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課程背景：

銀行金融服務下沉范式，尤其是社區\社群的金融服務越來越立體化，網點的物理固態效用如何同社區\社群深度融合鏈接，越來越受關注。

本課程從金融產品與服務的場景出發，結合金融客群的生態鏈接，形成了一整套線上線下綜合獲客的金融業務轉化落地的模式，并以體系化的分析、套路化的雙向（線上線下）的活動開展作為金融業務成交的重要實現方式。

課程收益：

● 掌握一種新的線上線下金融服務活動開展與落地的模式

● 提升金融產品場景與社區金融行業生態的邏輯認知

● 掌握一套分析業金融業務場景與社區生態搭建的思路

● 熟練運用線上線下綜合獲客與金融業務落地的方法

課程對象：

商業銀行互聯網金融部、科技部、零售部的營銷人員與產品經理

課程方式：注重雙向（線上線下）邏輯交融分析，以業務落地痛點作為互動討論的焦點，結合案例與視頻教學，通過實景金融業務開展現場形成行動學習方案。

課程大綱

引題：未來銀行發展趨勢

第一講：從無人銀行說起

一、我們所看到的

二、我們所看不到的

三、基于社區銀行一線客戶經理理解下的客戶思維

——區域性社區銀行一線客戶經理的崗位特性（壓任務與給工具）

1. 客戶為什么要通過社區銀行鏈接？

1）從靜態單維到動態多維鏈接

2. 客戶的體驗是什么？

1）線上線下綜合立體體驗

四、場景生態陣地的商業邏輯

1. 銀行為什么要建這個？

2. 銀行的下一步

1）對真問題、真需求的理解

2）文官三思：思危、思退、思變（策劃思路）

3）武官法則：置之死地而后生（執行思路）

五、向他行學習大零售（綜合零售生態陣地）營銷

1. 招行的大零售

2. 廣東郵儲的老年陣地營銷

3. 珠海農商行如何應對城區網點空心化

4. 湖北農信的線上與線下營銷開門紅

第二講：社區銀行在社區生態圈陣地建立中面臨的困局

一、源于客戶的變化

1. 社區分層

二、源于環境的變化

案例分析：要跟錢大媽和百果園血拼么？

三、源于嘗試的失敗

案例分析：電商平臺的失敗——農信銀利農商城的失敗

四、源于內心的恐懼以及惰怠

1. 科技變化的極速不確定

2. 與新新人類的深度代溝

五、銀行（金融機構）還缺什么？

1. 有用的社區定向大數據

2. 基于社區場景數據的定向活動挖掘（社區水果誰在買）

3. 智能邏輯（單一與綜合活動設計邏輯）

4. 多維鏈接、立體感知和綜合體驗展現

第三講：新的社區\群的生態背景（疫情后時代將是商業深度刻痕）

——從社區銀行的角度來看疫情爆發的新視角

一、時空維度

1. 疫情如果提前爆發半個月——將導致社區內更多商鋪倒閉、更多農民工將被欠薪

2. 全國多地零星散裝多發

3. 世界他國、他域疫情不可控、不可預

——線下社區商業生態將逐步重塑

——線上社區運營將更為集中、頻繁

——異域體驗性的商業消費場景將直接被重構

二、客戶維度

1. 零售業務線下抓手遭重創——電影院、餐飲

2. 群眾的智慧是無窮的——新科技（抖音）、新社群、新金融

三、后疫情時代對區域社區銀行及其業務的影響

1. 后疫情時代網點轉型升級的“二化”+“一場景”

1）網點生活化

2）服務人性化

3）打造更加融入消費者生活的金融服務場景

2. 有效去庫存，進而啟動消費與生產

1）地攤經濟應“疫”而生

2）去庫存背后的產業鏈

3）去庫存背后的消費鏈

4）啟動生產的“小”企業

5）復工的“微”（店主）企業

第四講：生態圈動態場景——綜合獲客與金融業務轉化

一、基于金融企業發展規律來看大零售

1. 金融企業生命周期

案例分析：從社區支行、社區銀行、社區銀行經營開始理解

2. 破局點與失速點

3. 在大零售（含公私業務聯動）中看場景生態圈

二、諸多銀行單維、單點的探索與嘗試

1. 網銀

2. 手機銀行

3. 消費金融

4. 互聯網理財

5. 社區銀行

6. 小微銀行

7. 零售銀行

8. 直銷銀行

9. 體驗銀行

10. 開放銀行

11. 智慧銀行

案例分析：臺灣金融發展歷程

三、社區與社群金融的突圍——兩條出路與兩種能力

1. 兩條出路：產業鏈和生態化

2. 兩種能力：底層能力和表面能力

四、綜合獲客的實踐分析

1. 互聯網模式下的三部曲：獲客——黏客——業務轉化

2. 從客戶經理的角度來看互聯網獲客工具與手段

1）對社區生態圈內客戶深度的熟知與把握

2）對金融企業觸網模式實踐的根本沖突（商城、積分系統）

3）對傳統商超式的金融要約活動的無奈（有人氣、少成交）

4）對傳統培訓超長時間落地的困惑

3. 建立動態的社群生態陣地營銷實踐

1）從送雞蛋說起

2）從區域內的互聯網工具說起

3）從陣地營銷的客群選擇說起

4）回歸主題支行屬性的優勢和可行性

第五講：基于大零售業務——開展動態場景的社群生態的落地商業模式

一、社區銀行建立動態的社群生態四問

1. 線上\下工具為社群聚集和金融業務營銷（成交）的支撐在哪里

2. 每家社區支行客戶的畫像沉淀在哪里

3. 每位社區行長對社區和社區客群的融入作了哪些思考與探索積累

4. 單一的坐商模式向“行商+坐商”轉變的攔路虎如何克服

二、社區銀行線上線下互動生態圈五先知

1. 客戶觸達

——線上與線下觸達客戶的工具使用情況

2. 專業與服務

——社區銀行全體人員金融專業營銷與貼心服務情況

3. 社群認知

——社區特定客群的思考與建立

4. 資源與活動

——社區及周邊資源的識別、挖掘、整合

5. 競爭對手

——同業他行社區支行獲客與運營的情況

三、社區銀行動態場景生態圈的七要素

1. 小企業：利潤大部分用于發展壯大，路徑為企業做大做強的過程

2. 微實體：業務幾乎固定，周期重復性強；利潤主要用于受益人的消費，不以實體發展為主

3. 穩定居住人群

1）學生家長含老人（6—9年，低3年）

2）社區客群穩定的商家

3）本地村民

4）周邊企事業以及其租住員工

5）國有單位的外包員工

4. 流動人群

1）一般租戶

2）地鐵、新樓盤的建筑工人

3）流動商販、商家

4）物業工作人員

5. 高難度鏈接者

1）樓盤上班族年青業主與長期租戶

2）本地村民

3）周邊國有單位工作人員

6. 低效能客戶

1）流動性強打工群體

2）流動性強的租戶

7. 高認知度資源

1）業主委員會

2）學校家委會

3）嫁接到特定社區的興業客戶群

4）有品牌互動的連鎖店

5）社區高口碑、穩定客源的商戶

四、社區銀行金融生態圈的典型失敗方式

1. 側重微信平臺與電商平臺的單點式線上互動

2. 留存客戶線上線下非錯位式的客戶互動

3. 金融產品定向突擊營銷，理論長于實踐

4. 簡單的異業聯盟替代動態資源池

五、社區銀行線上線下綜合獲客實踐

1. 線上線下運營六維度

1）用戶運營

2）渠道運營

3）產品運營

4）社群運營

5）內容運營

6）活動運營

2. 1+N具體運營設計（多家社區支行與周邊資源聯動）：選方向、理執掌、做實事

3. 運營維度組合與資源融合

六、實踐方案現場討論、演練與方案落地

第六講：異業大零售與金融生態圈的新動態、新模式

一、互聯網企業的商業模式——小米

1. 為發燒而生

2. 小米真正的第一個產品

3. 做肥的市場

4. 產品學同仁堂，服務學海底撈

5. 專注、極致、口碑、快

6. 米家與開放式生態

7. 小米上市，回到初心

二、感知體驗形態階段的零售關鍵詞

1. 感知和展現

2. 孤島、半島狀數據連接

3. 流程改進效率

4. 簡體驗

5. 隊伍轉型，能力強化

6. 人文感情

三、三流并軌階段的零售關鍵詞

1. 客戶流

2. 服務流

3. 數據流

4. 大數據

5. 精準營銷

6. 自動決策

7. 智慧運營

四、智慧生態階段的零售關鍵詞

1. 智能投顧

2. 人工智能

3. 生態化全景服務

4. 無感化和“獨”生活

5. 大后臺，小前臺

五、無界銀行階段的零售關鍵詞

1. 互聯網將回歸家庭

2. 自由職業與全球化眾包

3. 虛擬賬戶與非主權貨幣

4. 物聯網和萬物互聯

5. AR將替代手機

6. 銀行是一種行為而不是場所

黃老師

黃玖霖老師 銀行對公實戰營銷策略專家

產能方略金融研究中心聯合創始人

南山區粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團”講師

臺灣兩岸金融交流協會大陸事務執行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結算中心一代二代支付系統推廣崗

■ 10年特\灣區產業經濟鏈研究以及互聯網金融創業實戰經驗

■ 連續5年代表多家銀行與產業鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對接，并針對性設計特定金融業務融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經理大客戶營銷項目設計與實戰輔導長期顧問

■ 主導參與銀行對公項目50+個，對公項目天數超過200天

實戰經驗：

黃老師擁有12年的銀行對公營銷實戰經驗，擅長勾勒對公營銷實戰場景圖，打造企業金融生態鏈，設計深度產融融合服務方案等商業銀行金融知識服務項目，曾服務于建設銀行、農業銀行、郵儲銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農商行、浙江溫州蒼南農商行、陜西咸陽渭城農商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點規上信貸客群（農貿產業鏈）】

——時間跨度均為7天（5天全行所有客戶經理輔導+2天客戶經理與支行長對公營銷培訓課）

渭城農商行成果：為其企業設計基于扶持本地冷鏈租戶發展，利用租金貸的模式，同時為企業增加授信2000萬，續貸1000萬，新開對公戶10家，實現金融助農，三方多贏。

海鹽農商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網點、全員近100名客戶經理參與營銷，以線上稅貸產品為切入口，快速錄入企業資料，僅引流產品就實現242家小微企業首貸用信，超比例完成總行的對公貸款拓面專項目標。

蒼南農商行成果：總行選取六家代表性支行，二個月的時間對公營銷打樣突破，圍繞985（1900家企業建檔、800家企業授信、500家實際用信）小微企業客群對公營銷項目目標，二組老師陪訪實戰跟進，第一周就實現走訪建檔完成總任務的50%，首貸戶授信與用信數量增長遠超預期。

四川銀行---對公體系全流程項目（2020年）

——時間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項目第一期、第二期。該項目覆蓋320名對公學員，設立11個班，投入的項目顧問人數近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。

興業銀行總行---非標零貸（經營貸）項目（2020年）

——時間跨度6個月，面向興業廣州與廈門二個分行

成果：在專業細致輔導的前提下，幫助客戶形成了對應的《非標零貸產品與營銷手冊》該項目也得到了興業總行部室領導的肯定。

建設銀行茂名分行-【對公業務“拓賬戶，提質效”】項目（2020年）

——時間跨度7天

成果：成功營銷對公新賬戶12戶，個體工商經營快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺20戶，并吸收對公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對公有效客戶提升10戶，對公網絡活躍18戶，同時公私聯動成功吸收個人存款3000萬元，營銷基金1169萬，信用卡86張。

陜西農信-【重難點信貸客群（農貿產業鏈）】項目（2020年）

——時間跨度7天（5+2）

成果：為其企業設計基于扶持本地冷鏈租戶發展，利用租金貸的模式，同時為增加授信2000萬，實現金融助農，三方多贏。

建設銀行深圳分行-【客戶經理專題培養】項目（2019年）

——時間跨度8個月，面向龍崗區12家支行網點

成果：解決客戶經理的14類營銷障礙，達成戰略合作4項，對公開戶打通節點意向11戶，挖掘信貸需求25個，需求授信總額超過5億。

主講課程：

《對公營銷沙龍活動策劃》

《基于場景生態的營銷陣地》

《對公客戶營銷案例萃取與行動學習落地》

《中小微企業信貸營銷爆單拓客模式專項培訓》

《基于現場呈現與金融業務推動的對公商務談判》

《基于新宏觀政策下對公客戶經理定制專項營銷培訓》

《基于支行網點營銷思維突破下的公私聯動營銷實戰》

《基于團隊作戰場景下對公全景實戰營銷與關鍵點落地》

個人授課風格：

注重系統性與專業性：對于定向區域融合性的宏觀政策分析有獨到見解，擅長融合金融業務拓展案例。

培訓與顧問風格互動性與實用性強：金融從業者在愉快的氛圍中就可以實現舉一反三、觸類旁通,實注重系統性與專業性，擅長融合金融業務拓展案例，具有獨創性及很強的實戰針對性。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設銀行廣東省分行、建設銀行深圳分行、建設銀行茂名分行、建設銀行北京分行、農業銀行天津分行，郵儲銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發銀行深圳分行、興業銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農商行：渭城農商行、海鹽農商行、重慶農商行、九臺農商行、廣州農商行、佛山農商行、江門農商行、珠海農商行、江西信豐農商行、堯都農商行、太谷農商行、大興安嶺農商行、齊齊哈爾農商行、黑河農商行、山西省聯社、山西省聯社、湖南省聯社、湖北省聯社等

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