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【課程大綱】

一篇：客戶經(jīng)理的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、 關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競爭

2、 競爭狀態(tài)下的全新考核模式

3、 關(guān)于客戶經(jīng)理面臨的壓力

4、 守金山與挖金礦

5、 3-2-3戰(zhàn)略

第二篇：搭建三分體系

1、 客戶分層管理

（1）為什么要分層

（2）各大銀行客戶分層標(biāo)準(zhǔn)參考表

（3）分層結(jié)構(gòu)解析

金字塔型

啞鈴型

橄欖型

（4）區(qū)域分析

了解區(qū)域概況

熟悉同業(yè)情況

分析商圈價(jià)值

搜集其它信息

（5）客戶地圖信息數(shù)據(jù)表

2、 客戶分級維護(hù)

（1）客戶分級的目的

（2）RFM分級模型

（3）各銀行的RFM分析參考

（4）分級維護(hù)措施

（5）分級維護(hù)頻度

賬戶信息

產(chǎn)品提醒

上門拜訪

情感聯(lián)絡(luò)

特定活動

3、 客戶分群營銷

（1）為什么要客戶分群

（2）客戶分群主線

客戶導(dǎo)向

營銷導(dǎo)向

（3）客戶分群維度

職業(yè)屬性分群法

生命周期分群法

（4）金融需求分析

（5）非金融需求分析

（6）服務(wù)解決方案

第三篇：提升三率手段

1、 休眠客戶激活

（1）短信預(yù)熱

（2）電話邀約

邀約流程

邀約主題設(shè)計(jì)

邀約異議處理

邀約后歸檔整理

（3）邀約后歸檔整理

（4）邀約后跟進(jìn)維護(hù)

時(shí)間信息

內(nèi)容信息

外延信息

客戶反饋

（5）電話邀約中的工具與話術(shù)

預(yù)熱短信模板

電話邀約話術(shù)

掛掉電話后的跟進(jìn)短信模板

2、 面談營銷技巧

（1）事前準(zhǔn)備

（2）具備技能

識別/建立關(guān)系

需求挖掘

產(chǎn)品呈現(xiàn)

異議處理

促成

（3）綜合素質(zhì)

提問技巧

聆聽技巧

思維邏輯

3、 戶維護(hù)技巧

（1）客戶人際與溝通風(fēng)格

保守型

穩(wěn)健型

投資型

投機(jī)型

（2）日?？蛻舾櫨S護(hù)

日常情感維護(hù)

產(chǎn)品售后跟蹤

舉辦客戶活動

定期財(cái)富診斷

（3）客情關(guān)系深耕策略

印象管理與強(qiáng)化

個(gè)人魅力與信賴建立

對心下藥與交往原則

管理客戶價(jià)值與期望

客戶高接納度的三個(gè)特征

我們已向客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為什么客戶依然不滿足？

我們能為客戶的發(fā)展做什么？

如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會？

如何讓客戶的忠誠度到達(dá)牢不可破的程度？

李老師

李紹輝

一、【講師簡歷】

從事銀行咨詢培訓(xùn)13年、資深營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師

國內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫備案講師

國家事業(yè)單位管理局授證“高級企業(yè)培訓(xùn)師”

國際教練技術(shù)協(xié)會認(rèn)證“領(lǐng)導(dǎo)力教練”

曾任職深圳某國有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強(qiáng)將-零售信貸業(yè)務(wù)場景化營銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準(zhǔn)化獲客》

2-《開門紅-銀行零售業(yè)務(wù)跨賽營銷策略》 7-《行外吸金-儲蓄存款營銷活動策劃》

3-《百煉成鋼-電話營銷與外拓實(shí)踐》 8-《敏捷營銷-新市場環(huán)境下的營銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營銷培訓(xùn)》 9-《精準(zhǔn)營銷-零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與營銷實(shí)踐》

5-《行知動力-商圈建設(shè)與市場深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場景化營銷實(shí)戰(zhàn)》...

三、【講師風(fēng)格】

以深厚理論為依托，從實(shí)踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實(shí)操性，突出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值

引導(dǎo)學(xué)員知行合一：不簡單說教，洞悉成人學(xué)習(xí)理論，通過知識結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學(xué)、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓(xùn)模式

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