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工業品營銷，僅僅是解決銷售問題嗎？如何是這樣的話，那就回到了“物美價廉、價格比拼”的營銷蠻荒時代。發現客戶需求，是企業創造價值的起點和重點，對于農業產業化的領軍企業—圣泉集團來說，也不例外。客戶需求千變萬化，價值創造千方百式，企業如何把握價值創造與利潤獲得的平衡呢？營銷模式，是關鍵。

營銷模式，是業務戰略的內在邏輯。沒有合適的營銷模式，業務目標的實現全憑著資源消耗、人員扎堆等大干快上方式，殺敵八百、自損三千的賠本買賣，是必然的。營銷模式，不是對手的消滅戰，而是客戶心智的爭奪戰。誰贏得了客戶的購買偏好與品牌忠誠度，誰就能笑傲江湖、獨領行業發展的風騷！

一、為什么要參與此課程呢？

1、測試一下您企業的離營銷有多遠，尋問營銷體系的內生張力；

2、營銷轉化為企業馳騁的核心能量，尋機營銷機會結合經營力；

3、深入分析工業品企業的營銷模式，尋根業務戰略的源頭活力；

4、創新思維盤活企業的體系執行力，尋求穩準狠的戰略執行力。

二、您不是一個簡單的聽課者

1、你要跳出經驗與成見的慣性束縛，以客戶視角評估與改善營銷動作；

2、你要嘗試多兵種、大團隊的作業，以存量資源激活增量資源寬扇面；

3、你要真懂得活學活用、舉一反三，以未來競爭力優化當下營銷模式。

三、課程提綱

1、問道工業品營銷：你離營銷有多遠？

1）工業品營銷概念，十之八九會誤解

2）客戶、供應鏈、信息技術，誰更重要？

3）工業品營銷與消費品營銷的殊途同歸

4）診斷一下圣泉集團的工業品營銷水平

5）互動案例（1）：波音飛機為何做廣告？

2、工業品企業的核心競爭力在哪里？

1）戰略：要做泰山頂上一青松

2）流程：標準化是唯一的選擇

3）互動案例（2）：巴寶莉為啥在國內蓋過雅格獅丹

4）組織：簡單化才能活力持久

5）營銷：精準化才能嘗到甜頭

6）互動案例（3）：巴斯夫的新化學方程式

3、揭開營銷模式的神秘面紗

1）客戶結構：來者都是客嗎？

2）客戶價值：客戶為啥選你？

3）互動案例（4）：三一、中聯的暗流洶涌

4）戰略差異：咋走不尋常路？

5）產品組合：服務壓倒產品？

6）互動案例（5）：工業品最適合做電商？

4、領略工業品企業的營銷模式

1）四種基礎營銷模式：產品金字塔、專業化利潤、地區領先與售后服務

2）四種創新營銷模式：品牌、速度、創業家與價值鏈

3）營銷模式的源動力：不走尋常路

（做別人不愿做的事、走別人不敢走的路、成別人不能成的事）

4）立即行動：共同探討圣泉集團的營銷模式

5）互動案例（6）：英特爾是把控PC行業的？

5、營銷模式，如何優化企業戰略？

1）工業品營銷模式的創新力：品牌的魔法

2）工業品營銷模式的落地力：服務的前程

3）互動案例（7）：3M臺灣最新宣傳片

4）工業品營銷模式的幾何力：電商的威力

5）工業品營銷模式的管控力：說說市場部

6）互動案例（8）：尚德的左口袋與右口袋

6、營銷模式=創新思維X體系執行力

1）創新思維與執行力的雙截棍

2）創新思維：邏輯思考之上的水平思考力

3）互動案例（9）：跟賴聲川一起破解創新密碼

營銷模式，做不到孫悟空的如意金箍棒。技術創新、產業平臺是源動力，而營銷則是催化劑。營銷模式，是內部營銷、外部營銷與互動營銷的綜合平衡的過程與結果，端在客戶、根在體系、魂在戰略、心在文化。

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葉老師

-工業品企業營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業—韓國現代電子(國際)有限公司

★價值中國網、哈佛商業評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者

★《變局下的工業品企業7個成長機遇》暢銷書作者

★工業品營銷研究中心主任

★工業品營銷傳播網創建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現代電子2家世界500強企業中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰經驗。專注于工業品營銷、農業產業化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業品企業的營銷業績，其源頭決定力是戰略定位與流程組織的表現，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業品企業咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優化+戰略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產業鏈、標桿行業或企業、關聯行業或企業的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創課程：

《工業品企業的七個戰略機會》

《工業品經銷商經營三日通》

《五項修煉，工業品銷售的新起點》

《工業品銷售經理實戰手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰略執行力，高層思維成就市場業績》

《銷售管理如何邁向銷售經營》

《經銷商升級，抓好杠桿力》

《工業品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業品企業創造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經理班、營銷經理班、產品經理班，共12個班，短訓班1個月（脫產），長訓班3個月（脫產）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監、業務經理、企業高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業務戰略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農業裝備事業部，經銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經理、外銷經理五項修煉的營銷素養培訓2天；

9、泰州：蘇北工業品企業的《工業品銷售經理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區域經理、大區經理的銷售實戰培訓；

11、上海菲林格爾：全國經銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區域仄 開發、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產品推介法、SPIN情景銷售法、工業品銷售經理的五項修煉、新品牌新產品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業和行業的機會與實踐，貫穿于戰略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業服務商的新發展戰略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經驗的交叉感染力，激活了經驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰，并不限于經驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業戰略頭腦風暴。

--菲林格爾總經理，陳浩生

老葉幫我們企業咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經銷商培訓，更是難能可貴的實戰營銷講堂，他很好地把行業演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現在大家眼前，連我們行業老資格經營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰與理論的碰撞狀態中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經理

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