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【課程背景】

“喋喋不休”的FABE不能打動(dòng)客戶，“完美”的方案演繹，不能促進(jìn)成單，為神馬？？？客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過(guò)程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷(xiāo)售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽(tīng)、提問(wèn)”獲取客戶的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍拜訪效果。

課程將大客戶銷(xiāo)售拜訪進(jìn)行階段化拆解，用每一個(gè)階段的成功來(lái)推動(dòng)整體的銷(xiāo)售成果化，每階段的銷(xiāo)售動(dòng)作從客戶行為心理上著眼，從銷(xiāo)售的人際能力提升著手，打造學(xué)員完整和全面的對(duì)銷(xiāo)售拜訪管理能力。

【課程收益】

?顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售的“產(chǎn)品與服務(wù)”的銷(xiāo)售認(rèn)知，構(gòu)建客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售拜訪策略

?與客戶共建客戶能接受的產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

?掌握與客戶構(gòu)建“情景流暢度”的人際溝通方法

?運(yùn)用與客戶建立的共同承諾，讓價(jià)值顯性化、拜訪成果化

【課程特色】

扎實(shí)的拜訪流程動(dòng)作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場(chǎng)演練，替代理論模型，賦能于實(shí)踐

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售代表、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】一次尷尬的探望

啟示：銷(xiāo)售，是一門(mén)自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)交叉演繹的學(xué)科，從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，也要從人際能力上提高把握機(jī)會(huì)的能力

二、拜訪準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備我的工作

?時(shí)間

?目標(biāo)

?工具

?心理與…..

2、你的期望還是客戶的痛點(diǎn)

?沃爾森法則

?失敗的求婚

?客戶的動(dòng)機(jī)

3、客戶的購(gòu)買(mǎi)邏輯

?痛點(diǎn)和癢點(diǎn)

?你要滿足的是欲望和煩惱

?EK與OC

?“他們到底想什么”？workshop

?最佳行動(dòng)和最低行動(dòng)承諾

?我要見(jiàn)你的PPP

三、有效的提問(wèn)

1、問(wèn)到點(diǎn)子上

?會(huì)聊天≠會(huì)提問(wèn)

?你的提問(wèn)清單workshop

?暖場(chǎng)與功效

?確認(rèn)的目的與方法

?現(xiàn)狀的邏輯與結(jié)構(gòu)

?期望的內(nèi)容與方法

四、積極傾聽(tīng)

1、弦外（內(nèi)）之音

?你的真實(shí)成人世界

?傾聽(tīng)的心理準(zhǔn)備

?真正的高手是……

?傾聽(tīng)是用心和……

?傾聽(tīng)與角色置換

?黃金靜默

五、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

1、先同后異

?你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎

?WHS法則黃金靜默

2、呈現(xiàn)方法

?SPAR

?哪里出了問(wèn)題？Workshop

六、合作與承諾

1、合作的標(biāo)準(zhǔn)是以誰(shuí)為中心

?帶著產(chǎn)品和誠(chéng)意撲面而來(lái)的你們

?四季溝通術(shù)

2、呈同進(jìn)步才能登頂

?剃頭挑子一頭熱

?承諾是共同的

?不能打消顧慮就不能成單

?LSC法則

七、拜訪評(píng)估

1、評(píng)估是未來(lái)打基礎(chǔ)

2、評(píng)估的內(nèi)容和維度

八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車(chē)型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷(xiāo)售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷(xiāo)售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開(kāi)始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《跨部門(mén)沖突與合作》

《盤(pán)活與激活的藝術(shù)--客戶價(jià)值管理》

《讓客戶離不開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》

《談判四大技巧》

《銷(xiāo)售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷(xiāo)售鐵軍的打造》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷(xiāo)售自畫(huà)像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車(chē)聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國(guó)水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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