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課程背景

營銷，是企業生產、經營當中最重要的一環。無論您的產品設計的再好、生產的工藝再精良、不能讓客戶實現購買，都是在做無用功。

然而我們發現，我們的營銷人員大多都是一見到客戶就推銷產品，而客戶卻很明白，你賣給他的產品里包含了你公司的利潤和營銷人員的傭金，你是要賺客戶的錢，而客戶一旦發現你是為了賺他的錢，他就不會購買，所以營銷，要學會經營自己、經營產品、讓客戶看到價值再談價格，故本課程會訓練學員了解營銷的底層邏輯，從客戶的需求出發，詳細拆解每一個營銷的環節、步驟，使學員充分理解從推銷到營銷再到顧問式營銷的區別與步驟，能夠真正得到客戶認同，幫企業創造價值。

學員學完本課程之后，應能---

1.能夠了解營銷的核心概念；

2.明白理解客戶需求對營銷的重要性；

3.能夠理解客戶的購買行為與動機；

4.能夠了解與明白客戶的購買步驟；

5.能夠掌握影響客戶購買的步驟與方法；

6.能夠提升營銷效率；

7.掌握建立正確的營銷方法、提升營銷訓練。

課程對象

中基層營銷人員

課程大綱

一、營銷核心理念分析；

1、什么是營銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產品？

4、每家公司都有客戶經理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產品與需求的區別；

6、分析產品同質化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關系，在同等條件或我們弱勢時仍和

我們做生意？講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務演練

二、客戶購買行為分析：

1、需求是可以創造出來的；

2、如何激發客戶的需求？

3、服務與交換的概念

4、和客戶講產品有用嗎？

5、學會給客戶講故事

6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處（服務）

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會）講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、同質化競爭狀態下如何營銷

1、產品同質化的情況下，客戶為什么選擇你？

2、通過服務讓客戶看到不同；

3、什么是服務？

4、我們的服務與其他公司有什么不同？

5、通過服務和客戶建立關系；

6、和客戶做朋友；

7、建立與客戶的捆綁利益；

8、站在客戶立場上為他服務；

9、營銷中如何通過服務保住客戶；

10、如何讓客戶看到我們的不同，離開原來的合作者；講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

四、銷售前的準備及市場分析；

1、如何尋找準客戶；

2、準客戶分析；

3、如何進行市場調查；

4、如何進行客戶事實調查；

5、如何在市場上進行競爭對比分析；

6、你的時間精力如何分配。講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

五、約洽客戶的技巧

1、電話約洽法；

2、常見拒絕處理方法；

3、信件約洽法；

4、直接拜訪法；

5、如何省時高效的約到客戶。講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

六、與客戶面談的技巧

1、面談前的準備；

2、如何安排面談的時間；

3、如何留下良好的第一印象；

4、面談的步驟：

1）動作

2）開場白

3）傾聽的技巧

4）如何寒喧

5）如何進入正題

5、如何了解探尋顧客的需求；。講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、產品呈現、說明的技巧

1、如何做產品說明；

2、客戶會買什么樣的產品？

3、價格、品質真的是最重要的嗎？

4、怎么樣才能讓客戶認為你是最適合他的？

5、如何進行產品到賣點的轉換；

6、如何將我們產品的特點便成吸引客戶的賣點；

7、產品介紹及說服客戶的方法；

8、分析醫生與藥房的區別；

9、學會做醫生才能在營銷中把握主動；

10、如何刺激客戶下購買決定？講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

八、客戶異議處理技巧

*客戶為什么會有異議；

*客戶異議的時候你該這么辦

*客戶說“貴”該怎么辦？

*客戶說“考慮考慮”如何應對?

*客戶說“我商量一下怎么辦”？

*客戶說“我再看看別的公司的產品”你怎么辦？

*其他拒絕的處理方法講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

九、銷售建議書撰寫技巧

1、如何寫銷售建議書；

2、撰寫步驟；

3、注意事項。講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十、締結、成交技巧

*一切為成交服務；

*快速識別客戶的成交信號

*如何快速成交

*誘導客戶成交的方法講授

案例分析

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問與答

情景演練

十一、總結與課堂提問、現場案例分析討論

案例分析

郭老師

郭春明老師簡介：

工商管理專業EMBA。

中國大陸第一代、本土、實戰派培訓講師，曾被評為中國十大優秀培訓師。

編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

從家電行業推銷員做起，到高級客戶經理、營銷總監；在西門子、科龍集團等大型企業從事營銷、市場和團隊管理工作，后自己創立一家貿易公司，累計了大量營銷及管理經驗。

后自身定位轉向培訓、教育方向，在中國人壽保險公司任全國講師，深圳分公司主題講師，負責公司培訓工作，在培訓行業獲得一定的知名度后，受邀請加盟當時亞洲最大的企業形象策劃公司---艾肯形象策略公司任總裁助理、高級培訓師，期間為雙鹿電池、波導手機、科龍電器等多家著名企業進行品牌策劃、培訓工作。

20年培訓匠人，深耕行業客戶，從深圳移動CS顧客滿意100，強化服務培訓開始，再到移動公司提升營銷技能訓練，培訓課程被中國移動20多省市公司、中國聯通十幾省市公司、中國電信十幾省市公司重復采購。

后到銀行業提升營銷技能訓練，課程被中國銀行、建設銀行、農業銀行等各大、中、小型銀行，近幾十個省市公司購買。

再受到南方電網屬下等多家公司邀請，提升服務水平，進行溝通、服務提升培訓，主導了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務營銷話術編寫。

每年180天以上、數千場培訓經驗、為數十萬學員講授了大量營銷、管理、服務方面課程。

曾為華為大學、中興通訊學院認證講師；

現任中山大學管理學院、嶺南學院、湖南大學管理學院、經貿學院高級培訓師；中國管理科學研究院客座教授。

生動、活潑的表情；幽默、詼諧的語言；案例教學的方式；電影、視頻穿插課程中的場景重現；大型游戲操作與分享；使學員寓教于樂、完全投入課程，不僅收獲知識、享受學習快樂，更從課堂演練、案例分析、課程游戲中發現、認識到自身問題；通過提前調研客戶資料、結合培訓企業本身產品、服務情況，在課堂中現場研討，找到實際工作問題解決方法；甚至直接總結出應用話術等等先進培訓方式結合，

不僅讓學員受到教育，得到啟發，更讓他們找到落地到解決問題的方法，直接帶回到企業、單位中運用，深受培訓機構、受訓單位和培訓學員喜愛和推崇。

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