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培訓收益：

1、了解產品推廣策略及促銷策劃 的關系；

2、學會在實踐中運用建立在可持性發展基礎上銷售規模提升數據模型 。

培訓對象：

事業部總監、大區經理、推廣主管、企劃主管等

培訓背景：

一個成功的企業意味著它必然有一系列成功的產品：“飄柔”、“佳潔士”與寶潔，“紅燒牛肉面”與康師傅，“幻影戰斗機”與波導，“奧迪”“凱迪拉克”與大眾等等都是成功產品與成功企業的完美組合；另一方面由于產品推廣促銷失敗而整個企業陷入困境的案例也屢見不鮮。問題是：如何才能嚴謹科學高效的開發產品，并使其成功上市？

要實現產品的持續成功，還得從源頭的產品推廣促銷抓起。本課程基于國際先進的上市管理模式和方法，針對中國企業的實際，使您全面掌握產品推廣促銷管理及產品營銷管理的核心思想、組織模式、精細化的方法及工具。

培訓大綱：

一、新產品發展的戰略決策與策略規劃

1、市場:消費者, 中間商, 生產商, 供應商

2、產品: 4P, 生命周期, 品牌

3、可持續成長:新產品的開發和新品牌的建立

4、產品開發: 概念, 研發, 預測, 資源, 決策, 計劃, 協調, 上市

5、項目管理: 全局觀念, 具體量化, 尊時行動, 坦誠溝通, 團隊樂趣

6、決策的準確: 目標消費者, 以市場為導向的經營模式

7、計劃的完整: 細節, 定量, 合理, 靈活

8、執行的到位: 沒有妥協, 沒有籍口

9、市場與銷售: 戰略和策略

案例：

分析：產品推廣策略及促銷策劃培訓案例！

解析：產品推廣策略及促銷策劃內訓案例!

案例：產品推廣策略及促銷策劃課程案例分析！

二、營銷挑戰和創新觀念

1、市場營銷面臨的挑戰

2、市場推廣的4大誤區

3、品牌與推廣創新的4種科學觀念

討論：產品推廣策略及促銷策劃經典案例討論!

分組：產品推廣策略及促銷策劃培訓案例學習指南

分析：產品推廣策略及促銷策劃學習中的八大陷阱！

三、營銷計劃與市場推廣

1、產品與消費者溝通的3種方式

1）直接與消費者溝通

2）通過第三方溝通

3）通過零售商來影響消費者

2、什么是市場推廣

互動：產品推廣策略及促銷策劃培訓案例評估

分享：某集團產品推廣策略及促銷策劃培訓案例

分享：哈佛經典產品推廣策略及促銷策劃案例分析示范

四、推廣工作的步驟和內容

1確定推廣目的

2、確定推廣對象

3、確定推廣內容

1）關于推廣內容“說什么”的6種經典理論

2）定位戰略的7種方法

3）產品推廣說什么——產品定位

4）品牌推廣說什么——品牌定位

學員討論：如何把木梳賣給和尚？

分享：企業產品推廣策略及促銷策劃培訓三步走！

案例：聯想(中國)公司的產品推廣策略及促銷策劃培訓案例

討論：明天的道路——企業如何做好產品推廣策略及促銷策劃？

五、推廣方式與消費者購買決策

1、5種主要的推廣方式

1）廣告 2）公共關系 3）促銷

4）人員推廣 5）終端展售

2、消費者購買決策的5個階段

3、消費者購買心理圖

案例分析

分享：產品推廣策略及促銷策劃培訓四部曲！

分享：產品推廣策略及促銷策劃內訓五步驟！

分享：企業產品推廣策略及促銷策劃六技巧！

分析：某藥業集團所面臨的產品推廣策略及促銷策劃難題！

六、市場推廣策略的特點和應用

1、廣告推廣

1）廣告定位18招

2）廣告創意18招

圖片案例討論與欣賞

視頻案例討論與欣賞

3）廣告推廣的媒體決策

學員討論：常用媒體的特性——電視、廣播、報紙、雜志、戶外、互動媒體

2、公關推廣

1）公關推廣主要特點

學員討論：在企業品牌建設中，為何廣告在不斷地衰落而公關卻持續地興起？

2）公共關系的要素與目標

3）公關宣傳的管理

學員討論：開放參觀、展覽展銷、新聞發布會、記者招待會、公共關系廣告的應用

4）公關活動的管理

學員討論：危機管理、聯誼活動、慶典活動、贊助活動、公關事件

5）公關策劃的技巧

3、促銷推廣的主要特點

4、人員推廣的特點和應用

5、終端展售的特點和應用

案例分析

分析：領導者產品推廣策略及促銷策劃做什么？

分析：產品推廣策略及促銷策劃內訓哪些步驟很重要？

分析：產品推廣策略及促銷策劃培訓哪個環節很重要？

七、不同背景下的市場推廣思路

1、產品導入期的推廣思路

2、產品成長期的推廣思路

3、產品成熟期的推廣思路

4、產品衰退期的推廣思路

5、市場份額低的產品的推廣思路

6、市場成熟的產品的推廣思路

7、同質性高的產品的推廣思路

8、差異性較大的產品的推廣思路

學員討論：

分析：企業如何貫徹產品推廣策略及促銷策劃全過程？

分析：產品推廣策略及促銷策劃培訓，我們做對過什么？

案例：海爾集團產品推廣策略及促銷策劃咨詢方案案例研究

八、促銷的種類和作用

1、促銷的種類

1）消費者促銷

2）經銷商促銷

3）業務人員促銷

2、促銷的興盛及其原因

3、促銷的“能”與“不能”

1）促銷的4種作用

2）促銷實用的3種情形

3）促銷的局限與弊端

學員討論：為什么說通過品牌和終端實現的銷售才是健康的銷售？

案例分析：2大家用電器廠商的促銷成敗比較

討論：企業產品推廣策略及促銷策劃的八面金剛

案例：一次失敗的產品推廣策略及促銷策劃培訓案例

分組：如何打通企業產品推廣策略及促銷策劃的任督二脈？

九、促銷方案設計

1、促銷業務背景分析

2、促銷策劃的著眼點

1）刺激短期銷售

2）擴大市場份額——附加利益設計

3）增加品牌積累、創造競爭優勢——傳播主題包裝

3、促銷目標的確定

1) 銷售回款、市場份額目標

2) 通路滲透目標：數據化、可測量、可評估

3) 心理滲透目標——增值目標

4、促銷策劃的心理基礎

5、促銷組合的選擇和應用

1）廣告在促銷中的4種應用特征

2）銷售促進的應用

3）人員推銷在促銷中的3種應用特征

4）公關與宣傳在促銷中的3種應用特征

5）直效行銷的應用

6、幾種促銷活動方式

1）促銷方式：包裝＋贈不同產品

2）促銷活動方式：聯合＋贈不同產品

3）促銷方式：組合＋贈不同產品

4）其它促銷方式

案例分享

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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