我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

如何打造一支高效的銷售團隊是企業管理層最關心的問題之一，優秀的銷售人才不好招，新人成長不起來，明星銷售人員的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，銷售目標難以執行和落地，企業缺乏銷售團隊的成長通道和培養系統，如何培養一批能夠帶領銷售團隊的銷售管理團隊是企業高層的首要任務，本課程主要面向銷售經理打造高效營銷團隊的實操實戰課程。

【課程目標】

培訓銷售經理打造高效營銷團隊的思路方法，解決銷售經理（總監）以下問題

1、如何提升銷售團隊的凝聚力和向心力

2、如何提升銷售人員的動力，化解銷售人員的阻力

3、如何提升銷售團隊的執行力

4、如何幫助銷售人員及時分析診斷大客戶和項目開發過程中碰到的問題并協助突破。

5、提高銷售團隊的溝通能力，并且建立有執行力的溝通文化

【課程收益 】

1、明確銷售經理的職責和工作目標，如何當好教練；

2、13大銷售團隊的管理激勵機制和工具的操作方法和要點；

3、運用4R執行力系統提升銷售團隊的執行力

4、大客戶和項目分析診斷工具的應用，幫助銷售人員突破市場開發障礙。

【課程大綱】

一、銷售經理角色認知

銷售經理的6大職責

1、企業文化傳播者、踐行者和督導者

2、市場信息的提供、分析和建議者

3、團隊技能的培養者

4、銷售業務的指導者、支持者和檢查者

5、銷售人員動力的激發者

6、團隊機制的制定者和檢查者

團隊形成的四個階段

高效營銷團隊的9個特征

團隊領導的3大要求

提升團隊凝聚力的13個方法

演練：現場利用所學方法打造團隊

團隊成員4類風格分析

案例：《西游記》團隊解析

部屬發展的4個階段

如何針對不同員工采取不同的管理模式

案例：由優秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑？

二、銷售人員的動力系統（重點）

銷售人員動力的4大來源

銷售人員的4大阻力系統（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

提升團隊動力的13大工具和機制實操

銷售團隊文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊如何做文化》

夢想導航工具

演練：如何制定員工職業生涯規劃

目標激勵考核機制 （KPI的應用）

實操：如何制定年度底線目標和預期目標

PK機制

演練：編制團隊PK競賽墻

會議機制（分享會、表彰會）

高效會議的9大原則

視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地

演練：如何開項目案例研討會

對賭機制

演練：目標對賭實操

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工晉升機制

案例：如何建立員工晉升通道

分享工具

演練：如何編制分享項目案例

師徒機制

薪酬與考核工具

演練：如何做績效面談

標桿工具

A 榮譽墻

B 表揚與批評

培訓工具

案例：如何將明星銷售員培養成培訓師

三、打造營銷團隊高效執行力（重點）

團隊績效密碼

領導力是執行力的前提

認同是執行的前提

案例：有計劃有檢查為何執行力還是很差？

結果與任務

舉例：銷售人員的任務和結果

做結果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

什么是4R執行力系統

R1：結果定義-心中有結果，執行有效果

R2：一對一責任

案例：街頭呼救/目標分解

R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數據和事實，不相信/處罰不能代替檢查）

R4:及時激勵

四、如何建立銷售團隊4R執行力系統

市場開發計劃

客戶拜訪記錄

客戶信息登記表

項目立項（大客戶）評估表

項目（大客戶開發）過程跟蹤檢查反饋表

員工績效考核表（月或季度）

YCYA---銷售團隊執行力工具

銷售計劃質詢會--執行力工具

五、項目（大客戶）銷售診斷6步分析法

1、分析項目組織，理清角色權責

2、分析決策鏈（分析關鍵人立場、關系、權重、愛好、需求）

3、明確項目采購所處的階段

4、分析任務清單，項目目前卡在哪兒

5、分析主要競爭對手，制定競爭策略

6、組織內外部資源，制定本階段關鍵人突破策略與計劃

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com