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目標（Know How）

1、系統(tǒng)學習市場營銷框架和基本知識；

2、掌握市場分析與規(guī)劃的流程、方法與工具；

3、用相關方法和工具，探索發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷類產(chǎn)品的空白市場或差異化市場；

4、用頭腦風暴等方法，設計這些新市場的營銷策略和具體打法。

課程大綱

第一部分 什么是市場營銷

案例：創(chuàng)造顧客價值，顧客滿意和顧客忠誠

一、市場營銷相關概念

1、市場的涵義

2、市場營銷的含義、內(nèi)容和本質(zhì)特征

3、市場營銷學的含義、研究對象和研究內(nèi)容

4、市場營銷觀念和其他觀念的區(qū)別

二、市場營銷和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的關系

1、企業(yè)戰(zhàn)略的含義、特點、重要性

2、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃程序與要求

3、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略內(nèi)容與核心-業(yè)務（或產(chǎn)品）組合方案

4、業(yè)務單位的投資戰(zhàn)略

5、企業(yè)增長戰(zhàn)略

6、市場營銷在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位

7、商業(yè)模式畫布，業(yè)務設計：戰(zhàn)略定位-業(yè)務模式-營銷策略-具體行動

三、企業(yè)營銷管理過程

1、市場營銷管理的目的

2、市場營銷管理的5個過程

3、第一步：分析企業(yè)市場機會（PESTL）

4、第二步：研究與選擇目標市場（STP）

5、第三步：制定戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃（定位，SWOT）

6、第四步：規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略（4P）

7、第五步：實施市場營銷控制（PDCA）

四、以用戶需求為核心的市場營銷觀念

1、正確理解市場與客戶需求

2、市場營銷戰(zhàn)略必須以客戶需求導向

3、整合營銷觀念

五、互聯(lián)網(wǎng)思維

1、九種互聯(lián)網(wǎng)思維

2、互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)

3、互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷的變與不變

第二部分 市場營銷分析

案例分析：消費者的痛點是什么？若何找到目標市場？

一、市場營銷分析的意義

1、市場營銷分析的含義

2、特點

3、市場營銷分析的作用

二、市場營銷宏觀環(huán)境的分析

1、政治環(huán)境

2、人口環(huán)境

3、經(jīng)濟環(huán)境與購買力

4、社會文化環(huán)境

5、科技環(huán)境

6、法律環(huán)境

7、對企業(yè)的利弊影響分析

三、行業(yè)分析

1、行業(yè)分析的五力模型

2、供應者

3、顧客

4、競爭者

5、新進入者

6、替代品

四、企業(yè)客戶需求分析

1、用戶與客戶畫像

2、企業(yè)的需求分析

3、客戶采購行為及其影響因素

4、企業(yè)的采購流程

5、采購標準和決策體系

6、顧問式營銷（SPIN）

五、市場營銷調(diào)研與預測

1、市場營銷調(diào)研的概念和作用

2、市場營銷調(diào)研的方法

3、市場營銷信息系統(tǒng)

4、市場預測及其方法

六、優(yōu)劣勢比較

1、標桿企業(yè)選擇

2、關鍵成功因素選取

3、優(yōu)劣勢比較分析

第三部分 市場細分、目標市場營銷和市場定位（STP）

一、市場細分的概念和作用

1、市場細分的概念

2、市場細分策略思想形成和發(fā)展的三個階段

3、市場細分的前提和作用

4、市場細分的標準

二、目標市場選擇

1、目標市場和目標市場營銷步驟

2、三種目標市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點

3、細分市場選擇標準與方法

4、工具和方法

三、市場定位戰(zhàn)略

1、市場定位的概念

2、企業(yè)進行市場定位的三個步驟

（1）第一步：調(diào)查研究影響定位的因素

（2）第二步：選擇競爭優(yōu)勢和定位戰(zhàn)略

（3）第三步：準確地傳播企業(yè)的定位觀念

3、可供選擇的市場定位戰(zhàn)略

四、應用

1、空白市場：定義、特征與用戶畫像

2、如何發(fā)現(xiàn)空白市場：方法與突破點

3、差異化市場：定義、特征與用戶畫像

4、如何發(fā)現(xiàn)差異化市場：方法與突破點

第四部分 營銷策略制訂

一、制訂營銷策略的思考

1、用戶在哪里？

2、用戶的入口在哪里？

3、如何吸引用戶？

4、好的產(chǎn)品會說話

5、從SADUS營銷模式系統(tǒng)思考

二、產(chǎn)品策略

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)時代的爆品策略

1、產(chǎn)品概念

2、產(chǎn)品組合

3、產(chǎn)品生命周期

4、新產(chǎn)品開發(fā)

5、品牌和商標

6、包裝和包裝決策

三、價格策略

1、影響產(chǎn)品定價的主要因素

2、定價的主要方法

3、產(chǎn)品定價策略與博弈

4、樣板客戶定價策略

5、免費策略

四、渠道與合作策略

1、渠道的概念、作用和類型

2、市場合作策略

3、流量渠道

4、聯(lián)盟策略

五、促銷策略

1、促銷的含義、實質(zhì)和作用

2、促銷組合策略

（1）廣告：百度競價與SEO

（2）人員推銷：電話營銷與網(wǎng)格地推

（3）公共關系：事件營銷與100000+軟文

（4）營業(yè)推廣：標桿客戶

（5）微信營銷：激勵與病毒式傳播

（6）活動運營：主題、策劃、組織與傳播

（7）新媒體運營

3、企業(yè)進行促銷組合決策時應考慮的因素

4、案例：互聯(lián)網(wǎng)時代，運營就是促銷

六、客戶關系管理策略

1、以用戶行為數(shù)據(jù)分析為基礎

2、拉新留存活躍轉化的邏輯

3、用戶粉絲化

4、社群運營

5、客戶關懷

6、分享與激勵

7、用戶大數(shù)據(jù)思維

8、獲取新客戶的三同與聊天四寶

9、八大營銷武器

七、應用

1、如何快速搶占空白市場：教育、啟動、快速覆蓋

2、如何建立差異化市場競爭優(yōu)勢：塑造差異化、快速進入、建立壁壘

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結合，開發(fā)設計出滿足并適度超前學員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓都需要給學員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰(zhàn)落地工具，結合案例和啟發(fā)式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領導者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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