基于資產配置的長險銷售與異議處理
【課程編號】：NX41954
基于資產配置的長險銷售與異議處理
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【所屬類別】：財務管理培訓
【培訓課時】：可根據客戶需求協商安排
【課程關鍵字】：資產配置培訓
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課程大綱
一、不同生命周期資產配置下保險的應用
1、人生責任與營銷切點
2、風險管理與剛需喚起
3、保本模型的實戰魅力
二、基于目標客群的保險營銷策略
1、保險原則與客戶利益
2、不同保險“人”的法律利益
3、人生7張保單的切點技巧
4、保險規劃及營銷流程
（1）探尋需求與掌控需求
（2）目標啟發式快速切人
（3）步步為贏-規劃引導
（4）保險合規成交
（5）保險的風險提示技巧實訓
5、電話邀請保險健診客戶10人
三、保險七步健診的實戰應用
1、保險KYC-信息即機會
2、理念導入-如何讓客戶自然接受你
3、現有保單分析-技術帶入
4、差額計算-剛需呈現
5、產品配置-水到渠成
6、風險提示就是客戶關系的最佳表達
7、完美溝通與成交
8、保險健診工具使用訓練
四、客戶實踐訓練（含經典異議處理）
1、常見幾類人的保險實踐
2、案例實戰與話術場景
3、讓反對意見成為機會
【晚上通關驗收】
1、保險七步健診
2、保險營銷異議處理
張老師
張朋展老師
中國郵政儲蓄銀行總行《基金定投營銷手冊》撰寫主筆
建設銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財富核心崗位體系化建設項目主參與老師
民生銀行總行廳堂序列及社區銀行建設項目主參與老師
教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權講師
參與編寫某大型城商銀行《社區化與特色化網點經營手冊》
《銀行家》雜志《智能化轉型網點與社區銀行主題網點評比細則》（全國評比）編委會骨干成員
?多家銀行長期外聘投顧核心成員
?財富管理師認證講師、鳳凰財研基金研究院院長
?多年服務營銷領域工作經驗，其中6年客戶管理銷售工作經驗，專精于客戶開發與營銷團隊推動，在資產配置和基金銷售方面獨樹一幟，8年銀行咨詢培訓經驗，深耕于銀行財富板塊產品銷售和客戶開發維護，對高中收產品銷售、中高凈值客戶銷售及維護流程有獨到見解
主講課程
《市場專業能力與基金銷售螺旋閉環》
《市場波動下凈值型產品客戶的有效溝通》
《基金營銷全攻略-基金銷售流程構建》
《虧損基金處理及基金售后管理》
《基金業務促動下的分級客戶推進與提升》
《宏觀經濟分析與熱門板塊篩選》
《基金基礎知識及基金業務發展》
《資產配置與中收產品突破》
《六部螺旋存量客戶提升工作法》
《一聽傾心-遠程觸達實戰能力提升》
《智能化背景下廳堂營銷服務流程構建與優化》
《高凈值客戶客戶維護與拓展技巧》
名稱課程目標
《基金基礎知識與基金業務發展》1、了解國內基金市場發展歷史
2、清晰銀行代銷公募基金產品的底層邏輯
3、找到基金業務發展的路徑和方法
4、不同路徑基金業務發展關鍵點解析
《基金營銷全流程搭建》1、基金業務發展思路修正
2、基金銷售常見銷售墊板準備
3、基金組合挑選
4、基金銷售目標客戶與切入點一覽
5、基金銷售中常見16種異議的處理方法
6、基金后期管理關鍵點
《市場專業能力與基金銷售螺旋閉環模型》1、學習基金發展及市場分析的基礎框架和方法
2、掌握基金銷售螺旋閉環的模式和方法
3、掌握滾動式定投/大額定投的模式和方法
4、精準目標客群經營方法
《虧損基金處理與基金售后管理》1、了解基金投資掙錢的本質
2、清晰客戶基金虧損之后的處理路徑
3、掌握基金診斷的方法
4、明確基金售后管理主要內容
5、掌握在基金虧損和管理之中的話術
《基金業務促動下的分級客戶推進與提升》1、網點基金業務的崗位流程與職責配合
2、基礎客戶的基金定投批量化管理與提升流程
3、中端客戶的基金成長與零售業績管理流程
4、基金定投全流程管理中的“危急時刻”問題與處理
5、基金直買全流程管理中的常見問題處理
《宏觀經濟分析與熱門板塊篩選》1、宏觀經濟金融形式
2、宏觀經濟與四大類市場趨勢
3、市場變化與重大事件分析結果呈現
4、客戶資產配置策略與投資品調整建議
5、熱門板塊篩選與剔除
《高凈值客戶基金營銷與管理》1、掌握高凈值客戶基金培養的過程
2、掌握高凈值客戶產品溝通技巧和基金配置策略
《資產配置與中收突破》1、掌握資產配置底層邏輯
2、掌握資產配置過程中四大常見疑難問題及解決路徑
3、各類中收產品在資產配置中的應用
4、不同中收產品組合營銷及目標客群
《市場波動下凈值型產品客戶的有效溝通》1、售前：做好思路修正，綜合配置當頭
2、售中：做好風險提示，謹防銷售慣性
3、售后：做好市場監控，主動解決問題
4、市場波動下的凈值型理財回撤應對思路和對應話術
5、市場波動下的基金回撤應對方法和技能
咨詢/輔導
銀行網點轉型輔導—綜合轉型、對公轉型、商圈和社區拓展及智能化轉型
專項產品與銷售技能輔導（基金、保險、電話）
理財經理隊伍搭建與營銷能力建設
高凈值客戶開發與維護策略制定
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