

1. 支持上級目標

2. 符合SMART原則

3. 設定三級目標（結果--流程-行為）

案例：某連鎖營業額增長50%的三級目標設定

練習：設定A藥店周日駐店檢測活動的三級目標

練習：根據你團隊的業務場景，完成4季度的目標設定

工具：高績效醫藥團隊三級目標設定畫布

第三講：【定制度，盯執行】提升醫藥銷售團隊效率與協作

一、組織高效的3個方法

1. 厘清責權利

2. 明確的管理制度

3. 管理者指令清晰

二、如何提升團隊協作

1. 互相信任

2. 創造積極沖突

3. 關注整體目標

4. 職責明確

5. 結果導向

案例：小王與小李較勁的積極意義

三、團建活動五個一攻略

1. 一次體育活動

2. 一次娛樂活動

3. 一次美味聚餐

4. 一次深度交流

5. 一次感人事件

案例：某藥企工作云南省區的拍賣團建活動

練習：請策劃你4季度會議中的團建活動

第四講：【管理人，激發人】挖掘醫藥銷售無限潛能

一、不同階段員工的管理策略

1. 低能力：技能培訓

2. 低意愿：情感支持

3. 高能力+低意愿：授權

4. 高能力+高意愿：更多挑戰

練習：制定你團隊成員的管理策略行動計劃

工具：情景領導Skill- Will模型

二、激發潛能：教練式輔導

1.目標設定

2.現狀分析

3.方案選擇

4.總結行動

練習：按GROW模型輔導下屬制定A連鎖的鋪貨計劃

三、提升技能：帶教式輔導

1. 我做你看：規范地操作展示

2. 我說你聽：關鍵步驟，這樣做的原因及價值

3. 你說我聽：被輔導者說出關鍵步驟和原因，以確認對方是否理解

4. 你做我看：說是潛力，做是能力，讓被輔導者操作一遍

案例：請用帶教16字真言輔導你的下屬完成一場貼柜培訓

四、員工激勵的方法

1. 分析員工的類型和找到激勵點

2. 自驅型員工：描繪愿景

3. 任務型員工：考核獎勵

案例：小T剛剛晉升為高級醫藥銷售專員，為什么離職了

工具：員工激勵三關聯分析記錄表

第五講：【抓過程，控進展】引領醫藥團隊的目標達成

一、確定你的領導風格：醫藥團隊6種領導風格

1. 命令型：效率高、危機干預

2. 愿景型：強調未來

3. 親和型：關注人、氛圍好

4. 民主型：傾聽員工意見

5. 標桿性：高目標、關注效率

6. 輔導型：因才施教、看長期

案例：小麗調到市場部以后就拉黑了他的領導

討論：你的領導風格適合你的團隊嗎

二、領導風格的管理3個小貼士

1. 定位風格

2. 以“人”定“法”

3. 刻意練習

工具：增強員工責任感溝通秘術GROW模型

三、高績效醫藥團隊的有效授權（5要素）

1. 內容：授什么

2. 對象：授給誰

3. 過程和形式：怎么授？

4. 過程把控：授得對嗎？

5. 授權總結：授得好嘛？

案例：不授權的小華背后藏著什么呢

練習：按照有效授權5步法擬定你接下來的一個授權計劃

第六講：【要成長，勇創新】促進醫藥營銷團隊持續成長

導入：團隊需要有文化建設嗎？

故事：MSD制藥的百年歷史文化

一、團隊文化建設5問清單

1. 我們在乎什么?我們追求什么?

2. 我們如何看待我們的客戶、員工、產品

3. 我們如何做事?

4. 我們喜歡和什么類型的人一起工作，我們如何共事?

5. 什么對實現公司愿景最重要?

頭腦風暴：你喜歡什么樣的團隊文化

工具：團隊文化建設5問清單

二、團隊文化7個落地方法

1. 可視化

2. 翻譯成行為

3. 招募時關注價值觀

4. 培訓過程強調

5. 與考核掛鉤

6. 樹立模范

7. 作為決策依據

案例：中美史克制藥3T文化

討論：高績效醫藥團隊的團隊文化張什么樣

三、建立有創新思維的高績效團隊的方法

1. 清晰愿景目標

2. 給予自由度空間

3. 包容文化

4. 設置創新機制

5. 有創新獎勵

案例：某制藥公司給員工提供書單

討論：接下來你決定給團隊帶來的創新行為是什么

金老師

金枝老師 醫藥營銷實戰專家

20年醫藥營銷推廣實戰經驗

執業中藥師

國家一級公共營養師

中國管理科學研究院職業發展管理師

現任：百億上市藥企| 全國講師團隊管理負責人

曾任：紅珊瑚藥業集團 | 市場總監

曾任：仁和藥業 | 培訓講師

曾任：中美史克（中國醫藥零售20強品牌） | 省區銷售經理

曾任：默沙東制藥（世界500強） | 大區推廣經理

曾任：美國輝瑞制藥（世界500強）| 高級醫藥代表、產品專員

★ 點：獨立編撰“醫藥產品百問寶典”

——涉及13個醫藥產品、4大模塊、269個醫藥營銷關鍵問題及標準答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時成為30000家藥店的營銷工具

★ 線：獨創開發“門店銷售五步推單法”

——已經幫助多家醫藥企業的5大品類產品（風濕骨病品類/安神助眠品類等）及營銷人員，實現從0到1的突破、實現90%的人敢推單、會推單

★ 面：落地8場藥企內、外部客戶的“醫藥營銷技能提升訓練營”：打破認知限制、打通中西醫思維，從產品、疾病、推廣、異議的系統學習到銷售轉化拿結果

01-【以嶺藥業“打鐵還要自身硬-銷售精英訓練營”】

——實現7省當季度銷售環比增長19%，增長金額超2000萬

02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢中國·靜神專員銷售技能訓練營”】

——實現上午學習，下午店員就出單，同時實現靜神雙品現場認購129.9萬/場

03-【國藥控股新疆新特藥專業藥房 “好夢中國·靜神專員銷售技能訓練營】

——實現靜神雙品現場認購72萬/場

04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓練營”】

——實現某安神中藥70%的門店開始動銷，孵化月銷售過百盒的門店達15家

實戰經驗：

金枝老師深耕醫藥行業20年，在醫藥產品的銷售策略制定，營銷活動設計執行、學術推廣、醫藥講師打造等均有豐富的實戰經驗，多次帶領團隊共同創下醫藥產品銷售的卓越業績：

01-【默沙東的“年度全國最佳區域推廣經理”】曾主導制定默沙東順爾寧、福善美產品在湖北、湖南、江西、福建4省目標三甲醫院市場策略制定與推廣活動推進執行，實現目標醫院渠道年度銷售達成100%，增長41%，被評為“年度全國最佳區域推廣經理”。

02-【中美史克的“地區經理排名大區第1名”】曾為中美史克制定并執行轄區醫院銷售策略、拜訪目標及有效推廣活動，帶領湖北醫院團隊實現業績500萬（大區增長最高的銷售業績）。同時培養了團隊的5位銷售冠軍

03-【紅珊瑚集團總裁頒獎的“優秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產品優化推廣工具，在短短1個月時間保質保量開發7套全新產品介紹及營銷推廣策略，并結合銷售團隊的市場需求，設計市場推廣活動（如病例征集大賽、深耕圓桌會、等），助力事業部實現30%增長，銷售額超6000萬

主講課程：

《醫藥營銷能力提升：OTC零售經理業務規劃與能力提升》

《醫藥營銷能力提升：醫藥營銷學術推廣4技巧》

《終端藥店銷售提升：終端藥店動銷上量5術》

《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》

《醫藥營銷團隊打造：高績效醫藥團隊6階建設》

《醫藥營銷團隊打造：帶人藥企經理的下屬輔導帶教能力提升》

授課風格：

【醫藥專業知識+醫藥銷售經驗一體】 臨床醫學背景、執業中藥師、20年醫藥銷售豐富實戰經驗。讓老師能結合專業知識與銷售技巧為一起，幫助藥企打造專業一體的醫藥銷售

【訓+戰 結合】 老師在教學中善于將實際案例、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學習全過程，讓學員主動獲得學習體驗的快樂，實現舉一反三，所學知識落地開花的最佳狀態

部分客戶評價：

金枝老師的課程實戰性超強，每一個知識點都能與實際案例緊密結合，讓我們一聽就會，一學就通。而且課程內容非常接地氣，都是我們在工作中能夠直接運用的技巧和方法，真的是一用就靈，受益匪淺。

——以嶺藥業 北京省區 袁總

參加金枝老師的課程，讓我深刻感受到了什么叫實戰有產出。老師的講解深入淺出，將復雜的醫藥營銷知識變得簡單易懂，我們很容易就能掌握。課程中的案例和練習也讓我們能夠迅速將所學知識運用到實際工作中，效果顯著。

——五景藥業 銷售總監 徐總

金枝老師的課程真是太棒了！她的授課風格生動有趣，讓我們在輕松的氛圍中學習到了實用的醫藥銷售技巧。對我們的工作幫助非常大。能夠參加這樣的課程，真的是受益匪淺。

——盤龍藥業 營銷總監 黃總

金枝老師的課程非常接地氣，她結合自己多年的實戰經驗，為我們提供了許多寶貴的建議和方法。這些方法讓我們在醫藥營銷工作中能夠更加得心應手。聽了金枝老師的課，真的是收獲滿滿。

——紅珊瑚藥業 馬總

金枝老師獨特的教學方法，讓我們在短時間內掌握復雜的醫藥營銷知識。而且，她的課程實戰性強，我們學到的東西都能直接應用到工作中，取得顯著的效果，受益匪淺。

——杭州大參林連鎖藥房 梁老師

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