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【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有重要的意義，

能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。

正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，使銷售人員真正的愛(ài)上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富，銷售流程（標(biāo)準(zhǔn)化課程）帶給你答案！讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛(ài)上銷售。

【課程收益】

加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售，探尋銷售的本源

學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法

學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問(wèn)的應(yīng)答方法

掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧

掌握判斷客戶意向的方法和技巧

了解客戶在不同階段的不同思考

學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力

【課程特色】

銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。

結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。

針對(duì)銷售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】

銷售標(biāo)準(zhǔn)化課程的七個(gè)階段

1、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備）

2、接觸客戶（電話/拜訪）

3、挖掘客戶需求

4、推薦產(chǎn)品

5、處理客戶異議

6、價(jià)格談判

7、促成交易

第一階段 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)：（接觸前準(zhǔn)備）

尋找目標(biāo)應(yīng)規(guī)劃：

1.長(zhǎng)期目標(biāo)

2.短期目標(biāo)

第二階段 接觸客戶（電話/拜訪）

一、成功陌生電話的三要素：

積極的心態(tài)---怎樣保持積極的心態(tài)？

明確的目的---發(fā)現(xiàn)需求，約見(jiàn)。

簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言---控制在3分鐘內(nèi)，堅(jiān)持。

二、提高有效拜訪頻率

三、設(shè)定拜訪率的目標(biāo)

1.平均每月實(shí)際在區(qū)域中拜訪客戶有多少工作天？

2.平均每天能拜訪多少客戶？

3.平均拜訪一位客戶需要多少時(shí)間？

四、合理安排拜訪路線

五、提高區(qū)域的生產(chǎn)力

1.找到真正有市場(chǎng)潛力/使用潛力的目標(biāo)客戶

2.與目標(biāo)客戶建立長(zhǎng)久、穩(wěn)固的伙伴關(guān)系

3.提高有效拜訪頻率

互動(dòng)聽(tīng)聽(tīng)客戶怎么說(shuō)？

客戶說(shuō)：他們尊重的銷售代表是什么樣的？

客戶說(shuō)：他們不喜歡的銷售代表是什么樣的？

第三階段 挖掘客戶需求

一、交互性傾聽(tīng)

二、交互性傾聽(tīng)的三個(gè)領(lǐng)域

三、交互性的傾聽(tīng)包括三個(gè)重要的因素：

四、銷售中問(wèn)的原則:

五、介紹產(chǎn)品的原則：

1.介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求

2.介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購(gòu)買欲望。

3.FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價(jià)值利益）

說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)于客戶的好處，即：價(jià)值利益

第四階段 推薦產(chǎn)品

展示產(chǎn)品價(jià)值的策略

1.讓客戶親身感受

2.引用相關(guān)實(shí)例

3.讓客戶聽(tīng)得懂（比喻）

4.讓客戶參與

5.圍繞客戶的利益點(diǎn)：直接的生意、贏過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供更多附加價(jià)值

第五階段 處理客戶異議

一、客戶異議的含意

二、“銷售是從客戶的拒絕開(kāi)始”的最好印證。

從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。

從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。

從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

三、處理客戶異議的種類

有二類不同的異議，您必須要辨別。

a.真實(shí)的異議

b.假的異議

四、立刻處理狀況：

五、延后處理的狀況：

六、處理異議的正確態(tài)度，

七、處理異議的原則

第六階段 價(jià)格談判

一、銷售談判基礎(chǔ)知識(shí)

1、何謂銷售談判

2、談判發(fā)生的三個(gè)條件

3、如何處理沖突-可供選擇的方式

二、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判前）

1、談判的三大階段

2、銷售談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)

三、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判中）

1、創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛

2、探索真實(shí)需求

3、表明自我態(tài)度闡述原則

4、注意對(duì)方信號(hào)

5、介紹提案

6、分析差異，提出新提案

7、鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)

8、向他們講述方案

9、沖它們的角度，對(duì)讓步進(jìn)行評(píng)估

10、討價(jià)還價(jià)

四、銷售談判戰(zhàn)術(shù)解析

1、戰(zhàn)術(shù)的種類

2、面對(duì)面的戰(zhàn)術(shù)

3、如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?

4、客戶常用的戰(zhàn)術(shù)

5、反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

6、面對(duì)面的技巧

7、達(dá)成協(xié)議的技巧

五、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判后）

1、談判后的追蹤

2、談判老手的建議

3、談判的三個(gè)秘訣

第七階段 促成交易

一、成交信號(hào)解析

二、敢于成交

成交的意義就在成交本身，敢于成交是銷售本身的最大價(jià)值。

在接觸客戶的時(shí)候多觀察客戶的一言一行，如他的語(yǔ)言，音調(diào)，解析他的肢體語(yǔ)言。總之就是一個(gè)原則，在最短的時(shí)間用做理想的價(jià)格簽單！

魏老師

魏濱 中國(guó)百佳講師（十大沙盤模擬師）

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

IPTA國(guó)際認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師

ACI國(guó)際注冊(cè)沙盤模擬師（認(rèn)證版權(quán)課程）

AACTP行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師（認(rèn)證版權(quán)課程）

GTT游戲化教學(xué)培訓(xùn)師版權(quán)著作人

DISC性格分析認(rèn)證講師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘講師

中國(guó)移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目指導(dǎo)專家

中國(guó)四大銀行運(yùn)營(yíng)商心理學(xué)管理應(yīng)用專家

國(guó)電、南網(wǎng)各地電力公司特聘講師

【職業(yè)背景】

魏濱老師曾任某大型國(guó)企銷售經(jīng)理、某知名房產(chǎn)集團(tuán)人力資源總監(jiān)等職，2002年涉足互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)曾與百度李彥宏等同辦互聯(lián)網(wǎng)推廣論壇，參加近千余場(chǎng)演講座談。

魏老師近20年的銷售、管理工作經(jīng)驗(yàn)，從一線班組長(zhǎng)到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長(zhǎng)，累積最實(shí)效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的中高層管理實(shí)踐進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，并獨(dú)自研發(fā)一系列針對(duì)企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營(yíng)管理類沙盤模擬課程、領(lǐng)導(dǎo)力提升課程、攻心銷售課程、團(tuán)隊(duì)凝聚，潛能開(kāi)發(fā)等獨(dú)家金牌課程。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

專注體驗(yàn)式培訓(xùn)、心理學(xué)分析系統(tǒng)導(dǎo)入、教練指導(dǎo)技術(shù)支撐、行動(dòng)學(xué)習(xí)模式、課程系統(tǒng)性強(qiáng)、內(nèi)容務(wù)實(shí)，語(yǔ)言凝練、案例豐富；將中國(guó)的傳統(tǒng)哲學(xué)智慧及西方的心理學(xué)精華巧妙融合一體。

體驗(yàn)式培訓(xùn)技術(shù)——以學(xué)員為中心的體驗(yàn)式培訓(xùn)，會(huì)體現(xiàn)在課堂中的方方面面，包括目標(biāo)的設(shè)定、活動(dòng)的設(shè)計(jì)、過(guò)程的開(kāi)展、以及效果的評(píng)估。

團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技術(shù)——促使學(xué)員更好更多地參與團(tuán)體；協(xié)助學(xué)員團(tuán)體中分享、建立每位學(xué)員提升表達(dá)與交流的自信心；協(xié)助學(xué)員在培訓(xùn)中更深層次的自我探索等。

教練技術(shù)——提高學(xué)員提問(wèn)方式，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)找到問(wèn)題的最佳答案；協(xié)助學(xué)員看到自己的思考模式和學(xué)習(xí)模式。

專業(yè)度：對(duì)主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進(jìn)行深刻研究，對(duì)主要目標(biāo)聽(tīng)眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進(jìn)行深刻研究，務(wù)求理論的嚴(yán)謹(jǐn)性與方法的實(shí)用性。

商業(yè)度：尊崇商業(yè)價(jià)值交換規(guī)則，將客戶與學(xué)員永遠(yuǎn)放在第一位，確保客戶與學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報(bào)。

敬業(yè)度：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動(dòng)制造感動(dòng)，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。

【金牌課程】

詳見(jiàn)課程目錄

【客戶足跡】

金融行業(yè)：中國(guó)工商銀行河北營(yíng)業(yè)部、中國(guó)銀行、農(nóng)行保定分行、農(nóng)行廊坊分行、承德銀行、郵政銀行石家莊支行、廣西農(nóng)業(yè)銀行梧桐支行、農(nóng)行石家莊分行、中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安

通信行業(yè):中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、河南中國(guó)移動(dòng)、中企神州、河北中國(guó)移動(dòng)

電力行業(yè)：國(guó)網(wǎng)南京供電公司（溝通課程三期）、浙江省電力公司黨校（富春江 縣公司中干管理溝通課程6期）、中國(guó)南方電網(wǎng)公司佛山供電局（班組長(zhǎng)管理技能提升）、國(guó)網(wǎng)無(wú)錫供電公司、哈密花園電廠（中、高層干部高效工作課程 2期）、廊坊供電公司（溝通課程）、西柏坡電廠、國(guó)網(wǎng)邯鄲供電公司、河北電力培訓(xùn)中心（領(lǐng)導(dǎo)力）、國(guó)網(wǎng)邯鄲大名供電公司、南網(wǎng)昆明供電公司、巢湖供電公司、華電集團(tuán)丹東金山熱電公司、中國(guó)電力建設(shè)集團(tuán)河南火一公司、國(guó)家電網(wǎng)信陽(yáng)供電公司、白音華電廠、山西同煤集團(tuán)漳電塔山發(fā)電公司、華能集團(tuán)重慶電廠、東風(fēng)汽車集團(tuán)公司熱電廠、國(guó)網(wǎng)青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發(fā)電廠、臺(tái)州發(fā)電廠、黔北發(fā)電廠

重工制造：衛(wèi)華集團(tuán)（重工）、天地重型機(jī)械（重工）、西洋集團(tuán)（化工）、中彰集團(tuán)(化工）、宇通客車(制造)、中國(guó)航空集團(tuán)（航天）、石家莊造幣廠

食品餐飲：伊利乳業(yè)河北培訓(xùn)部、 三元乳業(yè)（食品）、吉野家（餐飲連鎖）、陽(yáng)光酒店集團(tuán)(餐飲)、石家莊田地生物飼料、國(guó)泰百貨(零售)、好朋友連鎖（超市）、紅牛河北分公司、匯源果汁集團(tuán)

房地產(chǎn)：佳兆業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、卓達(dá)地產(chǎn)、濱江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

醫(yī)藥行業(yè)：湘江藥業(yè)集團(tuán)、修正藥業(yè)、步長(zhǎng)藥業(yè)、納通醫(yī)療集團(tuán)

其他行業(yè):好佳易（裝飾）、震宇裝飾(裝飾)、東易日盛（家具裝飾）、歐迪芬集團(tuán)（服飾）、中國(guó)石油（石油）、中鋁集團(tuán)(國(guó)企)、山東盟誠(chéng)集團(tuán)（電氣）、河北晶牛集團(tuán)（電器）、建筑工程管理局（政府）、河北省婦聯(lián)（事業(yè)單位）、金地物業(yè)（物業(yè)）、河南電視臺(tái)(媒體) 、一汽豐田（汽車）、河北博物收藏（收藏）、天山集團(tuán)（綜合）、武漢鐵路、公安系統(tǒng)、清華工商管理總裁班等。

【客戶鑒證】

公司以前做過(guò)很多培訓(xùn)，可培訓(xùn)的內(nèi)容聽(tīng)起來(lái)難，做起來(lái)更難！而魏老師的人和課程同樣的實(shí)在，給到我們的不僅是內(nèi)容、方法，更多的是一種做人做事的方法，受益終身！

（某乳業(yè)上市公司 劉總）

我和魏老師是在公司面臨種種困境的時(shí)候認(rèn)識(shí)的，他給了我信心、給了我方法、給了我激情、給了企業(yè)成功的運(yùn)作模式，因?yàn)橛兴母冻觥⒉庞薪裉斓奈覀儯?/p>

（某生物工程集團(tuán) 趙總）

開(kāi)始選擇與魏老師合作是他的精神打動(dòng)了我，培訓(xùn)開(kāi)始后他的課程更打動(dòng)我，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，學(xué)了就可以用，為我行開(kāi)門紅創(chuàng)造歷史最佳業(yè)績(jī)，我們以后會(huì)繼續(xù)選擇合作！

（某城商行 王董事長(zhǎng)）

有一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我接觸到魏老師的課，我才發(fā)現(xiàn)這才是我想要的，不僅有理論的知識(shí)、更有實(shí)操的方法、而且對(duì)整個(gè)行業(yè)的熟悉度比我們經(jīng)營(yíng)者更了解，直到現(xiàn)在我們企業(yè)的培訓(xùn)都是選擇的魏濱老師。

（某藥業(yè)集團(tuán) 劉總 ）

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