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【課程說(shuō)明】

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個(gè)行業(yè)的滲透，政府、企事業(yè)單位對(duì)于信息化建設(shè)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理規(guī)范有著越來(lái)越多的需求。為適應(yīng)這一情況，通信運(yùn)營(yíng)商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案，以期滿足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息化建設(shè)需求。

而行業(yè)信息化項(xiàng)目往往面臨投入資金大，建設(shè)周期長(zhǎng)，售后服務(wù)要求多等特點(diǎn)，對(duì)于客戶而言，面臨很多決策的風(fēng)險(xiǎn)，為此大部分信息化項(xiàng)目都需要通過(guò)招投標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)，一方面有技術(shù)專(zhuān)家把關(guān)，避免單純的拍腦袋決策；另一方面通過(guò)招投標(biāo)流程也能降低費(fèi)用，擇優(yōu)選擇最佳性價(jià)比的方案，更能針對(duì)性地滿足客戶的信息化建設(shè)需求。

因此，全面熟悉招投標(biāo)流程，掌握招投標(biāo)過(guò)程中的各種技巧，避免出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤，提升中標(biāo)概率，是每個(gè)從事行業(yè)信息化應(yīng)用推廣人員必須掌握的基本功。本課程通過(guò)真實(shí)項(xiàng)目的招投標(biāo)操作，引導(dǎo)學(xué)員在學(xué)中做，做中學(xué)，通過(guò)課堂中模擬演練環(huán)節(jié)讓學(xué)員身臨其境，全面掌握招投標(biāo)流程和各項(xiàng)技巧。

【課程收益】

1、幫助學(xué)員掌握招投標(biāo)流程和自身優(yōu)勢(shì)，參與招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作；

2、幫助學(xué)員澄清招投標(biāo)中的各種道聽(tīng)途說(shuō)的技巧；

3、幫助學(xué)員全面了解項(xiàng)目招投標(biāo)的法律法規(guī)和招標(biāo)流程；

4、幫助學(xué)員梳理招投標(biāo)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該把握的諸多細(xì)節(jié)；

5、根據(jù)招標(biāo)書(shū)要求，熟練掌握投標(biāo)文件制作技巧；

6、幫助公司提高項(xiàng)目招投標(biāo)的中標(biāo)率。

【授課對(duì)象】

高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、售前技術(shù)支持及其他投標(biāo)人員等

【課程大綱】

第一部分：招投標(biāo)認(rèn)知基礎(chǔ)

溯本清源：說(shuō)說(shuō)我們的招投標(biāo)困惑有哪些？

一、招投標(biāo)足球理論

控標(biāo)還是應(yīng)標(biāo)：一切為了贏球

思考：招投標(biāo)處于ICT項(xiàng)目銷(xiāo)售的哪個(gè)階段？

不能說(shuō)的秘密：是否存在控標(biāo)？

二、什么是招投標(biāo)

經(jīng)濟(jì)人法則

招投標(biāo)三大特征

招投標(biāo)四大主要原則

三、電子招投標(biāo)的差異點(diǎn)

四、從標(biāo)書(shū)看招投標(biāo)流程

五階段：招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、中標(biāo)

思考：如何評(píng)價(jià)各階段的重要程度？

五、各參與方利益訴求分析

六、招標(biāo)三大江湖和四種控標(biāo)境界

第二部分：招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)解讀

一、招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)解讀

招投標(biāo)法及實(shí)施條例

政府采購(gòu)法及實(shí)施條例

87號(hào)令及其他法規(guī)

二、招投標(biāo)法與采購(gòu)法的區(qū)別

思考：為什么會(huì)有兩部法律？

五大區(qū)別決定本質(zhì)差異

三、招投標(biāo)的種類(lèi)

公開(kāi)、邀請(qǐng)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、（競(jìng)爭(zhēng)性磋商）、單一來(lái)源、詢價(jià)

思考：為什么有這么多種招標(biāo)方式？

三、不招標(biāo)的形式

第三部分：招標(biāo)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、招標(biāo)環(huán)節(jié)詳細(xì)流程

二、招標(biāo)項(xiàng)目的產(chǎn)生

管理業(yè)務(wù)需求

計(jì)劃預(yù)算需求

商機(jī)引導(dǎo)需求

三、招標(biāo)信息獲取渠道

信息來(lái)源：招標(biāo)網(wǎng)站、客戶內(nèi)部、合作伙伴、其他渠道

思考：信息來(lái)源的優(yōu)劣

如何評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)？

四、招標(biāo)組織形式

兩種組織形式：自主招標(biāo)、委托招標(biāo)

招標(biāo)代理公司的作用

思考：如何與招標(biāo)代理公司打交道？

五、招標(biāo)文件規(guī)范及解讀

招標(biāo)公告規(guī)范

招標(biāo)文件規(guī)范要求

思考：如何快速解讀招標(biāo)文件？

六、課堂練習(xí)：你能找出幾個(gè)控標(biāo)點(diǎn)？

七、不能說(shuō)的秘密：如何在招標(biāo)環(huán)節(jié)布局？

參與客戶的標(biāo)書(shū)制作

控標(biāo)點(diǎn)與控標(biāo)技巧

思考：我們與廠家的控標(biāo)策略一樣嗎？

控標(biāo)效果檢驗(yàn)

八、實(shí)操演練：下載一個(gè)真實(shí)的招標(biāo)文件，并按照掌握的技能解讀

第四部分：投標(biāo)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、投標(biāo)環(huán)節(jié)詳細(xì)流程

二、投標(biāo)術(shù)語(yǔ)名詞解釋

投標(biāo)資格

投標(biāo)保證金

聯(lián)合體投標(biāo)

三、投標(biāo)規(guī)范要求

四、投標(biāo)策略分析

上策：最大程度贏標(biāo)

中策：重在參與學(xué)習(xí)

下策：徹底放棄投標(biāo)

五、投標(biāo)文件組成

商務(wù)分冊(cè)

技術(shù)分冊(cè)

報(bào)價(jià)表

六、投標(biāo)準(zhǔn)備及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

時(shí)間節(jié)點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)分工與配合

內(nèi)部審查及模擬評(píng)標(biāo)

七、投標(biāo)文件編制

WORD使用技巧

標(biāo)書(shū)編制六要點(diǎn)

標(biāo)書(shū)常見(jiàn)問(wèn)題

標(biāo)書(shū)低級(jí)錯(cuò)誤：細(xì)節(jié)決定成敗

思考：厚度決定態(tài)度嗎？

標(biāo)書(shū)檢查一覽表

八、投標(biāo)文件打印及封裝

標(biāo)書(shū)打印要點(diǎn)

標(biāo)書(shū)裝訂要點(diǎn)

九、商報(bào)報(bào)價(jià)策略

歷史報(bào)價(jià)法

價(jià)值傾向法

縮小分差法

十、不能說(shuō)的秘密：如何知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)？

十一、實(shí)操演練：學(xué)員以小組/個(gè)人為單位編制商務(wù)標(biāo)

第五部分：開(kāi)/評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、開(kāi)/評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)詳細(xì)流程

二、開(kāi)標(biāo)環(huán)節(jié)技巧

開(kāi)標(biāo)流程

開(kāi)標(biāo)規(guī)范

注意事項(xiàng)

三、模擬：開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)

四、評(píng)標(biāo)流程及規(guī)范

評(píng)標(biāo)規(guī)范

五、評(píng)標(biāo)委員會(huì)

專(zhuān)家評(píng)委確定原則

評(píng)委職責(zé)

評(píng)標(biāo)依據(jù)

專(zhuān)家評(píng)委確定原則

六、評(píng)標(biāo)類(lèi)型及打分標(biāo)準(zhǔn)

綜合評(píng)估法

最低投標(biāo)價(jià)法

最低評(píng)標(biāo)價(jià)法

七、評(píng)分的奧秘

八、不能說(shuō)的秘密：我們?nèi)绾胃愣ㄔu(píng)委？

九、講標(biāo)環(huán)節(jié)

講標(biāo)的目的及重要性

講標(biāo)的類(lèi)型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清

專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧：重邏輯、有效果

書(shū)面承諾

十、廢標(biāo)和流標(biāo)

十一：實(shí)操演練：開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo)

第六部分：中標(biāo)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、中標(biāo)環(huán)節(jié)規(guī)范

中標(biāo)條件

中標(biāo)及公示

中標(biāo)通知書(shū)及法律效力

二、落標(biāo)及其原因分析

三、質(zhì)疑環(huán)節(jié)

質(zhì)疑范圍

質(zhì)疑原則

質(zhì)疑函編寫(xiě)

虛假質(zhì)疑的后果

四、復(fù)盤(pán)總結(jié)

馮老師

大客戶營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專(zhuān)家 馮江寧

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

?原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)培訓(xùn)師

?原中國(guó)電信學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓(xùn)練營(yíng)講師

?《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤(pán)》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等課程認(rèn)證講師

?國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專(zhuān)家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專(zhuān)家

?江蘇省政府采購(gòu)中心專(zhuān)家、評(píng)委

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見(jiàn)解和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

2007年開(kāi)始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開(kāi)發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點(diǎn)“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”。馮老師具有十多年大客戶一線營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗(yàn)，擁有6年以上的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷(xiāo)售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項(xiàng)目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會(huì)貫通的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親自實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：

1、政企團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷(xiāo)售管理提升（三級(jí)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管）（2天）

2、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運(yùn)作（三級(jí)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶銷(xiāo)售的五事七技（三級(jí)經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點(diǎn)行業(yè)客戶洞察及場(chǎng)景分析培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷(xiāo)售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開(kāi)發(fā)）

8、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（3-4天）

9、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類(lèi)：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場(chǎng)景化行銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識(shí)培訓(xùn)（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類(lèi)：

1、ICT項(xiàng)目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對(duì)策略及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項(xiàng)目管理成功之道（項(xiàng)目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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