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課程大綱：

第一部分 工程項目市場營銷的全過程管理

一、市場拓展的原則

1、市場開發原則與“利劍”模型

2、項目信息開發與篩選（項目甄別，篩選）

3、客戶開發（市場調研與研究，客戶等級劃分）

4、營銷技術支持論證（跨部門資源調配，技術論證，風險評估）

二、認識營銷管理

1、營銷管理定義與特征

2、營銷管理與KANO模型

3、企業營銷模式劃分（大客戶、項目、渠道）

4、組織間項目營銷特點（大客戶營銷）

三、營銷項目管理

1、營銷項目管理的定義及五大特征

2、營銷項目管理與項目管理

3、營銷項目化管理的價值

4、跨界的營銷項目管理

四、營銷項目策劃

1、營銷項目團隊建立（隨項目進展情況，團隊人員可能逐漸增加）

2、確定營銷策略/競爭優勢/原則（如低價中標等）

3、營銷項目的工作結構分解（WBS）

4、營銷項目的責任分配矩陣

5、營銷項目的目標確定（隨項目進展階段相應調整）

6、營銷項目計劃制定

五、營銷項目立項與啟動

六、營銷項目實施

1、大客戶溝通與交流—高品質溝通

2、利益相關方的分析

3、商務活動的紅線與底線（保護每一名營銷人員）

七、營銷項目收尾

第二部分工程投標報價策略與商務談判

李老師

講師簡介：

現任職中交集團某綜合甲設計院江西總包公司總經理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標專家庫評審專家，中交集團采購評審專家庫專家，公路交通行業首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔任中交集團某設計院路橋設計所所長、市場經營部主任、任職過兩個設計施工總承包項目經理等。

他立足于國內的政策環境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經有20余年，具備設計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰經驗，先后為近十家大型央企做過相關業務培訓，所到之處好評如潮。

相關授課內容分享《工程營銷項目管理》，《招投標策劃與商務談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實務》《PMC全過程策劃管控實務》《PPP項目策劃及管控實務》《建設工程總承包管理規范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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