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【課程背景】

傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：

社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場(chǎng)份額及銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外，組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績(jī)的恢復(fù)和增長(zhǎng)，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。

華為、飛書(shū)等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無(wú)法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而由研發(fā)、銷售、生產(chǎn)組成的飛輪式協(xié)同銷售系統(tǒng)，是為必然。

本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場(chǎng)景、技巧六個(gè)方面，解決學(xué)員在toB 大客戶銷售過(guò)程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、搞不定、合作不久”的四大難題，使思維升級(jí)、技能提升，突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增。

【課程收益】

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到根因：對(duì)于銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然

升級(jí)理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性

理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)二個(gè)工作模型和三個(gè)重要工具，解決銷售人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做事和無(wú)方法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

關(guān)鍵場(chǎng)景，應(yīng)對(duì)技法：結(jié)合雙漏斗模型與客戶五大價(jià)值，對(duì)銷售人員高頻面對(duì)的九個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景進(jìn)行綜合剖析，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購(gòu)的根本問(wèn)題

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員、研發(fā)人員

【課程大綱】

一、銷售業(yè)績(jī)遇到瓶頸的根因是什么

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心

1)二項(xiàng)核心：降本、增效

2)一個(gè)選擇：增效重于降本

2、toB 銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”

1)找不準(zhǔn)

2)觸達(dá)不到

3)搞不定

4)合作不久

3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”

1)銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘

2)矛盾根深蒂固，無(wú)法形成協(xié)同合力

4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

1)理念不同

2)產(chǎn)品不同

3)組織不同

4)流程不同

5)方法不同

6)激勵(lì)不同

5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

二、如何實(shí)現(xiàn)SAF 銷售飛輪系統(tǒng)的建設(shè)與落地？

1、升級(jí)理念：1個(gè)文化理念——以客戶為中心

1)核心：在客戶心中定位，不客戶創(chuàng)造價(jià)值

2)價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為

3)案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇

4)做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)

5)變成動(dòng)作

2、激活組織：1個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)

1)核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

2)價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤(rùn)部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子

3)案例：南澳矽鋼，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍

4)做法：力出一孔（項(xiàng)目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

三、 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)視角下的客戶價(jià)值有哪些？

1、客戶五大價(jià)值

1)核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。

2)價(jià)值：成交、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹、成為朋友、了解對(duì)手。

3)模型：雙漏斗模型（略）

4)做法：拓展新客戶成交、挖掘老客戶價(jià)值

四、SAF 銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的底層模型有哪些？

1、流程模型——從線索到現(xiàn)金

1)核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。

2)價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。

3)結(jié)構(gòu)：（略）

4)做法：SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。

2、效能模型——漏斗模型

1)核心：漏斗效應(yīng)、成交概率

2)價(jià)值：銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量，日常工作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，銷售會(huì)議質(zhì)量管理。

3)結(jié)構(gòu)：（略）

4)演練：實(shí)操應(yīng)用，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。

五、SAF 銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的效能工具有哪些？

1、五看八法結(jié)合表

1)核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2)價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫(huà)像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

3)結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表

4)案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪

5)演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。

2、客戶價(jià)值分析表

1)核心：梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配

2)價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

3)表單：（略）

4)演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶

3、服務(wù)資源百寶箱

1)核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

2)價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

3)表單：（略）

4)案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

5)共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

六、SAF 銷售飛輪作戰(zhàn)法中的價(jià)值動(dòng)作有哪些？

1、管理客戶期望值

1)工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表

2)價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書(shū)面共識(shí)，規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議

2、提供超預(yù)期服務(wù)

1)認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）

2)工具：服務(wù)資源百寶箱

3)價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹(shù)立不可替代性。

4)案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫(xiě)好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

3、深挖客戶潛需求

1)認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

2)話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

3)價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

4、擁有信息情報(bào)員

1)對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書(shū)、前臺(tái)等

2)方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職

3)價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)

4)案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

5、設(shè)置競(jìng)品防火墻：

1)思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

2)工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單

3)方法：主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析

4)價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

七、大客戶銷售過(guò)程中關(guān)鍵場(chǎng)景有哪些？

1、第一次溝通

1)標(biāo)準(zhǔn)：文字精、話術(shù)準(zhǔn)

2)案例：電話、微信、面對(duì)面

2、第一個(gè)方案

1)標(biāo)準(zhǔn)：一頁(yè)紙、興趣點(diǎn)

2)工具：一頁(yè)紙模板

3、第一次拜訪

1)標(biāo)準(zhǔn)：想清楚、寫(xiě)清楚、講清楚

2)工具：拜訪策劃表模板

4、第一個(gè)會(huì)議

1)標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部試講、少說(shuō)黑話、案例貼合、兼顧受眾

2)案例：飛書(shū)團(tuán)隊(duì)

5、第一次產(chǎn)品展示

1)標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)價(jià)值、

2)案例：矽鋼樣品升級(jí)

6、第一次禮品饋贈(zèng)

1)標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)

2)案例：煙灰缸、月餅

7、第一次接待

1)標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠(chéng)意、展示實(shí)力、彰顯效率

2)案例：華為、華僑城客戶接待

8、第一次成交

1)標(biāo)準(zhǔn)：儀式感、使命感、安全感

2)工具：簽約本、短視頻、感謝函、立項(xiàng)會(huì)照片、建立項(xiàng)目群

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績(jī)提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國(guó)最大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺(tái)）銷售副總裁

曾任：中國(guó)珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國(guó)最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺(tái)）總經(jīng)理

曾任：香港東強(qiáng)電子（香港上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團(tuán)（全國(guó)首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺(tái)）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團(tuán)）子集團(tuán)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

上海大學(xué)未來(lái)合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國(guó)際促動(dòng)協(xié)會(huì)深圳第二分會(huì)會(huì)長(zhǎng)

工商管理博士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費(fèi)類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對(duì)生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級(jí)、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績(jī)。特別在銷售系統(tǒng)升級(jí)及銷售績(jī)效提升方面，趙恒老師運(yùn)用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過(guò)對(duì)華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實(shí)踐，結(jié)合多年來(lái)服務(wù)過(guò)的企業(yè)客戶案例，獨(dú)創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個(gè)模型工具。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強(qiáng)，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗(yàn)式訓(xùn)練服務(wù)，累計(jì)服務(wù)客戶600+，顧問(wèn)咨詢總裁級(jí)、高管級(jí)人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過(guò)程中有深厚心得和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點(diǎn)的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價(jià)值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時(shí)間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵(lì)變革等7個(gè)方面全面落地，并結(jié)合公司實(shí)際情況，制定針對(duì)性、個(gè)性化的解決方案和措施。

實(shí)現(xiàn)子公司由3個(gè)至7個(gè)的倍增擴(kuò)張，銷售團(tuán)隊(duì)由5人至40人的快速補(bǔ)充，客戶簽約數(shù)量由年均52個(gè)至157個(gè)的3倍數(shù)增長(zhǎng)。

完成單項(xiàng)產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級(jí)、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點(diǎn)的完善和新增，銷售團(tuán)隊(duì)多形式培訓(xùn)100余場(chǎng)、1200余人次。

通過(guò)銷售業(yè)績(jī)的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動(dòng)IPO上市計(jì)劃。

2、 趙恒老師以總顧問(wèn)身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級(jí)與落地項(xiàng)目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級(jí)與落地，使銷售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動(dòng)意識(shí)倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼，實(shí)現(xiàn)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長(zhǎng)70倍。

通過(guò)工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機(jī)制設(shè)計(jì)，有效調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性與參與度，實(shí)現(xiàn)客戶資源儲(chǔ)備同比增長(zhǎng)30倍+。

通過(guò)管理激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識(shí)運(yùn)營(yíng)體系搭建及運(yùn)營(yíng)能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營(yíng)管理工作，整合國(guó)家部委、華僑城集團(tuán)、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營(yíng)落地。

面向全國(guó)旅游景區(qū)及從業(yè)人員開(kāi)展服務(wù)，總計(jì)組織實(shí)施峰會(huì)、論壇、研討會(huì)、培訓(xùn)等近百場(chǎng)，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的落地和市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)，面向11個(gè)業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計(jì)完成培訓(xùn)近10萬(wàn)人次，促進(jìn)工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問(wèn)——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級(jí)為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨(dú)創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進(jìn)程，靈活匹配，實(shí)效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實(shí)效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨(dú)特性，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機(jī)制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個(gè)核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個(gè)協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景、促動(dòng)技術(shù)、體驗(yàn)式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨(dú)家設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場(chǎng)景，逐層推演測(cè)算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過(guò)程中的目標(biāo)管理、動(dòng)態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動(dòng)作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級(jí)、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績(jī)倍增。

1個(gè)核心模型：雙漏斗模型

1場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長(zhǎng)，提煉成功企業(yè)實(shí)例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實(shí)踐中來(lái)，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過(guò)改變思維實(shí)現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長(zhǎng)效目標(biāo)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗(yàn)式訓(xùn)練及促動(dòng)式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計(jì)針對(duì)性培訓(xùn)實(shí)施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合：強(qiáng)調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績(jī)效銷售管理干部的四項(xiàng)修煉》（爆款課程）

《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢(shì)成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢(shì)構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作》

《大客戶銷售的八個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景和十三種應(yīng)對(duì)方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域全國(guó)第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長(zhǎng)70倍。

客戶資源儲(chǔ)備同比增長(zhǎng)30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

深圳樂(lè)承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團(tuán)隊(duì)八維賦能

2.項(xiàng)目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場(chǎng)次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計(jì)落地17個(gè)管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級(jí)

2.渠道客戶體系建設(shè)與實(shí)施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂(lè)承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來(lái)（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團(tuán)

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務(wù)業(yè)：中國(guó)銀行、中信銀行、中國(guó)移動(dòng)（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強(qiáng)酒店

保險(xiǎn)業(yè)：英國(guó)保誠(chéng)（香港）、永達(dá)理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬(wàn)科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國(guó)黃金、周大福、金六福、愛(ài)迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長(zhǎng)期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識(shí)和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書(shū)記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團(tuán)隊(duì)的各種負(fù)面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績(jī)瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)期間實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍的不可想像的成果，對(duì)工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來(lái)了長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對(duì)于團(tuán)隊(duì)效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進(jìn)行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動(dòng)意識(shí)和責(zé)任心，三年來(lái)的實(shí)際應(yīng)用，證明了先進(jìn)工作方法的實(shí)效性。

——深圳樂(lè)承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過(guò)戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動(dòng)我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時(shí)非常注重實(shí)效，基于實(shí)戰(zhàn)的競(jìng)賽型學(xué)習(xí)機(jī)制，使得學(xué)習(xí)過(guò)程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

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