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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

大客戶銷售談判是每一個銷售人員的必備技能，甚至可以認為，我們的每一次關鍵客戶溝通都是一次談判，談判的每一次讓步可能都是利潤，因此如何在談判中能滿足雙方的需求，實現雙贏至關重要。

談判的最大對手是想贏又怕輸的心魔

談判的本質不是“擊敗”而是尋求“雙贏”

談判針對“動機”而非“觀點或想法”

談判的結果可以通過規劃設計

解決問題

在客戶使用各種談判技巧時顯得慌張，疲于應對

面對客戶的步步緊逼，一味退讓，處處被動

認為談判就是你贏我輸的博弈（零和游戲）

談判中不知如何識別客戶提供信息的真偽

談判缺乏流程和章法，很容易亂了陣腳

很容易陷入拉鋸戰，損害雙方利益和客戶關系

課程收益

建立對雙贏的認識和理解

為雙贏談判做好充分準備

掌握破除談判僵局的技巧

識別信息真偽并堅守底線

結構化流程掌控談判過程

教學形式

本訓練課程是基于世界級專業營銷理論，并結合國內具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發。

該課程（培訓）通過學員的角色扮演，實戰演練和深度體驗，學員親身感受和全身心參的“訓戰結合”的方式進行。

讓學員能夠在體驗、互動和現場演練中體會到銷售談判的樂趣與奧秘。

感受課程知識點和內容的同時，深入思考、反思與感悟，結合自己的銷售實踐，融會貫通，建構自己客戶談判方法與技能體系。

課程對象

客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監等，也適合企業負責人、總經理學習

核心大綱

目錄第一篇：定義談判

談判要素1.大組討論：為什么要談判

2.角色扮演：深度體驗

談判類型1.小組角色扮演

2.談判的類型：顧問型vs交易型

談判核心1.等價交換

2.小組角色扮演

談判變量分組討論：談判變量

目錄第二篇：談判準備

談判時機角色扮演

談判信息1個人活動：我的談判風格

2.談判對象分析

3.必須滿足的需求

4.希望滿足的需求

5.彈性區間與放棄點

談判策略1.四大談判策略

2.角色扮演

談判心態1.無交易選項

2.心態自測

目錄第三篇：談判過程

談判開場開場白步驟

談判過程1.解決分歧步驟

2.假設性問題

處理對抗1.分組討論：如何應對對抗行為

2.談判的柔道術

3.有效測試真偽

4.以退為進策略

處理僵局1.處理僵局步驟

2.助理僵局策略

談判收尾1.達成共識協議

2.處理談判破裂

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營銷管理、訓戰與督導專家

18年大客戶營銷及管理領域，深度實戰、研究和訓戰（咨詢）經驗。

原華為中國地區部區域負責人、鐵三角組長兼廣東省政府關系代表，先后負責深圳、東莞區域營銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓認證®版權人/導師

◆ 領越®領導力授權認證導師

◆ 銷售羅盤®授權認證導師

◆ PTT國際專業講師授權認證導師

◆ 人社部國家高級職業指導師（一級）

◆ 中山大學（嶺南學院）工商管理碩士/MBA

培訓經驗

大客戶營銷訓戰（咨詢項目）是基于世界級專業營銷理論，并結合國內具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發。 通過對大客戶營銷場景的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學，配合連續、階段性案例設計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構自己銷售知識與技能體系。

擅長項目與主講課程

《B2B大客戶營銷管理與訓戰》（訓戰與咨詢項目）《信任驅動的客戶拜訪流程》

《策略驅動的商機管理流程》《戰略客戶經營與關系管理》《B2B行業洞察與商機挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構建》《大客戶雙贏價值談判》

客戶見證（部分）

華為技術、國家電網、中建科工、南方電網、中國移動、中國電信、中國建材、中國石化中國廣電、中國煙草、中國電建、南方航空、微創軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團

長安汽車、港華燃氣、美的集團、四方繼保、優也科技、新濟藥業、昊陽集團、阿爾卑斯天臣集團、長城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費諾精密、蘑菇物聯、光明食品、混沌科創營、暨大科創營等。

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