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【課程背景】

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶對(duì)銷售人員的專業(yè)形象和溝通細(xì)節(jié)愈發(fā)敏感。據(jù)統(tǒng)計(jì)，第一印象在初次接觸的7秒內(nèi)形成，且直接影響客戶信任度與成交率。然而，許多銷售人員因忽視商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)（如著裝隨意、溝通失范、接待不當(dāng)?shù)龋瑢?dǎo)致錯(cuò)失潛在客戶或合作機(jī)會(huì)。

本課程聚焦銷售場(chǎng)景中的核心禮儀場(chǎng)景，通過(guò)真實(shí)案例還原（如因遞名片不規(guī)范導(dǎo)致客戶流失、因座位安排不當(dāng)引發(fā)誤會(huì)等），幫助學(xué)員快速掌握商務(wù)禮儀的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)技巧，塑造專業(yè)形象，提升客戶信任，助力銷售目標(biāo)高效達(dá)成。

【課程收益】

掌握5項(xiàng)核心商務(wù)禮儀規(guī)范：著裝、問(wèn)候、握手、介紹、名片遞接；

提升客戶第一印象：通過(guò)儀容儀表、舉止儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練；

規(guī)避3類常見銷售場(chǎng)景禮儀誤區(qū)：接待、會(huì)議、宴請(qǐng)；

運(yùn)用3種高效溝通禮儀：電話禮儀、電梯禮儀、乘車禮儀；

設(shè)計(jì)1套個(gè)性化禮儀策略：結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)與客戶類型，靈活應(yīng)用禮儀技巧。

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：80%內(nèi)容為銷售高頻場(chǎng)景（客戶拜訪、商務(wù)宴請(qǐng)、會(huì)議談判）；

即學(xué)即用：提供工具模板（著裝自查表、接待流程清單）；

互動(dòng)演練：角色扮演、案例糾錯(cuò)、情景模擬；

科學(xué)復(fù)盤：課后行動(dòng)計(jì)劃表，確保行為轉(zhuǎn)化。

【課程對(duì)象】

銷售經(jīng)理、銷售代表、客戶經(jīng)理、商務(wù)談判人員（建議不超過(guò)30人，確保互動(dòng)效果）。

【課程大綱】

一、為什么商務(wù)禮儀是銷售成敗的隱形關(guān)鍵？

1. 數(shù)據(jù)說(shuō)話：第一印象對(duì)客戶決策的影響權(quán)重分析

2. 案例討論：某銷售因著裝不當(dāng)錯(cuò)失百萬(wàn)訂單的教訓(xùn)

3. 互動(dòng)投票：你認(rèn)為銷售場(chǎng)景中最容易失分的禮儀細(xì)節(jié)是什么？

二、如何通過(guò)形象管理快速贏得客戶信任？

1. 儀容儀表：銷售人員的“視覺名片”

男士：西裝“三三原則”與細(xì)節(jié)禁忌（袖標(biāo)、領(lǐng)帶、皮鞋）

女士：套裝選擇與淡妝技巧（避免過(guò)度時(shí)尚或保守）

工具：銷售著裝自檢表（分行業(yè)/客戶類型）

2. 舉止儀態(tài)：無(wú)聲的競(jìng)爭(zhēng)力

站姿、坐姿、行姿的標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

微笑與目光接觸的“3秒法則”

情景演練：模擬客戶接待場(chǎng)景，分組互評(píng)

三、銷售場(chǎng)景中的高頻禮儀如何標(biāo)準(zhǔn)化？

1. 破冰禮儀：?jiǎn)柡颉⑽帐峙c自我介紹

問(wèn)候順序：客戶優(yōu)先還是職位優(yōu)先？

握手的“力度、時(shí)長(zhǎng)、禁忌”三要素

案例：某銷售因握手過(guò)猛導(dǎo)致客戶不適的復(fù)盤

2. 名片遞接：細(xì)節(jié)決定專業(yè)度

遞名片“字朝對(duì)方、雙手遞送”

接名片后“3秒閱讀+1句寒暄”技巧

角色扮演：客戶初次見面全流程演練

四、如何通過(guò)禮儀設(shè)計(jì)提升客戶體驗(yàn)？

1. 商務(wù)接待場(chǎng)景禮儀

席位安排：會(huì)議桌主次位識(shí)別與客戶優(yōu)先級(jí)排序

乘車禮儀：轎車、SUV座位等級(jí)與上下車順序

工具：接待流程清單（含時(shí)間節(jié)點(diǎn)與責(zé)任人）

2. 宴請(qǐng)禮儀：促成合作的潤(rùn)滑劑

點(diǎn)菜禁忌（宗教、地域、健康忌口）

敬酒順序與話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：因座位安排不當(dāng)引發(fā)的合作僵局

五、線上線下的溝通禮儀如何無(wú)縫銜接？

1. 電話禮儀：聲音形象的塑造

開場(chǎng)白結(jié)構(gòu)（自報(bào)家門+確認(rèn)身份+目的說(shuō)明）

掛斷禮儀：“客戶先掛”原則

2. 線上會(huì)議禮儀

背景布置、著裝要求、靜音管理

情景模擬：突發(fā)狀況（網(wǎng)絡(luò)卡頓、他人闖入）的應(yīng)對(duì)話術(shù)

六、課程復(fù)盤：從知道到做到的禮儀轉(zhuǎn)化

1. 小組競(jìng)賽：設(shè)計(jì)一場(chǎng)“客戶拜訪全流程禮儀方案”

2. 行動(dòng)計(jì)劃：每位學(xué)員列出3項(xiàng)即刻改進(jìn)的禮儀細(xì)節(jié)

3. 總結(jié)金句：禮儀是銷售的“軟實(shí)力”，更是成交的“硬杠桿”！

備注：課程配套工具包（含自查表、流程清單、話術(shù)模板）于課后發(fā)放。

盧老師

盧容老師

—銷售實(shí)戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國(guó)拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)· 全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

ICF國(guó)際認(rèn)證PCC級(jí)教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢(shì)教練（中國(guó)TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認(rèn)證講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗(yàn)，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，深度理解政策環(huán)境、市場(chǎng)特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點(diǎn) 獨(dú)創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績(jī)達(dá)成120%，單區(qū)域銷售增長(zhǎng)率達(dá)57%

2，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

業(yè)績(jī)輝煌創(chuàng)造者---- 全國(guó)銷售冠軍，團(tuán)隊(duì)銷售季軍，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過(guò)專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國(guó)第一。在澳美制藥管理團(tuán)隊(duì)期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長(zhǎng)率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)并榮登全國(guó)第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長(zhǎng)率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)贊譽(yù)，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價(jià)值與杰出貢獻(xiàn)。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場(chǎng) 工作坊300+場(chǎng) 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場(chǎng)授課5000+小時(shí)。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個(gè)維度精準(zhǔn)賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級(jí)，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場(chǎng)新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、客戶異議處理 ，場(chǎng)景化設(shè)計(jì)工作坊：通過(guò)“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標(biāo)兵，10個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計(jì)專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng) ，多維客戶需求分析模型：針對(duì)醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機(jī)轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢(shì)預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購(gòu)、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績(jī)效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過(guò)教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動(dòng)力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《關(guān)鍵對(duì)話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場(chǎng)，培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)5000+小時(shí)，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長(zhǎng)500%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團(tuán)，3年時(shí)間用三步打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，成為集團(tuán)特殊時(shí)期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過(guò)“工作坊+1對(duì)1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團(tuán)隊(duì)賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》《執(zhí)行力的識(shí)別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準(zhǔn)匹配不同時(shí)期的團(tuán)隊(duì)，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長(zhǎng)500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過(guò)變革思維項(xiàng)目，用團(tuán)隊(duì)教練共創(chuàng)方法助力團(tuán)隊(duì)跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動(dòng)方案，助力事業(yè)部逆勢(shì)增長(zhǎng)50% 。

典型成果：

- 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強(qiáng)。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過(guò)《教練式績(jī)效輔導(dǎo)》課程+讀書會(huì)，半年業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標(biāo)對(duì)齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團(tuán)：為120位管理者設(shè)計(jì)《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對(duì)一教練等系列課程，團(tuán)隊(duì)溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)PCC級(jí)認(rèn)證教練（500+教練小時(shí)）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認(rèn)證導(dǎo)師

- 帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認(rèn)證（如《執(zhí)行力識(shí)別與提升》《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項(xiàng)目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團(tuán) ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認(rèn)知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級(jí)標(biāo)桿企業(yè)

北京興德通 ：職場(chǎng)能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡(jiǎn)瑜伽 ：認(rèn)知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國(guó)耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動(dòng)、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動(dòng)、工具落地，以“激發(fā)思考→行動(dòng)轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績(jī)提升（核心骨干）

業(yè)績(jī)提升-《教練式銷售：從成交到客戶價(jià)值深耕》（復(fù)購(gòu)率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進(jìn)階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階-《非暴力溝通》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場(chǎng)分析》

效能進(jìn)階-《高效會(huì)議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進(jìn)階-《大客戶打造》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

銷售能力進(jìn)階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購(gòu)率高）

AI賦能銷售

銷售能力進(jìn)階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進(jìn)階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問(wèn)的躍遷之路》（復(fù)購(gòu)率高）

銷售管理類

職場(chǎng)心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)養(yǎng)成-《執(zhí)行力識(shí)別與提升》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)進(jìn)化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)進(jìn)階-《新形勢(shì)下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購(gòu)率高）

工作效能進(jìn)階-《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》（復(fù)購(gòu)率高）

工作效能進(jìn)階-《關(guān)鍵對(duì)話》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

盧老師在行業(yè)危機(jī)時(shí)刻通過(guò)變革思維項(xiàng)目，助力銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機(jī)時(shí)刻找到機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)成員有信心抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)突破。

—創(chuàng)贏集團(tuán)銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會(huì)項(xiàng)目，通過(guò)6個(gè)月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)120%同時(shí)養(yǎng)成小組會(huì)持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

盧老師的《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來(lái)他們開會(huì)抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個(gè)思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國(guó)耀盛康 湖南分公司HR

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