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【課程背景】

在客戶需求碎片化、決策鏈復(fù)雜的VUCA時代，傳統(tǒng)銷售模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：

痛點1：70%銷售因“硬推銷”遭客戶抗拒，首單轉(zhuǎn)化率不足20%；

痛點2：客戶隱性需求難挖掘，80%對話停留在“產(chǎn)品功能”表面，無法觸達(dá)深層價值；

痛點3：客戶忠誠度低，復(fù)購率不足30%，長期價值難以深耕。

本課程基于三腦科學(xué)、GROW模型、FAB公式三大核心工具，直擊“信任建立需求挖掘價值傳遞異議處理”全流程，幫助銷售團隊從“推銷員”轉(zhuǎn)型為“客戶賦能者”，實現(xiàn)客戶終身價值提升。

【課程收益】

掌握3大底層能力：三腦溝通法（安全破冰）、三層次聆聽（聽隱性需求）、漏斗式提問（挖深層痛點）；

運用2套成交工具：GROW需求鎖定模型、FAB價值主張公式，30天內(nèi)客戶轉(zhuǎn)化率提升50%；

破解4類典型場景：企業(yè)采購決策、中小企業(yè)主痛點擊穿、長期客戶維護(hù)、價格異議處理；

輸出1份實戰(zhàn)計劃：結(jié)合客戶畫像，制定“高價值客戶深耕SOP”。

【課程特色】

科學(xué)賦能：融合行為心理學(xué)與神經(jīng)科學(xué)，直擊客戶決策路徑；

實戰(zhàn)閉環(huán)：40%角色扮演（真實客戶模擬）+30%工具演練+30%案例復(fù)盤；

結(jié)果量化：附贈《通用銷售工具包》（含破冰話術(shù)、異議處理清單、客戶價值地圖）。

【課程對象】

銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售主管（需具備基礎(chǔ)銷售經(jīng)驗）。

【課程大綱】

一、為什么傳統(tǒng)話術(shù)在VUCA時代失效？

1. 客戶決策鏈變革：從“功能對比”到“價值認(rèn)同”的三大證據(jù)（數(shù)據(jù)：決策周期延長2.5倍）；

2. 教練式銷售本質(zhì)：從“賣產(chǎn)品”到“幫客戶贏”，通過建立長期信任關(guān)系；

3. 失敗案例剖析：某企業(yè)因“過度推銷”流失百萬級客戶。

4. 識別目標(biāo)客戶： 識別關(guān)鍵決策人的差異化訴求

> 互動：小組討論“客戶最反感的銷售行為TOP3”。

二、三腦科學(xué)：5分鐘打破客戶心理防線

1. 決策三腦路徑：爬行腦（安全）→情緒腦（感受）→新腦（邏輯），設(shè)計漸進(jìn)式溝通節(jié)奏；

2. 破冰工具包：

安全錨定：匹配語速/語調(diào)+“柔順劑”話術(shù)（例：“完全理解您對預(yù)算的顧慮”）；

情緒觸發(fā)：用“未來畫面”替代功能羅列（例：“想象三年后您的業(yè)務(wù)增長翻倍”）；

3. 角色扮演：企業(yè)采購決策者初次拜訪實戰(zhàn)，輸出1套破冰SOP。

> 案例：某工業(yè)品銷售用“業(yè)務(wù)增長愿景圖”促成客戶簽約率提升60%。

三、GROW模型：挖出客戶隱性需求

1. 漏斗式提問法：現(xiàn)狀→原因→差距→需求效益，四步穿透表面需求（例：“貴司當(dāng)前生產(chǎn)效率瓶頸是什么？”）；

2. GROW實戰(zhàn)：

Goal：對齊客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)（如降本增效、市場擴展）；

Reality：診斷現(xiàn)狀痛點（如“現(xiàn)有方案成本超支30%”）；

Option：定制解決方案（如“智能化系統(tǒng)+按效果付費”）；

Will：設(shè)計“零風(fēng)險”試點行動（如“免費試用1個月，見效后簽約”）；

3. 成果檢驗：模擬中小企業(yè)主溝通，輸出1份需求分析表。

> 工具：《GROW提問清單》+《客戶痛點診斷模板》。

四、FAB公式：讓客戶為“不可替代的價值”買單

1. FAB黃金話術(shù)：功能→優(yōu)勢→收益，用“那又怎樣？”轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價值（例：“智能系統(tǒng)（功能）→減少人工錯誤（優(yōu)勢）→年省200萬成本（收益）”）；

2. 邏輯層次銷售法：從“環(huán)境”到“愿景”，綁定個人與組織目標(biāo)

3. 對抗價格異議：四步法（聯(lián)結(jié)→澄清→聚焦→推進(jìn)）破解“太貴”難題。

> 演練：小組PK“將基礎(chǔ)服務(wù)轉(zhuǎn)化為高端解決方案的價值話術(shù)”。

五、實戰(zhàn)通關(guān)：從抗拒到簽單的完整路徑

1. 全流程沙盤：企業(yè)采購決策（預(yù)算博弈）、中小企業(yè)主（痛點擊穿）、

長期客戶（復(fù)購提升）三大場景實戰(zhàn)；

2. 點評與優(yōu)化：講師現(xiàn)場反饋，優(yōu)化溝通盲點；

3. 輸出成果：每人制定1份“30天高價值客戶深耕計劃”，明確3個關(guān)鍵行動。

> 結(jié)業(yè)儀式：1.01的365次方——每天優(yōu)化1個銷售動作，成就區(qū)域TOP銷售！

【課程增值】

附贈《通用銷售工具包》：含破冰話術(shù)、漏斗式提問清單、FAB價值卡片；

備注：

1.教練式培訓(xùn)不是單向灌輸知識，而是雙向激發(fā)學(xué)員自主思考，不是追求標(biāo)準(zhǔn)答案，而是培養(yǎng)解決問題的能力

2.課程案例會現(xiàn)場收集，并根據(jù)實踐案例演練。也可根據(jù)企業(yè)需求，隨時調(diào)整。

盧老師

盧容老師

—銷售實戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團· 全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

ICF國際認(rèn)證PCC級教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認(rèn)證講師

【個人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點 獨創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達(dá)成120%，單區(qū)域銷售增長率達(dá)57%

2，實踐經(jīng)驗：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級領(lǐng)導(dǎo)贊譽，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價值與杰出貢獻(xiàn)。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場 工作坊300+場 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個維度精準(zhǔn)賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設(shè)計工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標(biāo)兵，10個團隊業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點，指導(dǎo)團隊快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個習(xí)慣》《關(guān)鍵對話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場，培訓(xùn)時長5000+小時，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準(zhǔn)匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創(chuàng)方法助力團隊跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標(biāo)共識度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導(dǎo)》課程+讀書會，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標(biāo)對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設(shè)計《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國際教練聯(lián)合會PCC級認(rèn)證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認(rèn)證導(dǎo)師

- 帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認(rèn)證（如《執(zhí)行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認(rèn)知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級標(biāo)桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認(rèn)知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動、工具落地，以“激發(fā)思考→行動轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復(fù)購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進(jìn)階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階-《非暴力溝通》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進(jìn)階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進(jìn)階-《大客戶打造》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

銷售能力進(jìn)階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進(jìn)階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗驅(qū)動到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進(jìn)階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場成長型思維》（復(fù)購率高）

管理者意識養(yǎng)成-《執(zhí)行力識別與提升》（復(fù)購率高）

管理者意識進(jìn)化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購率高）

管理者意識進(jìn)階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購率高）

工作效能進(jìn)階-《高效能人士七個習(xí)慣》（復(fù)購率高）

工作效能進(jìn)階-《關(guān)鍵對話》

【學(xué)員評價】

盧老師在行業(yè)危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會項目，通過6個月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實現(xiàn)業(yè)績增長120%同時養(yǎng)成小組會持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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