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課程背景

每一個企業，每一個企業中的每一個個人，每天都在有意識或無意識的進行著各種談判。有研究表面，每個人每周平均要進行47次談判，談判是人類交際活動的核心內容之一。市面上關于談判的書籍汗牛充棟，主要的理論方向是我贏你輸的強勢談判方法，以及追求雙方利益最大化的雙贏談判方法。但在實際的工作和生活當中，雖然經常要進行談判，大部分的談判最終的結果并不是能達成預期目標的或雙方都滿意的，這反映了談判是一個實踐性非常強的學科，以及從談判的方法論到實踐的過程中仍存在巨大的鴻溝。

爭取更多是人類的本能欲望，談判也不例外，但到了實際談判應用中，往往會因為認知，信息，測算，情緒等等因素的影響，在壓力下不能達到良好的過程管控和結果輸出。作者在輔導企業的過程中發現，企業中普遍存在一個非常有趣的現象，即：談判是大家經常參與，兩邊經歷決策，同時又苦于經常做不好的一項工作。

談判是一個人的事情，還是一個團隊的事情？我們要不要提前做談判的準備？如何準備談判，如何應對極端情況？等等問題，這不是假設，而是客觀存在的現實。

作者基于多年華為經歷和一線經驗，以及主導了數百個重大談判的實戰過程，根據華為的談判方法論和談判決策流程，通過詳實的實戰案例演繹各種復雜場景下的談判過程和談判內在邏輯，并通過課程中的演練講解華為是如何進行重要談判的。以及更為重要的是，本著解決企業實際問題，提升企業談判能力的思路，敢于采用兩帶來（帶問題來，帶案例來）的理念設計課程，通過學員帶來的實際項目、實際問題，授課現場就幫助企業分析實際要進行的談判，以實現理論、案例、演練、實戰的深度應用結合。

通過本課程，學員不但能系統化的掌握華為常用的談判的思維和方法論，而且通過訓戰結合模式快速實現從老師的肌肉記憶到學員的肌肉記憶的轉化過程，并可以通過后續可選的延長性實戰談判輔導，進一步協助企業就具體項目談判進行能力和成功率以及效率的提升。

課程收益

掌握談判中目的、目標、底線、BATNA、談判空間等談判理論；

通過五個步驟掌握完整的談判過程如果設計到實踐；

通過大量案例生動的講述每個談判細節的關鍵點和經驗教訓（學員課件不包含案例）；

認知跨文化談判的主要注意事項和要點；

課程特色

實戰性：案例與素材均來自企業真實的管理實踐和老師多年管理咨詢經驗的總結；

實用性：各種銷售工具和方法論；

實操性：課程所講述的理論與方法均易于學習和踐行，在企業中具備很強的實操性；

趣味性：課程中有大量有趣的實戰演練，既華為的“實現仗怎么打，兵就怎么練”的訓戰理念，又不會乏味，反而能夠下課就用的上；

延展性：可以后續按次、按項目延展性輔導企業的談判，幫助企業提升談判項目的綜合收益率（案例：實戰輔導過程中，幫助企業將某個數千萬的銷售項目價格提升了10%，為企業單項目直接帶來數百萬利潤）

課程對象

企業內部從管理層到一線的所有銷售人員，企業采購人員，或所有會在企業中參與談判的人員，以及對談判有需求的企業員工均可參與

課程方式

課程講解、實際案例分享、工具講解、實戰演練等

請參訓人員攜帶筆記本電腦，請組織者以小組為單位組成課堂，各小組應準備白板和文具供使用。

課程大綱

第一部分：談判及策略概述

1.分橙子的故事

2.鎵的故事：吾之蜜糖，汝之砒霜

3.橙子談判揭示的問題

4.什么是談判

5.培訓目的

6.讓我們看一個典型的談判場景

7.談判準備中的常見問題

8.為什么談判策略很重要？

9.什么是談判策略？

第二部分：五步談判方法

01：明確目的

1.Step1：明確目的

2.區別目的與目標

3.明確目的舉例

4.案例：目的的誤區

5.定義和分析目的

6.三要素分析法明確目的

7.四象限分析法解析目的

8.案例：明確談判目的

9.案例分析：明確談判目的

10.明確目的：演練

11.演練參考答案：明確談判目的

12.明確目的總結

02：設立目標

1.Step2：設立目標

2.SMART化設立目標

3.演練：Smart化目標的例子

4.三級目標定義

5.三級目標設立是個綜合評判過程

6.案例：換房的目標設立

7.演練：分橙子的目標設立

8.演練參考答案：分橙子的目標設立

9.從3個方面用3個方法設立目標

10.團隊討論：收集什么信息

11.反復收集，反復驗證信息幫助設立目標

12.案例：300萬美元的照片

13.收集信息的更多要點

14.案例：吃飯安排透露的談判信息

15.BATNA定義

16.案例：BATNA的作用

17.保留價格的定義

18.案例：換房的底線目標和BATNA區別

19.演練：設置大林的三級談判目標和BATNA

20.ZOPA的定義

21.ZOPA案例：房屋買賣

22.ZOPA案例：房屋買賣談判空間的變化

23.ZOPA工具圖

24.案例：復雜項目的ZOPA

25.談判前：復雜項目的ZOPA

26.談判后：復雜項目的ZOPA

27.演練：大林和小林的二手車買賣談判空間

28.基于數據和常識，形成檢查清單Checklist

29.設立目標總結

03：計劃行動

1.Step3: 計劃行動

2.明確談判事項

3.主動寫紀要是個好習慣

4.每個議題的解決方案

5.案例：差旅談判的優先級預設

6.案例：差旅談判的優先級PK和調整

7.需求VS風險分析

8.案例：差旅談判的需求VS風險分析

9.每個議題的解決方案

10.案例：開票方式單議題的解決方案

11.混合解決方案

12.交換：芝麻換西瓜

13.案例：子虛烏有的交換

14.影響客戶期望

15.案例：影響期望，扭轉局勢

16.讓步的方式

17.案例：特別的讓步

18.使用力量

19.案例：如何利用力量談判二手手機回收

20.化整為零

21.案例：化整為零的刷墻談判

22.限制

23.案例：限制的場景化應用

24.例外

25.案例：帶來深刻教訓的例外條款

26.虛晃一槍

27.案例：古董商買貓要碟

28.蠶食

29.案例：星巴克杯子的秘密

30.堅持

31.案例：電子政務項目的預付款條款

32.留白

33.案例：技術專家的求職

34.其他方案

35.準備議程

36.議程要點

37.營造良好的氛圍

38.從合適的議題開始

39.關注客戶的截止時間和截止條件

40.談判進度控制

41.設計戰術

42.臺面戰術

43.提問和回答

44.誰先報價

45.基于事實溝通

46.間歇準備

47.換人和求助

48.團隊分工

49.談判隊伍要點

50.排練要點

51.完整的談判演練

52.談判演練參考答案：目的

53.談判演練參考答案：可能的目標

54.談判演練參考答案：可能的ZOPA

55.談判演練參考答案：也許是較理想的結果

56.計劃行動總結

04：應對極端情況

1.Step4：應對極端情況

2.情況1：變更談判對象

3.案例：應對紅臉白臉

4.情況2：今天是最后一天

5.案例：真是最后一天嗎

6.情況3：應對強硬對手

7.案例：強硬背后的原因

8.情況4：死鎖

9.案例：化解多年死鎖的伊沙復交

10.情況5：談崩

11.案例：這個上億美元的項目不能做

12.情況6：你必須再降一次價

13.案例：不做西西弗斯式堅持

14.情況7：打劫

15.案例：特朗普在中美貿易戰中的關稅策略以及應對

16.情況8：故意犯錯或陷阱

17.案例：識破陷阱，廢標對手

18.應對極端情況總結

05：執行與調整

1.Step5：執行及調整

2.有效執行

3.內部溝通

4.外部互動

5.如果需要，調整策略

6.案例：基于客戶訴求拆解調整談判策略

7.談判策略調整流程

8.執行及調整總結

第三部分：跨文化談判

1.總結和Q/A（理論，案例，演練，工具；流程，落地，實戰，業績）

2.跨文化談判

3.國史法規案例：黑皮膚工程師

4.宗教信仰案例：我不吃鮑魚海參

5.風俗習慣案例：差點沒能轉正

6.業務背景案例：為什么說他們的事

7.怎么辦？

8.洲際情境四象限

9.案例：華為公共關系部簡述

10.最后一個問題

11.Q/A

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰略專家

銷售和戰略領域累計26年工作經驗：21年銷售經驗，19年業務管理經驗，10年創業經驗13年華為業務管理經驗 6年海外經驗22級崗業務主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區部副總裁

•原華為公司銷售個人金牌獲得者

•原華為公司地區部高級講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺創始人，CEO

•原小米生態鏈企業云麥科技銷售副總裁

•現增略咨詢合伙人

主講課程

•《實戰LTC，銷售商機運作方法》---業界第1次創造性將華為LTC理論和電影結合的落地課程

•《華為軍團突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運作機制》

•《海外市場開拓》

實戰經驗

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產，測試，研發，解決方案，國內市場，國際市場，代表處管理等職位，工作業績均非常突出，獲得公司個人金牌。熟悉企業的整個流程，尤其是銷售領域LTC、MCR等流程，具備較大規模企業管理的能力和業績。

6年海外經歷，豐富的出海經驗。從0開始建立代表處，并擔任南非地區部代表處代表，地區部副總裁，并培養出多個代表處代表以上級別的干部。任內華為品牌在當地市場占有率一直列第一位，代表處人均效益為地區部第一。同時逐步完善建設了服務當地關鍵客戶的全流程團隊，形成了華為和關鍵客戶的組織型客戶關系，規模突破多個戰略客戶，長期保證了華為在當地的核心供應商地位。

汪老師在多次創業經歷中，具備了很深的商業模式洞察能力、設計能力和實戰經驗，成功從0-1打造B2B平臺業務并獲得多家知名機構的投資。既有豐富2B業務平臺經驗，又有良好的消費電子領域2C的運營經驗。

實戰榮譽：華為個人銷售金牌

擅長領域

營銷體系搭建、MCR體系建設、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運營、商業模式搭建、出海業務

主持和參與的重大項目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業模式設計；

2.華為南非地區部《談判課程》高級講師；

3.華為公司電信、移動、聯通國家干線項目解決方案負責人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區部公司級某國重大政府項目成功銷售；

6.0-1創業，搭建旅游B2B平臺，獲得君聯資本3輪融資；

7.爆款打造，消費電子產品小米有品眾籌策劃、銷售和運營，千萬級爆款眾籌成果；

8.流量運營，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風格：

因為身經百戰，可以通過大量實戰案例，結合華為的管理理論，嚴肅活潑、不拘一格，創造性講述問題和引導解決問題

服務對象：

華為、中國移動、中國電信、中國聯通，海外運營商，小米生態鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯達，豐尚農牧，中潤地產、海信等。

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