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課程目的：

有任務必有方案，有方案就必有監督。員工的過程管理是營業部成功的重要保證，過程管理一定要落實到每天、每小時。人都是有惰性的，只能靠體系制約達到有效管理的結果。

1、制定有效、可行、能出結果的工作計劃

2、員工全天標準化工作流程范本

3、創建營業部“員工營銷百問百答”

4、提升員工基金專業能力的四個路徑

5、樹立榜樣力量的重要性和技巧

6、怎樣復制“團隊長”的專業能力和工作模式

7、結對子的方法分享

課程大綱

一、創建特色營業部

課程目的：我們始終有一個觀點：營業部要做大就應該先做出特色。當營業部有了某種標簽后，市場影響力就出來了，不僅僅能吸引大量客戶，還會招來行業優秀人才。這就是所謂營業部有了“魂”，在同質化如此嚴重的行業現狀下，這是有效的突破口。

（一）創建ETF投資特色營業部

1、銀河證券ETF案例分享

2、創建營業部ETF商學院

3、全員轉型為ETF投顧

4、存量客戶和準客戶培訓模式

5、ETF實盤投資大賽全方案設計

6、ETF高手分享模式

7、ETF特色營業部推廣方案

（二）創建基金投顧特色營業部

1、國聯證券案例分享

2、員工基金能力提升方法

3、基金公司和基金經理分類模型

4、基金風格的甄別和對應的投顧方案

5、基金營銷的標準話術訓練

6、“定投首付”概念的引進和實戰應用

7、基金售后服務的四大措施

8、銀行基金客戶和支付寶基金客戶的爭奪技巧

（三）創建投顧特色營業部

1、華西證券案例分享

2、培養投顧人員和挖掘投顧人員的流程

3、組建投顧團隊的標準模型

4、標準投顧產品的生產方式

5、投顧產品的收費模式

6、投顧產品的推廣方法

7、投顧產品的售后服務及危機處理流程

（四）創建私募財富管理特色營業部

1、西南證券案例分享

2、存量 A 股客戶轉化為私募客戶的方法

3、拜訪長三角私募計劃

4、被私募認可的基礎條件準備

5、“小發行”撬動“大托管”的技巧

二、團隊營銷之渠道建設

課程目的：員工是營業部的核心，也是完成KPI考核的關鍵，讓他們動起來并且還能見效果出成績，就要解決員工兩大難點：其一、去哪里上班？其二、拿什么武器去打仗？首先解決員工的獲客渠道這個大問題，“關系營銷”和“客戶轉介紹”是好辦法，但不能持續，總會資源枯竭，終究要解決大量獲客的渠道建設。絕大多數員工不是不想干，而是不知道怎么干，如果長期沒有新增，員工離頹廢就不遠了。所以，渠道建設極其重要。

1、關系營銷的極致發揮

2、客戶轉介紹的“時”和“巧”

3、新型銀行渠道建設

4、留學機構渠道建設

5、高檔小區渠道建設

6、社團、俱樂部渠道建設

7、高三高考渠道建設

8、商會協會渠道建設

9、總裁班、MBA班渠道建設

10、富太太渠道建設

11、事業單位渠道建設

12、興趣愛好渠道建設

13、上市公司渠道建設

14、互聯網書商渠道建設

15、互聯網大V渠道建設

16、教培機構渠道建設

三、團隊建設

課程目的：營銷是需要人去完成的，現在營業部的難點有兩個：其一，人力資源的匹配和業務發展的矛盾；其二，老員工的負面作用。營業部的壓力不能總經理自己都扛了，創建一個學習型、有活力的團隊是分壓的關鍵點。

1、招聘銀行理財經理的方法和說服技巧

2、招聘留學生的渠道和說服技巧

3、發現同行優秀員工和“挖人”技巧

4、招聘保險銷冠的方法和說服技巧

5、新員工快速培訓的四種路徑

6、激活老員工的六種策略

四、員工的過程管理

劉老師

劉琛老師 金融管理專家

常駐地：成都

【資質背景】

畢業于西南財經大學會計系

CCTV財經頻道特約嘉賓

被譽為“中國著名私募出品人”

成都良澤教育創始人、董事長

原君安證券北京知春路營業部總經理

原國泰君安證券重慶分公司總經理

原西藏同信證券常務副總裁

原東方財富證券常務副總裁

四川大學、重慶大學、西南財經大學客座教授

國內“擇時交易”＋“青蛙解套寶”創始人

上海金融系統優秀共產黨員

西藏自治區全區金融工作先進個人

【主講課程】

《券商財富管理專業與效能提升》——培訓對象所有參與金融產品銷售的人員

《券商分支機構負責人能力提升》——培訓對象券商分公司總經理、營業部總經理、核心骨干

《券商投顧新模式》——培訓對象券商投資顧問

《其他課程》——可根據券商業務需求溝通定制

【課程特色】

劉琛老師教學專注于金融從業人員能力提升，擁有13年的培訓經驗，為證券、銀行、保險、信托、期貨、財富管理等金融機構提供近千場專業、定制化的培訓和講座。在從業期間熱衷分享，致力于人才儲備和培養，自2010年開始授課，學員超5萬金融從業人員，培養了近100位精英員工成長為營業部總經理、分公司總經理或公司高管。

劉琛老師授課風格幽默，語言極具震撼力和穿透力，互動性強，思路新穎清晰，邏輯思維嚴密，講授過程中擅長利用過往二十年金融機構從業經驗作為課程基礎，旁征博引、深入淺出，課程具有高度的可操作性與可復制性，可直接用于金融機構轉型時公司與個人解決工作中的實際問題，提高業績水平。其近年的部分優秀授課內容已被收集整理納入百度文庫。

劉琛老師的培訓有兩大特點：其一，實戰。培訓內容全部源自工作實踐，方法可落地，學員可復制，可操作。其二，專業。劉琛老師多次參加央視、國內著名網絡媒體專家論壇，詮釋證券行業轉型之路。在證券行業工作二十余載，工作業績突出，作為中國證券業內轉型較早的券商，劉琛并沒有走傭金價格戰的死胡同，而是根據小券商自身的特點另辟蹊徑，形成有效的差異化競爭，用心打造中國最具特色的理財型券商。在接手西藏證券短短兩年時間內，扭虧為盈，所管轄的成都營業部在2010年獲得“中國最具成長型營業部”。在任職國泰君安重慶分公司總經理期間，所轄營業部包攬轄區內綜合競爭實力前三名。劉琛也是中國七大“權王”導師，曾連續五年保持了所發行的陽光私募產品盈利能力全行業第一名的業績！由于率先在業內打造“理財型券商”模式，同時也發掘了大量的知名陽光私募管理人，而被業界尊稱為“中國著名私募出品人”。

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