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【課程背景】

面對中國5.13億的互聯網用戶、多樣化的1.8 萬億 GB 數據，以及企業數據每年 55% 的增長速度，在蓬勃發展的中國市場環境中，大數據所帶來的機遇前所未有，這將是中國市場的營銷者們預期取得大回報的最佳時機。營銷者必須知道如何透過數據庫的挖掘與分析，讓手中的數據與信息發揮最大的價值，通過有效整合、分析線上和線下數據，提高與客戶、潛在客戶互動的精準度 。 本課程通過行業客戶的實際案例，介紹數據在客戶營銷、企業管理等方面的應用價值。

【培訓目標】

大數據時代下，客戶的重新認識和精益營銷，企業的精細化運營，如何提升企業的核心競爭能力，如何更新企業運營的新理念。

【課程對象】

總經理、市場總監、銷售總監、客戶總監、電子商務總監等高層管理人員；市場經理、品牌經理、電子商務經理、渠道經理、營銷策劃等

【課程大綱】

第一講、 “大數據、大生意”

1. 概述

1) 大數據概念和特點

2) 大數據需要哪些技術支撐

3) 大數據能夠帶來哪些新應用？

2. 大數據時代帶來對傳統營銷的挑戰

1) 大數據如何成為資產？

2) 大數據如何體現精確營銷

3) 大數據的價值

3. 大數據時代的新營銷模式

1) 互聯網的營銷模式——微博營銷、網頁營銷等

2) CRM——“舊貌煥發新顏”

3) 精確營銷——裝上了GPS，實現“精確打擊”

4. 如何在海量數據中整合線上、線下數據，形成你對消費者的獨特洞察力

1) 知道客戶的各個屬性——互聯網時代不再“是否是狗”

2) 客戶的群體特征——“人以群分”

5. 如何建立全渠道數據平臺，拓展營銷渠道，提高營銷效率

1) 客戶接觸渠道分類

2) 電話、Q Q、微博——全方位覆蓋

3) 如果進行廣告的精確投放？

第二講、 大數據下客戶的“透視”

1、 客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？

1）上帝是什么樣子？

上帝是什么視圖？

2）客戶是什么樣子？

客戶是什么視圖？

3）提供哪些產品？

產品是什么視圖？

4）如何建立客戶和產品間的關系？

為合適的客戶，找到合適的產品

2、 我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？

1） 客戶會有什么特點？

客戶的基本特征（如：不同產品的年齡分布）

客戶的群體特征（如：不同年齡群體關注點有哪些？）

現代營銷模式的基礎，以現有產品為基礎，尋找群體客戶適合的產品和服務。

客戶的交往圈子（如： 戶外旅游圈子關注哪些產品？）

另一個角度規劃產品和服務。

2） 營銷的方法

營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）

3、 如何“幫客戶買產品，而不是推銷其不需要的產品”

4、 大數據營銷的作用和價值

1） 數據和知識是人的本質特征

2） 大腦是人與動物的差別

3） “事半功倍”是捷徑

4） 從“拼刺刀”到“信息戰”；

【示例】某人關系圖

5、 網銷/電銷數據的收集和整理

1） 網銷數據的收集/整理

2） 電銷數據的收集/整理

3） 電銷和網銷數據的關鍵點：

【示例】互聯網電銷企業的營銷案例（產品關聯分析）

第三講、 客戶的分析和認知

1、 客戶的定義和范疇

用戶和客戶的區別

客戶是否要進行細分，如校園客戶、家庭客戶等

2、 關于客戶的基本“信息”（管中窺豹）

身份證信息

行為愛好信息

衍生信息

3、 客戶的基本屬性標簽（如旅行者推銷旅行險等）

增值服務等方面，讓服務更加貼近客戶

4、 客戶的喜好（“不怕沒缺點，就怕沒愛好”）

經常出沒的地方（高爾夫場、酒吧街、電影院等）

通過前臺的觀察和后臺的詢問等獲取的知識

5、 客戶的細化分群

客戶分群的依據（物以類聚、人以群分）

【示例】行業客戶分群案例

6、 客戶的知識庫

實時調出符合條件的客戶群體來

【示例】行業客戶知識庫舉例

7、 客戶的“再挖掘”

客戶群中的“種子/關鍵”客戶

客戶的交往圈分析

【示例】客戶交往圈分析案例

基于客戶交往圈，進行客戶“再挖掘”

8、 客戶的生命周期管理

客戶的生命周期

數據分析滲透到客戶的生命周期全過程

9、 電銷/網銷中能進行哪些客戶分析和營銷？

網絡可以泄露客戶更多的信息；（如何買到合適的數據？）

對客戶更深層的了解，就可以進行合適的營銷：

第四講、 如何為合適的用戶提供合適的產品？

1、 營銷的目的：為合適的用戶提供合適的產品

除了“激情營銷”，更需要“理性營銷”；

真正滿足客戶需求才能構建長久的營銷關系；

客戶的真實需求如何？

2、 如何發現合適的用戶

誰是合適的客戶？標準有哪些？

客戶的擔心、顧慮是什么？

3、 如何提供合適的產品

從現有的產品客戶中尋找目標客戶特征

【示例】客戶針對性營銷案例示例

4、 營銷案的設計和評估

如何吸引用戶？如何讓用戶選擇產品？

5、 營銷的過程和細節

類似CRM系統的營銷流程管理

【示例】行業CRM營銷的流程框架圖

6、 營銷的渠道選擇

客戶是否喜歡外呼電話，還是短信？還是網上？

【示例】用戶偏好渠道分析的案例

7、 網銷/電銷的客戶數據挖掘

8、 客戶的挽留和延伸銷售

識別真正有價值的客戶；

【案例】客戶價值評估介紹

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業銷售總監

•原新中大軟件溫州分公司總經理

•溫州數碼網絡科技有限公司研發總監+銷售總監

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰性強，緊扣企業實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯網類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯網思維深化傳統企業轉型與商業創新》《傳統企業如何做好O2O轉型》《互聯網精準營銷》《移動互聯網時代營銷創新》《互聯網營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經營模式解析》《實戰微信營銷》《互聯網金融》《大數據營銷》《眾籌創新實戰》《社群精準營銷》《互聯網+傳統經營者與創業者新盈利模式》《產品滯銷困局的突破營銷》《大數據分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業》《電商爆款運營與打造》《互聯網金融時代下銀行公私聯動營銷》

銷售管理：《從業務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產品呈現》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發》《產品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯網思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數據時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數據分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執行力》

【服務過的企業及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農業銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫院、江門一體化衛生系統、陽江區域集成衛生系統項目、恩普醫療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯網科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協會

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