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課程背景：

近年來，中國保險業進入了快速的發展階段。“十三五”期末我國保費收入達4.5萬億元左右，“十三五”期間保費收入年均增長約13%，保險總資產年均增長約12%。截至今年9月末，保險資金運用余額達到20萬7061.9億元，比“十三五”期初增長85%，178家保險公司平均綜合償付能力充足率為242.5%。同經增長32%。其中壽險業務同比增長在約36.95%，保險資產管理公司的預計利潤總額為56億，同經增長23.68%。保險深度達到5%，保險密度達到3500元/人，總資產達到25萬億元左右。截至2019中國有1億人財富名列全球前10%，首次超過美國，后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達到37萬億元。約占全部個人資產的41%。隨著互聯網、AI等新經濟的崛起，高凈值客戶群分布發生了深刻的變化，占比不斷擴大。隨著我國保險業特別是人壽保險業體量的發展，市場對懂保險、懂法律、懂財富配置的復合型專業知識和專業人才的需求日益急切。而人壽保險作為一個重要的財富配置和風險管理工具，必須會受到各界人士更大的關注。然而，保險營銷人員作為保險行業面向社會大眾的直接窗口，其專業績質的提升對我國保險業的發展有著至關重要的作用。

希望通過此課程，能夠從實戰角度出發，對壽險中“大額保單”的概念、功能與分類，正確定義人奪保險在財富管理中的重要性。以及保單與債務相對隔離、保單與婚姻家庭、財產傳承之間的關系與作用，并結合壽險保單在稅收、信托、高端醫療等方面獨有的功能。通過大量的真實案例，闡述了以保險為重要工具綜合財富管理應用的方法，提升從業人員的實力操作銷售技能。

課程收益：

● 掌握家庭財富管理規劃方法并實戰訓練獲得應用技巧

● 精準做好高凈值客戶的財富畫像，解析高凈客戶面臨的財務風險

● 了解額戶購買心理，掌握大額保單銷售邏輯，提升專業銷售技能

● 體驗式銷售邏輯運用，掌握客戶的難點、痛點、風險點、成交點

● 學習搭建TOP銷售系統，更新知識體系

課程風格：

● 落地性：課程內容通俗易懂得講解，無須三次轉化，拿來即用。

● 針對性：一線經驗、量身定制、課程內容100%貼合學員的工作實際。

● 實用性：培訓突出實用效果，結合典型工作情景，梳理銷售邏輯給出解決方案。

● 生動性：突出實戰特色，幫助學員舉一返三。

課程對象：

保險銷售人員、金融理財人員

課程方式：講授互動+案例分析+實戰演練

課程大綱

導入：2020中國財富管理行業分析報告與發展越勢分析

1. 中國高凈值人群地區分布情況

2. 中國高凈值人群構成細化：如年齡、性別、教育背景情況

3. 中國高凈值人群構成按職業劃分情況

4. 2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化

第一講：七個真實案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風險

1. 缺乏理財規劃

2. 家企公私不分

3. 家企財富混同

4. 家庭婚姻變化

5. 大數據穿透資產

6. 金稅三期稅務稽查

7. 移民風險

8. 族財富分配與傳承風險

案例分析：高凈值家庭的財富管控風險

實戰工具：客戶畫像表格，市場調查表

第二講：家庭財富管理規劃與運用

一、家庭財富管理四小規劃

1. 家庭現金流規劃

2. 家庭消費支出規劃

3. 家庭子女教育規劃

4. 家庭養老規劃

工具：家庭年度收支、開支表

二、家庭財富管理四大規劃

1. 家庭投資規劃

2. 家庭婚姻規劃

3. 家企稅收規劃

4. 家企財富傳承規劃

工具：家庭資產負債表收支表

三、大額保單在家庭財富管理的十大功能

1. 大額保單的隱私保護功能

2. 大額保單的現金流管理功能

3. 大額保單的債務隔離功能

4. 大額保單的財富杠桿功能

5. 大額保單的資金融通功能

6. 大額保單的稅務規劃功能

7. 大額保單在婚姻財富中的規劃功能

8. 大額保單的財富傳承功能

9. 大額保單的跨期支付轉移功能

10. 大額保單的收益管理與鎖定功能

角色扮演：保險業務員與客戶

視頻分享：《流金歲月》蔣南孫家庭資產分析

第三講：4K分析技術與體驗式銷售邏輯運用

一、4K分析技術

1. KYC——了解客戶

2. KYD——深挖需求

3. KYP——研究產品

4. KMS——贏的策略

二、體驗式銷售邏輯運用

1. 高效溝通基本原則

1）觀察環境、表情

2）聆聽動機、意圖

3）提問，問題是最好的路標

2. DISC性格識別分析

1）支配性（D）——結果溝通

2）影響性（I）——快樂溝通

3）穩定性（S）——安全溝通

4）服從性（C）——事實溝通

實戰演練：大額保單常見客群性格分析

3. 體驗式銷售關注點：客戶的難點、痛點、風險點、成交點

第四講：大額保單的實務技能操作與運用

一、場景化銷售實戰演練之家庭財富風險分析

案例分析：中小企業主客戶家庭綜合保險規劃

1. 謝總家庭情況及風險分析

2. 體驗式銷售邏輯運用

3. FAB主銷產品講解

4. 給客戶充足的購買的理由

1）避開客戶風險點

2）發現客戶難點

3）解決客戶痛點

5. 價值觀經營法——自己是最好的品牌

實戰演練：

1）銷售流程一的執行重點、銷售中存在的問題

2）成長總結：學員分享、講師點評、示范、指導

二、場景化銷售實戰演練之婚姻糾紛分析

案例分析：大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應用

1. 錢總家庭成員（父母、自己、子女）婚姻風險

2. 提供有效管控風險糾紛解決方案

3. 溝通有方，說話是技術——FAB產品介紹法

實戰演練：

1）如何向高凈值客戶要求“轉介紹”

2）成長總結：學員分享、講師點評、示范、指導

第五講：四招搭建TOP銷售系統

第一招：知識體系更新

1. 宏觀經濟—十四五規劃

2. 財稅改革

3. 法律法規—新民法典

第二招：三環目標管理

1. 動機管理

2. 技術管理

3. 行動管理

第三招：銷售核心技能提升

第四招：價值觀經營

案例分析：痛失千萬大單的原因

課程結束與總結

趙老師

趙語桐老師 財富管理實戰專家

銀行保險產品營銷專家

CWAN國際認證財富管理師

國家高級理財規劃師/CHFP理財規劃專業委員會委員

CHLP國家高級家庭教育指導師/COSO企業風險管控項目負責人

曾任：中國平安|培訓部經理

曾任：保險行銷集團某分公司|華北區經理

曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項目執行經理

擅長領域：財富管理、理財規劃、保險銷售、增員、家庭理財規劃、客戶沙龍……

參與國家理財規劃師實務技能培訓體系研發，編寫《理財規劃實務技能培訓班講師手冊》、《家庭理財規劃實務技能操作案例—家企風險管理篇》，并獲得專委會好評

第八、九界世界華人保險大會籌委會委員/第九、十界國際龍獎IDA大會籌委會委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業的最高榮譽殿堂）大會分公場主持人

實戰經驗：

老師有17年金融培訓管理經驗，任職期間多次獲得保險行銷集團國際事業部業務推動獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續三年獲得保險行銷集團國際事業風云人物，是一線團隊管理經驗和營銷業務培訓經驗兼具的實務型金融講師。曾為工商銀行、建設銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個金融企業提供總對總授課培訓或項目咨詢等服務,累計培訓了20000+名學員，培養了30000+多名理財規劃師。

“全才”理財規劃大賽籌劃師，曾負責搭建國內多場中大型理財規劃大賽（“全國十佳理財規劃師大賽”/“中國平安理財規劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會），讓更多人了解理財、學習理財、參與理財、享受理財的舞臺：

前期組織搭建大賽項目，中期設計比賽賽程及題型，后期擔任大賽評委、主持人；開啟線上平臺與線下賽程結合的模式，促進了金融軟實力發展，提升全員理財專業能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業、以及金融企業的的專業人才參賽，覆蓋6000+名機構員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財富管理項目輔導師，長期擔任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問，擅長將知識體系轉化為銷售技能，全力助力員工提升專業素養，打造一支強勢的金融隊伍，輔導培訓30+期財富管理項目：

→主導新華人壽“人生財富規劃班”項目,培訓專業金融講師400人，輔導銀代業務團隊提升專業水平、授課指導能力和核心競爭力，其中3期項目累計輸送200多名專業化銀代講師。

→對中國平安24家分支機構開展“國家理財規劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800+期，累計培養30000+多名理財規劃師。

→2015-2018平安人壽總對總項目，“保險代理人轉型理財規劃師”項目執行人之一，并擔任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規劃師認證》授課講師

……

部分授課案例：

為中國平安講授《大資管時代如何做好家庭風險管理》、《增員有道——一切皆可經營》等10+門財富管理與保險營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進行課程輪訓，培養學員20000+人次，累計返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行《財稅改革新政策，財管透明新規劃》等課程輪訓4期，累計培養學員數千名，并成功培養300名優質金融培訓師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經營》等課程,講解轉換增員邏輯，開啟專業的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。

為湖州招行、建設銀行講授《新時代下中國家庭如何做好財富管理》，學員系統學習財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計返聘12期。

主講課程

財富管理類：

《變局中育新機——大資管時代如何做好家庭風險管理》

《財稅改革新政策，財管透明新規劃》

《高凈值客戶財富畫像全面剖析》

保險營銷類：

《大額保單營銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經營》

《“十四五”規劃保險行業迎接機遇與市場應對策略》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

理論知識與實戰工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務客戶：

保險行業：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓班、新華人壽總公司講師培訓班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創安康總分公司、明亞保險、黎明經濟、大童保險……

銀行行業：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農商行……

三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……

其他：北京理財規劃師協俱樂部（5期）……

部分客戶評價：

趙老師的授課實戰經驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，是目前為止我們團隊聽過為數不多理論與實際能夠很好相結合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經理

趙老師的授課專業嚴謹，信息量大，語言風趣幽默，能夠寓教于樂，激發我們對工作和生活的無限興趣，結合金融商品的特點，形象地描述客戶特質及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發起團隊求知和工作的熱情。

——中國平安人壽大連分公司 宋經理

趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰術拉升業務的時代已經一去不復返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業經營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務”管理的區別，讓我們知道，面對市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經驗強行過度給買方市場，在不確定的環境下，銷售和團隊管理都是需要有韌性的，培養與時俱進擁抱變化的能力。

——中國太平哈爾濱分公司 汪經理

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