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課程對象

總經(jīng)理/數(shù)據(jù)營銷經(jīng)理/銷售經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商面臨的改革與全新挑戰(zhàn)

基于客戶體驗滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

第二章節(jié)：經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與能力提升策略

1、經(jīng)銷商地處經(jīng)濟(jì)區(qū)、政策支持、交通便利、但發(fā)展緩慢、企業(yè)無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利

何為競爭力？競爭力涵蓋的四個核心維度（品牌力、產(chǎn)品力、營銷力、服務(wù)力）

品牌力的打造與案例分析（品牌形象、品牌故事、品牌定位）

營銷力的打造與案例分析（線上與線下的營銷網(wǎng)絡(luò)布局）

服務(wù)力的打造與案例分析（全周期的觸點體驗管理）

產(chǎn)品力的營銷案例分析（產(chǎn)品的匹配度、產(chǎn)品的創(chuàng)新科技）

2、經(jīng)銷商構(gòu)架完善、人事規(guī)章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰(zhàn)必勝的團(tuán)隊

團(tuán)隊建設(shè)的基本要素（選育用留退）

團(tuán)隊建設(shè)的凝聚力打造技巧

團(tuán)隊的文化與愿景塑造

3、經(jīng)銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發(fā)揮人才特長、創(chuàng)造價值

人才戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的命脈

人才對企業(yè)的匹配度，（案例分析）

事業(yè)留人、情感留人、環(huán)境留人、利益留人

第三章節(jié)：如何做好汽車經(jīng)銷商的目標(biāo)管理與分解

1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。（案例分析）

月目標(biāo)分解，市場與銷售之間的關(guān)聯(lián)性解析

如何監(jiān)管市場目標(biāo)制定策略與公示制度

銷售顧問的個人目標(biāo)值分解與完成計劃表

如何建立看板制度管理，使目標(biāo)可視化管理。

2、經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度

總經(jīng)理日常關(guān)注的KPI數(shù)據(jù)匯總，績效反饋問題跟進(jìn)

第四章節(jié)：經(jīng)銷商的運營績效管理分析（案例互動分析）

1、什么是績效管理

汽車經(jīng)銷商績效管理的核心定位

績效管理的核心內(nèi)涵

經(jīng)銷商整體性績效解決方案

2、總經(jīng)理關(guān)注的銷售部績效設(shè)定與執(zhí)行

銷售部管理層的績效指標(biāo)解析（銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、銷售顧問）

銷售支持部門的績效指標(biāo)（信息員、銷辦、庫存管理人員）

DCC關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)與績效設(shè)計（網(wǎng)推、電銷、電銷顧問）

3、總經(jīng)理關(guān)注的市場部績效設(shè)定與執(zhí)行

市場經(jīng)理的績效制定方法分析

市場專員的績效制定方法分析

策劃專員的績效制定方法分析

4、績效的基本數(shù)據(jù)庫建設(shè)

各部門之間的結(jié)果指標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)

各部門過程指標(biāo)庫建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

各部門品行指標(biāo)庫建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

評定系數(shù)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分析

總經(jīng)理關(guān)注的的延展業(yè)務(wù)績效指標(biāo)

新媒體微信微博，視頻抖音快手的運營與績效

保險，續(xù)保的運營與績效設(shè)計

衍生業(yè)務(wù)，精品業(yè)務(wù)的運營與 績效設(shè)計

第五章節(jié)：如何打造狼性的銷售團(tuán)隊

1、團(tuán)隊建設(shè)的五個核心要素分析

選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析

育：如何定職定崗，推進(jìn)培訓(xùn)的進(jìn)程管控

用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上

留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）

退：如何精簡團(tuán)隊，提升核心競爭力

2、狼性團(tuán)隊建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)分析

狼性團(tuán)隊的基礎(chǔ)是什么？

如何升華狼性團(tuán)隊，創(chuàng)造更高價值。

狼性團(tuán)隊的三個核心特質(zhì)分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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