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【管理層痛點】

客戶經(jīng)理邁不開腿、張不開嘴、打不開局面，成為“宅男”、“宅女”；

存量萎縮，增量遲緩，客戶經(jīng)理變?yōu)?ldquo;行政人員”，不知路在何方；

客戶經(jīng)理缺經(jīng)驗、缺技巧，缺思路，缺乏做機構(gòu)業(yè)務(wù)的信心；

客戶經(jīng)理淺嘗輒止，遇到一點麻煩就難以推進，不知從何處著手；

客戶經(jīng)理不了解同行的先進做法，難以抓住破局的關(guān)鍵；

【執(zhí)行層痛點】

缺乏有針對性的機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)，能力難以獲得有效提升；

不清楚機構(gòu)業(yè)務(wù)增長的機會點在哪里，不知道怎樣把握機會，打開局面；

面對沒有關(guān)系的陌生客戶，不知道怎樣跟對方搭上關(guān)系、獲得接納；

面對身份地位遠高于自己的客戶，不知道如何站穩(wěn)立場、獲得認可；

對怎樣打開局面茫然無措，對有聯(lián)系的客戶單位也不知道怎樣深耕下去；

【課程收獲】

通過體系化案例解析和演練，掌握機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷思路、技能和工具；

認清機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷的主要機會窗口并能采取有效行動；

學(xué)會快速接近、識別、影響客戶的一整套技巧和方法；

學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

學(xué)會發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

學(xué)習(xí)掌握“望”、“聞”、“問”、“切”，可以模擬客戶個人思維；

學(xué)習(xí)揣摩組織決策的規(guī)律和技巧，掌握“模擬決策思維”的訣竅；

掌握“五維分析”工具，準確下手切入客戶組織內(nèi)部；

掌握在不利局面下站穩(wěn)立場、明確思路與破局的技術(shù)手段；

【課程對象】

具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長

與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

業(yè)務(wù)團隊的管理者、團隊長

【學(xué)習(xí)內(nèi)容】

機構(gòu)營銷三部曲之一：“擇機”

第一單元：機構(gòu)營銷切入點與關(guān)系遞進

•機構(gòu)營銷自我定位與心理潛意識

•機構(gòu)營銷主要機會窗口與表現(xiàn)形式

1.三大主要營銷機會拆分

2.營銷機會的不同表現(xiàn)與破解

•如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

•如何透過表象融入組織脈絡(luò)從而影響決策

•深耕機構(gòu)客戶，如何破繭而出？

1.深耕機構(gòu)的層次脈絡(luò)到底該如何把握？

2.深耕機構(gòu)的策略技巧怎樣在實戰(zhàn)中應(yīng)用？

•深耕客戶的線索與關(guān)系紐帶

1.機構(gòu)客戶開發(fā)的現(xiàn)實依據(jù)

2.機構(gòu)客戶開發(fā)的技術(shù)依據(jù)

3.從想法到做法的進階要訣

•接近和深入目標客戶的基本套路和思路

•初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？

第二單元：權(quán)力分層、柔性鏈接、組織滲透

•掌握快速了解客戶、分析客戶的工具

1.標桿銀行的銷售精英如何分別客戶？

2.可以借鑒、參考和應(yīng)用的方法

3.練習(xí)與嘗試：你覺得可能性大嗎？

•客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

1.不同權(quán)力背景的不同表現(xiàn)

2.不同權(quán)力表現(xiàn)的不同需求

•如何分析識別幾種類型的客戶

1.瞬間識別客戶的基本功和練習(xí)

2.不同客戶的不同表現(xiàn)形式

3.你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個層面？

•如何拓展與客戶談話的適應(yīng)性？

•幾類客戶針對性營銷方法綜述

1.面對客戶如何快速調(diào)整思路

2.提高響應(yīng)速度、擴大成功率

3.基本動作演練與拆分解讀

•練習(xí)：1，還沒見到客戶，怎樣識別客戶

•練習(xí)：2，怎樣讓他對你產(chǎn)生好感？

機構(gòu)營銷三部曲之二：“取勢”

第三單元：銷售風(fēng)格與針對性營銷演練

•個人銷售風(fēng)格測試與優(yōu)化

1.你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)

2.你對客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢

3.調(diào)整動作的成本以及調(diào)整要點

•理解攻防套路，武裝自己，調(diào)整自己

1.哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？

2.整理出與關(guān)鍵客戶打交道的動作要點

•銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

1.從定式到變式，從變式到定式

2.逐級吸納信息，逐級演化資源

3.校準深耕機構(gòu)的最終表現(xiàn)

•兩種主要銷售方式的核心要點

•練習(xí)：拜訪張總的必要準備……

第四單元：內(nèi)在實力與差異化技術(shù)拆解

•深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

1.銷售動作如何快速同步客戶？

2.銷售動作如何避免變形走樣？

3.從銷售動作開始精確投送變量

•內(nèi)在銷售實力拆解與演練

1.不同手法的要領(lǐng)、表現(xiàn)與規(guī)律

2.深耕客戶過程中的動作層次、表達意味

3.深耕客戶過程中的回應(yīng)與探詢

•與機構(gòu)客戶打交道的規(guī)則與潛規(guī)則

•深耕要點：從心理對等到利益捆綁

•同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

1.怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘

2.持續(xù)深耕：如何超越階段性的業(yè)績表現(xiàn)

•練習(xí)1：挑戰(zhàn)高難度客戶

•練習(xí)2：建立信任感的習(xí)慣性動作

機構(gòu)營銷三部曲之三：“博弈”

第五單元：抓住機會窗口，把握隱形關(guān)系

•和組織客戶打交道的思維流程

1.準確卡位站位，避免無謂努力；

2.捕捉微妙時機，融入主流選擇；

•機構(gòu)內(nèi)部生態(tài)圈分析與關(guān)系把握

•看清他們的規(guī)律，方能準確出手

1.形式有真假，利害有遠近；

2.找出異常、反常背后的依據(jù)；

3.掌握規(guī)律，應(yīng)用規(guī)律；

•從背景入手、從缺口切入

1.個人背景、權(quán)力背景、關(guān)系背景；

2.情緒缺口、職務(wù)缺口、業(yè)務(wù)缺口；

•“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

•演練與對抗：如果你是……

第六單元：破解滲透難題，順應(yīng)博弈大勢

•學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

1.組織結(jié)構(gòu)的多種表現(xiàn)形式

2.組織結(jié)構(gòu)本身蘊含的機會

3.組織結(jié)構(gòu)變化、失調(diào)與重塑

•從五個維度觀察定義客戶（微觀）

1.選取有利角度，獲取有用信息；

2.看準變化的，抓住不變的；

•博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

1.找到、拿到、猜到遞進線索；

2.機構(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵：利用線索? 順應(yīng)線索？

•找到“狐貍”，利用矛盾，贏得勝利

•案例分析與練習(xí)

第七單元：持續(xù)深度博弈，始終鎖定勝局

•不利局面中絕處逢生的思路與選擇

1.關(guān)系的幾層功用與把握；

2.放大盤面，把握變量，建立機緣；

•為持續(xù)合作做好鋪墊：做一個“內(nèi)在光明的人”

•模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力

•你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

•關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本

•機構(gòu)業(yè)務(wù)實戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

1.怎樣在初期建立信賴關(guān)系？

2.怎樣恰當(dāng)有效感謝這個客戶？

第八單元：望聞問切與“思拼”技法點睛應(yīng)用

•聽話聽音，你確認自己了解客戶的意圖嗎？

•用“思拼”技術(shù)打開與客戶深入溝通的大門

1.銷售實戰(zhàn)中的所謂難點與執(zhí)迷

2.如何把問題化繁為簡？

3.如何更加彈性地運用銷售技術(shù)手段？

4.“思拼”技術(shù)的錄像示范與分析

•客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

•客戶“隱性需求”快速解讀與破解

萬老師

資歷背景

資深金融營銷專家

對公營銷實戰(zhàn)專家

近20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

人際行為與營銷實戰(zhàn)專家

瑞士銀行談判顧問

曾任：

德意志銀行公共關(guān)系經(jīng)理

工行總行多個營銷崗位負責(zé)人

實戰(zhàn)經(jīng)驗

17年以上的銷售與管理經(jīng)驗

12年的授課經(jīng)驗

萬老師在銀行營銷案例梳理與銷售實戰(zhàn)模擬等領(lǐng)域具有獨到的建樹和實戰(zhàn)貢獻

在銀行業(yè)銷售過12種產(chǎn)品

曾擔(dān)任IBM、Lane Crawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、燃點（中國第一個互聯(lián)網(wǎng)白酒品牌）等機構(gòu)的營銷項目顧問

擔(dān)任過數(shù)十家銀行的營銷技巧輔導(dǎo)師

主講課程

萬老師課程以深度銷售、談判為主線，開發(fā)設(shè)計對公營銷、深度銷售、營銷心理學(xué)、商務(wù)談判等相關(guān)課題。這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《對公客戶營銷能力提升》系列

《對公營銷博弈》

《機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷精要》

《商務(wù)談判精要》

《小微客戶與行業(yè)營銷：隱形關(guān)系》

《營銷心理學(xué)》

《銷售密碼》

《深度銷售》

《大客戶銷售》

其他對公、零售領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

理論強化：具備深厚的營銷管理功底，邏輯清晰，思路嚴謹。貼合學(xué)員需求定制授課內(nèi)容

豐富案例：有大量的實戰(zhàn)案例，課程內(nèi)容全部來自于實戰(zhàn)，通過情景模擬方式來調(diào)動學(xué)員的參與度，讓學(xué)員進行實際情況演練并且進行分析點評

多樣教學(xué)：游戲互動、討論點評、情景模擬。注意發(fā)散學(xué)員的思維，課后有跟進，注意學(xué)員的收獲成果以及運用程度

服務(wù)客戶

銀行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行等

IT互聯(lián)網(wǎng)：百度、金山軟件、小米科技、和芯微電子、清華高科、紅領(lǐng)、海爾等

培訓(xùn)案例

近期部分課程案例：

2020年12月，東亞銀行總行，支行長《業(yè)務(wù)先鋒營》營銷集訓(xùn)，60人

2020年10月，重慶銀行總行，支行長《隱形關(guān)系》，80人

2020年9月，南方電網(wǎng)電動車事業(yè)部，《競爭情報分析》，60人

2020年9月，郵儲銀行成都分行，《大客戶銷售謀略》，三期，300人

2020年9月，興業(yè)銀行北京分行，《營銷密碼》，50人

2020年9月，中信銀行武漢分行，支行長《談判策略與技巧》，60人

2020年8月，農(nóng)業(yè)銀行寧波分行，《防疫背景下的營銷轉(zhuǎn)型與實戰(zhàn)》，40人

2020年8月，招商銀行濟南分行，《消費心理實戰(zhàn)應(yīng)用》，60人

2020年8月，招商銀行南京分行，《營銷心理學(xué)應(yīng)用》，60人

2020年7月，南洋商業(yè)銀行上海分行，《隱形關(guān)系》，40人

2020年7月，長安銀行榆林分行，《營銷意識與客戶關(guān)系》，60人

2020年6月，中國銀行西藏分行，《從產(chǎn)品思維到用戶思維》，180人

2020年6月，交通銀行新疆分行，《客戶情報分析》，200人

2019年11月，廈門國際銀行上海分行，《對公營銷精要》，40人

2019年11月，工商銀行深圳分行，《商務(wù)談判》，40人

2019年11月，溫州銀行，零售+對公客戶經(jīng)理，《客戶細分與精準營銷》，180人

2019年10月，宜賓商業(yè)銀行，《互聯(lián)網(wǎng)時代的對公營銷》，40人

2019年10月，中行上海徐匯支行，《大客戶銷售謀略》，40人

2019年10月，義烏農(nóng)商行，《客戶需求挖掘與服務(wù)方案設(shè)計》，40人

2019年9月，中行總行+四川分行，《新形勢下的聯(lián)動營銷》，60人

2019年9月，民生銀行南京分行，《對公存量需求挖掘》，40人

2019年9月，湖州升華金融，客戶經(jīng)理全員培訓(xùn)《隱形關(guān)系》，60人

2019年9月，中信銀行杭州分行，支行長《客戶關(guān)系與整合營銷》，60人

2019年8月，招商銀行青島分行，對公客戶經(jīng)理《商務(wù)談判實戰(zhàn)精要》，50人

學(xué)員反饋

一個偶然的機會聽了萬老師的課，收獲非常大！我很喜歡這個課，很喜歡萬老師的風(fēng)格。他講課過程中很注重通過發(fā)問來引起聽眾思考，他有非常好的一整套訓(xùn)練手段來讓聽眾進入知識脈絡(luò)和語境。

——某外資銀行人力資源與員工發(fā)展負責(zé)人 李霞

萬老師的課，對于我這個熱愛聽課而有些挑剔的人來說，實用、好聽，并且用得上。他的講解有獨到之處，我同事聽我的分享都很感興趣。尤其是他帶領(lǐng)學(xué)員演練的實戰(zhàn)套路很適合當(dāng)前銀行競爭的實際情況。

——中國銀行南陽分行人力資源部負責(zé)人 徐奎

萬老師的銷售課程，對銀行對公條線、零售條線的客戶經(jīng)理乃至支行長幫助特別大，除了銷售套路、技巧之外，更重要的是對于推動我們的整體營銷工作能獲得很多的啟發(fā)。

——中信銀行杭州分行副行長 姜雨林

我希望有更多機會去聽萬老師的課，只恨時間有限、機會難得。衷心感謝萬老師，他的課讓我感受到熱忱與專業(yè)的力量。

——IBM中國開發(fā)中心Lotus Domino開發(fā)部經(jīng)理 沙志強

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