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【課程背景】:

2018-2019年,中國經濟總體平穩運行，國家推進經濟向高質量發展，在經濟發展由從“重量”逐漸升級為“重質”的背景下，中國商業地產迎來消費者轉型的歷史機遇，新消費時代即將到來，從追求“怎么買的到”升級為“怎么買的更好，更有品質”。

步入2020年，商業地產仍然處在存量時代，同質化競爭嚴重，對商業地產運營商提出更高的要求，能否挖掘與自己項目匹配的特色？能否在激烈的市場競爭中傲視群芳？取決于商業運營商是否能夠通過精細化運營管理方式，洞悉消費新轉型，明察商業大數據，發覺運營大趨勢，掌握運營新理念，順勢而為，使正在運營或即將開業的商業項目打造成為當地乃至全國的標桿商業項目！

【課程收益】:

1、通過商業項目時間軸為順序，深入講述商業地產籌備期、培育期、穩場旺場期，精細化運營管理需要掌握的專業知識，能夠應對各個時期面對復雜的局勢及通過專業知識快速破局；

2、通過深入剖析商業地產大數據，學會經營分析方法，幫助學員掌握如何對商戶進行有效的經營輔導及事前招商儲備，順利化解空鋪招商及提升商戶經營信心;

3、通過引入大量商業地產案例，學會如何處理運營管理中的棘手問題，例如，如果化解商戶聯合抗租問題？如何化解突發掉鋪的復雜局勢？如何化解端頭鋪及經營冷區的客流導入問題？

4、通過借鑒豐富的商業案例經驗，學會如何達成商業項目年收益指標的完成，例如，如何保證租金持續上漲？如何保證品牌持續優化？如何保證商業項目保值增值？

通過本課程的學習，使學員掌握“客流提升策略”、“空鋪預警方法”、“租費收繳手段”、“場景營銷方法”、“品質提升策略”“深挖資產價值”等一系列核心運營知識關鍵點。

【課程對象】:

商業項目董事長、總經理、副總經理、運營總監、銷售總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理、運營經理等商業地產相關人員，各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

【課程大綱】

課程前言：

1、如何正確認識商業地產？購物中心？

2、購物中心的 “人”型特征及解析？

第一部分：商業地產定義及運營管理概念須知

1、商業地產定義及三重性分析

（1）商業地產定義及多角度理解

（2）商業地產“商業”“金融”“地產”三重性分析

2、商業地產運營管理概念及多角度理解

（1）從發展歷程角度理解運營管理概念

（2）從管理學角度理解運營管理概念

（3）從商業功能角度理解運營管理概念—大運營概念解析

3、商業地產運營管理“租賃模式及價格”多角度理解

（1）從招商合作角度理解租賃模式

（2）從運營管理角度理解價格體系

（3）從招商管控角度理解租費元素

4、商業地產運營管理“對象”畫像分析及市場關注度

（1）運營管理“對象”畫像分析

（2）運營管理“對象”關注點及溝通要點

（3）運營管理本質是協調“三者”利益關系問題

5、商業地產運營管理的“PDCA”理論及解析

6、商業地產運營管理—客流動線劃分策略及解析

（1）商業地產—內部動線與外部動線劃分及解析

（2）商業地產—垂直動線與平面動線劃分及解析

（3）商業地產—主要動線與次要動線劃分及解析

7、商業地產運營管理—商業定位策略及執行

（1）商業地產—科學選址、合理定位

（2）商業地產—合理規模決定項目成敗

（3）商業地產—定位要打造主題特性

8、商業地產運營管理—業態組合策略及執行

（1）商業地產—業態組合三個層面問題

（2）商業地產—業態組合定位優先原則

（3）商業地產—業態組合的功能性選擇

（4）商業地產—業態組合的相關性配比

（5）商業地產—業態組合的永動性特征

9、商業地產運營管理—品牌落位策略及執行

（1）商業地產—品牌落位與定位一致性原則

（2）商業地產—品牌落位的四項基本原則

（3）商業地產—品牌落位與租金一致性原則

（4）商業地產—品牌落位六大步驟及實施執行

10、商業地產運營管理—營銷活動推廣策略及解析

（1）商業地產—媒體渠道選擇策略及解析

（2）商業地產—PR與SP活動選擇策略及解析

（3）商業地產—第三方推廣渠道選擇策略及解析

11、商業地產運營管理—關鍵經營數據指標及解析

（1）商業地產—關鍵經營數據指標分類

（2）商業地產—關鍵經營數據指標解析

（3）商業地產—商戶經營不佳原因解析

（4）商業地產—商戶經營輔導方法解析

12、商業地產—高效執行力運營團隊的打造

（1）商業地產—高效執行力團隊的三個核心問題

（2）商業地產—高效執行力團隊的心態塑造

（3）商業地產—高效執行力團隊的執行角色塑造

第二部分：商業地產籌備期—運營管控策略及要點

1、商業地產籌備期—新建商業項目總工作流程解析

（1）新建商業項目籌備期“總控”工作流程解析

（2）新建商業項目籌備期“大運營部門”工作計劃解析—企劃部、運營部、招商部

2、商業地產籌備期—運營與招商工作交接界面劃分及管控要點

（1）商戶工程條件交接界面劃分及管控要點

（2）商戶租賃合同交接界面劃分及管控要點

（3）商戶進場裝修交接界面劃分及管控要點

（4）商戶租費收繳交接界面劃分及管控要點

3、商業地產籌備期—商戶二裝進場及運營管控要點

（1）商戶二裝施工管理內容及管控要點

（2）商戶二裝“效果圖”申報及“一店一色”效果審核管控

（3）商戶二裝“總進度”管控及“清明上河圖”倒排進度管控

（4）商戶二裝“激勵管控”的四種方式及管控要點

4、商業地產籌備期—運營涉及的文件、物料、設施制作及管控要點

（1）管理文件的編輯制作及管控要點

（2）基礎物料的準備制作及管控要點

（3）總服務臺的設立制作及管控要點

5、商業地產籌備期—多種經營點位設立及管控要點

（1）多種經營點位的設立標準及管控要點

（2）多種經營點位的招商定位及管控要點

（3）多種經營點位的設計效果審核及管控要點

6、商業地產籌備期—系列營銷宣傳活動及管控要點

（1）開業宣傳“百日誓師大會”的舉辦及管控要點

（2）開業宣傳“走進社區行”的舉辦及管控要點

（3）開業宣傳“施工進度實時報”的宣傳及管控要點

7、商業地產籌備期—精彩開業營銷活動及管控要點

（1）精彩開業營銷活動“主視覺”的設計及管控要點

（2）精彩開業營銷活動“開業主題”的設計及管控要點

（3）精彩開業營銷活動“SP活動”的設計及管控要點

（4）精彩開業營銷活動“PR活動”的設計及管控要點

（5）精彩開業營銷活動“業績指標”的設計及管控要點

8、商業地產籌備期— 開業前內外部檢查及管控要點

（1）開業前“大美陳”的檢查及管控要點

（2）開業前“收邊收口”的檢查及管控要點

（3）開業前“導視系統”的檢查及管控要點

（4）開業前“租費收繳”的檢查及管控要點

9、商業地產籌備期— 開業前模擬演練及管控要點

（1）開業前“巡場路線”的模擬演練及管控要點

（2）開業前“三關一閉“的模擬演練及管控要點

（3）開業前“開閉店流程”的模擬演練及管控要點

（4）開業前“滿負荷測試”的模擬演練及管控要點

10、商業地產籌備期— 開業前安全預案制定及管控要點

（1）開業前“交通預案”的制定及管控要點

（2）開業前“安全預案”的制定及管控要點

（3）開業前“消防預案”的制定及管控要點

（4）開業前“信息預案”的制定及管控要點

第三部分：商業地產培育期—運營提升策略及執行

1、商業地產培育期—經營品質提升策略及執行

（1）培育期“環境品質”提升策略及執行

（2）培育期“服務品質”提升策略及執行

（3）培育期“人員培訓”提升策略及執行

2、商業地產培育期—經營分析提升策略及執行

（1）培育期“客流數據”分析內容及維度

（2）培育期“銷售數據”分析內容及維度

（3）培育期“經營分析”內容及提升指導作用

（4）培育期“經營分析”案例及實際操作

3、商業地產培育期—預警空鋪管理提升策略及執行

（1）培育期“空鋪預警”方法及精確度管控

（2）培育期“招商調整”方法及有效性管控

（3）培育期“空鋪切鋪”方法及收益平衡法

4、商業地產培育期—營銷活動提升策略及執行

（1）培育期“強勢營銷”方法及執行—有效“店長會”開啟模式

（2）培育期“淡季營銷”提升策略及執行

（3）培育期“媒體推廣執行及現場氛圍打造”方法及執行

（4）培育期“場景化營銷””提升策略及執行

5、商業地產培育期—年收益指標及完成率提升策略及執行

（1）年收益指標完成的影響因素及判別方法—商戶租金減免政策恰當使用

（2）根據“一鋪一價表”采取價格提升策略及優惠策略

（3）根據“客流熱力圖”采取價格提升策略及優惠策略

（4）開發“廣告位、多經點位、營銷活動”等邊際效益提升指標完成率

6、商業地產培育期—商戶聯合抗租的拆解策略及執行

（1）培育期“聯合抗租”的根源性分析—“經營冷區及端頭鋪位”有效判別

（2）培育期“聯合抗租”的表現形式及事態有效控制方法—應急掉鋪預案

（3）培育期“聯合抗租”的拆解方法及執行

（4）培育期“收繳機制”的建立及有效執行

第四部分：商業地產穩場旺場—運營提升策略及執行

1、商業地產穩場旺場—大面積商鋪招調提升策略及執行

（1）大面積商鋪招調三個有效判別依據及招調政策執行

（2）引進“創新體驗式業態”作為大面積商鋪破局之道

（3）打造“主題式時尚街區”作為大面積商鋪破局之道

2、商業地產穩場旺場—品牌優化提升策略及執行

（1）新品牌引進策略是品牌優化提升的核心

（2）打造差異化競爭優勢是品牌優化提升的重點

（3）品牌優化提升是一個持續的動態調整過程

3、商業地產穩場旺場—會員管理提升策略及執行

（1）會員資產管理“ATAC”模型

（2）會員資產管理五個方面提升策略及執行

（3）各個業態會員管理提升策略及執行

（4）移動互聯時代會員管理提升策略及執行

4、商業地產穩場旺場—精準營銷提升策略及執行

（1）消費者畫像精確描繪是精準營銷的核心

（2）大數據驅動下傳統商業精準營銷操盤方式

（3）藝術、文化和體驗成為精準營銷主流趨勢

（4）社群營銷成為精準營銷主要載體和新風向

5、商業地產穩場旺場—年收益指標及完成率提升策略及執行

（1）利用“三步”判斷法測算商戶租金提升空間

（2）利用“業態調整、品牌升級、合同到期”平衡收益指標達成

（3）利用“去主力店化 +化整為零”平衡收益指標達成

（4）深挖“停車資產價值”提升收益指標完成率

（5）開拓“夜經濟資產價值”提升收益指標完成率

第五部分：商業地產精細化運營管理模式及案例分析

1、上海K11藝術購物中心運營系統-案例分析

2、大連中央大道購物中心夜經濟運營策略-案例分析

現場解答：

1、籌備期十大難點及解決方案【重要】

（1）重點品牌洽談，是以品牌定價？還是以鋪位定價？如何洽談？

（2）商戶意向金已經交納，開始二裝階段，突然掉鋪，如何解決？

（3）商戶租費已經交納，以各種理由推脫，遲遲不進場，如何解決？

……

2、運營期十大難點及解決方案【重要】

（1）大面積招調，如何保證新舊品牌無縫對接？

（2）新品牌入駐，如何提高品牌存活率？

（3）個別商戶提出撤店申請后，如何妥善處理店鋪內部裝修，恢復清水？保留原裝修？

……

蔡老師

講師介紹：

商業地產高級顧問

商業地產招商運營實戰專家

現任某知名商業地產企業高管

曾任新星集團商業地產部經理

曾任大連新天地項目招商總監

曾任萬達廣場沈陽區域招商運營副總經理

東北大學文法學院行政管理系，碩士研究生，12年商業地產開發管理從業經驗，操盤項目包括城市綜合體、購物中心、傳統百貨、社區商業、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業項目前期定位、業種業態劃分、招商、營運、營銷有獨特的見解和豐富的操盤經驗，尤其，對籌備期項目經歷的困局及破局，運營期的經營分析及調整方法，有豐富實戰經驗及正確處理方法，對整個商業項目的前期籌備、中期破局，后期調整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對各個商業項目經營及管理。是一位實戰派商業地產運營管理專家。

服務的幾個主要項目：新星中心城市綜合體項目，大連新天地購物中心項目、阜新萬達廣場項目、本溪萬達廣場項目、鞍山萬達廣場項目、丹東副食品批發城項目等。

主講課程:

《商鋪銷售去化—商業經營角度詮釋商鋪銷售去化執行》

《商業地產招商運營管理》《購物中心招商運營管理》

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