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【課程背景】

阿里鐵軍，中國當代商業史上一支傳奇的銷售隊伍。

馬云曾公開評價：這是阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰斗力的銷售團隊！！！

這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環（前趕集網COO）……

本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10年10000人實戰銷售經驗的整合，是一套結構化、進階式的知識體系。核心傳遞的不僅僅是銷售本身，而是銷售思維。我們希望每個人都能從這樣的思維意識和方法獲得啟發，從而影響行為，最終成就高效人生！

學習頂級銷售的10年實戰經驗！

從銷售菜鳥到TOP SALES，

從平庸一員到有銷售思維的成功者，

只差這一門課的距離。

【課程對象】

部門總監、部門經理、部門主管

【課程收益】

為什么只有阿里巴巴的銷售團隊被稱為鐵軍？

馬云的第一王牌如何創造銷售奇跡？

我們每天都在銷售和被銷售，銷售已經成為一種意識，是一種思維。

“阿里鐵軍”這個傳奇而又神秘的銷售團隊的整套訓練心法，以及他們極強的銷售思維及習慣。可以說是阿里巴巴培養和訓練了上萬名鐵軍精英的實戰手冊。銷售細分為挖需求、拋產品、解問題、提成交這四個基本步驟，對銷售新人的心智進行訓練，讓他們擁有銷售思維，再通過行為練習讓這種思維成為習慣，*終步步進階轉型成為Top sales。任何階段的銷售，無論是新手還是正在遭遇瓶頸期的老銷售，學后都會有脫胎換骨的改變。

【課程大綱】

第一天 阿里鐵軍企業文化與銷售制度打造

第一部 鐵軍文化打造與制度保障

一、阿里鐵軍文化發展史：從游擊隊到正規軍

1. 從打地鋪開始打江山，每天用夢想在工作

2. 每天拜訪的流程和約客戶的話術

二、阿里鐵軍文化的8種打造呈現方式

1. 文化道具

2. 價值體系

3. 文化游戲

4. 故事傳播

5. 虛擬組織

6. 特種激勵

7. 個體標識

8. 固定儀式

案例：阿里巴巴自主晉升機制：雙軌制并行

三、最牛業績提成制度：“金銀銅牌制”

1. 這個月的業績決定下個月的提成

2. 每個牌級相差不是一點點

3. 業績持續增長的秘密

第二部 鐵軍人才的選人、育人、用人、留人

一、聞味官的價值

1．中供的北斗七星選人法

2．阿里人的特質

3．面試時的味兒

4．阿里鐵軍培訓的十六字真經

二、樹立愿景：夢想總是要有的

1. 打造團隊共同的語言符號：我們的價值觀、使命

2. 打造明星員工：榜樣的力量是無窮的

案例：跳西湖跳出個千萬富翁

3. 培育團隊的特殊味道

第三部 鐵軍業績與績效管理

一、明確目標，穩操勝券

1. 訂目標

2. 追過程

3. 拿結果

二、PK文化

1. 打雞血

2. 設定競爭對手

3. 定下PK內容，可視化

4. 每天看結果

案例：阿里巴巴的看板文化

三、業績KPI與價值觀考核并重

1. 小白兔與野狗

2. 老黃牛的價值

3. 價值觀缺失的嚴重后果

4. 每個季度考核價值觀究竟考什么

案例：阿里鐵軍的一天工作內容詳解

第二天 阿里中供鐵軍銷售實戰法則

第一部：開啟銷售生涯的基石

1. 為什么獨角獸企業往往靠地推起家？

2. 如何判斷自己是不是適合做銷售

3. 選對平臺和產品才能事半功倍

4. 踏踏實實做好準備再出發

5. 設計獨特的開場白和標識，讓客戶記住你

6.“三步一殺”：如何快速簽下第一單

第二部、精準客戶開發技巧篇

1. 阿里鐵軍自創陌拜運作精髓

2. 銷售新人快速簽單破蛋技巧

3. 繞過門衛敲開馬云辦公室

4. 三招快速找對關鍵人，猴子搬救兵為什么總找觀音

第三部 客戶拜訪與跟進成交實戰

一、有效拜訪實操篇-邁出拜訪第一步

1. 陌生拜訪訣竅：銷售生涯第一關，2招摸透客戶

2. 攻克拜訪路上的攔路虎

3. 三招快速找對關鍵人

4. 三個關鍵點，提高預約成功率

5. 五分鐘拿下競爭對手案例分享

6. 二次跟進：管理拜訪節奏，尋找銷售時機

二、客戶快速跟進鐵律篇

1.銷售談資：挖需求就像談戀愛，60分鐘做好簽單

2.聆聽三七法則：好銷售70%時間都讓客戶說

3.學會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機，20分鐘成單秘籍

4.三流銷售賣產品，一流銷售賣故事

5.“便宜點就買了”，其實是個偽命題

6.統籌會計戰術：分類應對不同類型的客戶，競爭對手轉化技巧

7.單刀直入攻克指揮官老虎型客戶

8.幫社交者孔雀型客戶做決策

9.獲得協調者無尾熊型客戶的信任

10.幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬

三、客戶簽約必修法則

1.拒絕第一次算初戀，累積經驗勇敢二進宮

2.二次回訪：一回生二回熟

3.拜訪逾50次，客戶還是沒狀態

4.快速回馬槍搞定踢皮球和打太極客戶

5.醫治“收款恐懼癥”，快速回款完美圓單

6.快速成交三部曲：不喜歡，不好聊，無細節

第三天 TOP Sales頂尖銷售效率提升法

第一部 銷售效率提升進階法則

1. 從三招入手，提高銷售效率，無需憂慮業績壓力

2. 銷售“三斷力”：判斷力、推斷力、果斷力

3. 正確應對客戶的反對意見

4. 價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單

5. 如何確保完成銷售目標？找準策略，找對市場，搭好團隊

6. 讓銷售手冊變成你的終極武器，燃起你心里的那把火

7. 阿里“銷售三板斧”：定目標、盯過程、拿結果

第二部 銷售成功轉型篇-邁向topsales

1. 銷售做到第五年，不可避免的“更年期”，業績保證必修課

2. 快準狠消滅“更年期”，去除不敢心態，轉型成功不遙遠

3. 為什么有些人可以永遠保持積極的心態？努力要選對方向

4. 如何培養出Topsales的氣質？掉隊兵轉型案例

5. Topsales必備的十個好習慣

6. 小心走向Topsales的絆腳石

課程產出

企業內部銷售管理項目打磨與團隊鍛造，結果產出核心銷售養成方案。

銷售口頭禪：我們本是陌路人，只因有緣相聚，相知，相伴。

廖老師

淘寶大學 特約講師

北大EMBA 客座教授

阿里集團 資深培訓師

前程無憂 特聘講師

清華大學 資深講師

寶潔、中國珠寶玉石協會首席顧問

資歷背景：

網絡營銷電商實戰專家

曾任職阿里巴巴集團、美國GE電子和嘉樂集團（港資）KA運營總監。

淘寶大學特約講師、北大EMBA總裁班特聘講師、時代光華合作講師、清華大學資深講師、人民大學高級講師、中國珠寶玉石首飾行業協會首席顧問、中國標桿考察中心高級講師

15年互聯網B2B、B2C、O2O電商領域（淘寶和天貓運營）、網絡渠道營銷實戰與咨詢管理經驗。

深諳淘寶和天貓、京東、一號店等互聯網電商平臺的運營推廣思路。

熟悉小米、韓都衣舍、寶潔、麥包包、駱駝、茵曼、POUCH等品牌打造實操模式和全渠道一體化成功經驗。

任職阿里巴巴集團的天貓良無限事業部期間以“品牌宣傳門戶+優質商品推薦中心”理念來打造互聯網全供應鏈平臺，操盤大型KA品牌服裝、母嬰和3C數碼家電類目運營，帶隊創造年銷售額6個億。

互聯網電子商務運營實操類培訓體系。

1.網絡營銷、淘寶天貓運營（互聯網品牌打造營銷、品牌電商成功之路）

2.電商全網渠道分銷模式運營（贏在渠道，分銷致勝）

3.O2O線上線下生意結合的實操體系（2018電商格局和O2O營銷實操秘籍）

4.微信微博營銷（新媒體營銷）

教育背景：

畢業于南京市國際關系學院。

主講課程：

互聯網網絡營銷、電子商務實操技巧體系

《互聯網九大思維和企業網絡營銷實戰秘籍》

《阿里巴巴管理三板斧》

《2021年電商格局與O2O營銷實戰秘籍》

《品牌成功電商之路（電商運營三板斧實戰篇）》

《跨境電商的挑戰、機會和實操對策》

《互聯網品牌塑造實戰落地》

《社群營銷商業運營實戰秘籍》

《新媒體APP營銷實戰秘籍》

《農村電商與縣域產業園運營》

《網絡“贏”銷-微信微博O2O營銷》

《贏在渠道、分銷致勝-品牌全網分銷一體化》

《網絡客服跟單技巧》

授課風格：

幽默風趣|案例豐富|互動提問|實戰演練

服務客戶：

*合作培訓機構：時代光華、前程無憂、北京大學EMBA、清華大學、人民大學、交通大學、中國珠寶玉石首飾行業協會、北京高等珠寶研修學院、北京標桿考察中心、益策咨詢等

*天貓大型KA 3C數碼家電、服裝家居商超等百余家品牌

*3C數碼家電：美的集團、松下電器、格力集團、青島海爾、三星電子、小米、貝爾萊德、蘇寧電器、惠普、佳能、萊克電器、春風集團、蘇泊爾

*服飾母嬰：七匹狼、韓都衣舍、駱駝、茵曼、報喜鳥、美特斯邦威、外交官、紅孩兒、百麗、嗒嘀嗒、瑪米瑪卡、寶潔、POUCH

*家居家紡建材：九牧、潔麗雅、博洋家紡、恒源祥、紅豆集團、富安娜、莎莎、寶麗姿、黛富妮、家世比、兔寶寶、日豐管業

*通信郵政電力行業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國郵政、國家電網

*珠寶行業：周大福、金伯利、菜百首飾、和玉緣

*商超百貨快消品行業：王府井百貨、常客隆、紅星美凱龍、中糧集團、北京朝批集團、益海嘉里、三只松鼠、良品鋪子、美國泰森、易果生鮮

*互聯網電商平臺：京東、網易、蘇寧、一號店、當當網

*世界500強及金融企業：上海大眾汽車、上海汽車集團、平安銀行、太平保險，歐尚,沃爾瑪,家樂福。

*培訓群體：

1.企業董事長、總裁、總經理

2.品牌商CEO、EMBA總裁班

3.電商部總監、電商部經理

4.互聯網從業精英、電商部店長、營銷系統員工

*服務項目

*報喜鳥集團：新品牌電商戰略轉型咨詢

*臺州嘟迪：網絡渠道分銷管理項目

*杭州四季青：電子商務平臺搭建項目的戰略咨詢

*寶潔：品牌運營咨詢項目系統合作

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