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課程背景：

2003年作為我國個人（家庭）理財元年，至今已有18年了，執(zhí)業(yè)理財規(guī)劃師過十萬人，帶動我國理財進(jìn)入3.0時代。作為理財經(jīng)理，以嚴(yán)格的職業(yè)道德，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，專業(yè)的職業(yè)技能，忠誠的服務(wù)精神，高效的服務(wù)水平，成為客戶的貼身財務(wù)管家，已是中國巨大理財市場發(fā)展的大勢所趨。

如何從一位理財小白晉升為金牌理財師？金牌理財師到底需要掌握什么樣的理財技能？如何結(jié)合目前工作需要為客戶定制個性化的方案，如何為中高端客戶提供個性化的大額保單，增強(qiáng)客戶粘性，提升轉(zhuǎn)介紹，增加更多高凈值客戶？

本課程從理財經(jīng)理應(yīng)掌握的理財基礎(chǔ)知識入手到生活及工作中實用的專業(yè)技能，為保險代理人或理財經(jīng)理提供從金融理財規(guī)劃角度開展保險營銷的技能。

課程收益：

● 改變認(rèn)知：讓學(xué)員正確認(rèn)知金融理財規(guī)劃的特征、目標(biāo)與內(nèi)容等，能在工作與生活中起到正確理財理念宣傳作用，且能從金融理財規(guī)劃的不同角度切入保險營銷；

● 精準(zhǔn)定位：讓學(xué)員自身精準(zhǔn)定位，轉(zhuǎn)變營銷思維，提升專業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識，滿足客戶需求；

● 產(chǎn)品導(dǎo)向：讓學(xué)員掌握更多金融理財產(chǎn)品的收益風(fēng)險特征，為客戶資產(chǎn)配置做好準(zhǔn)備；

● 客戶導(dǎo)向：讓學(xué)員更易了解客戶情況與理財目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；

● 提升價值：讓學(xué)員通過了解保單在不同情景下的特殊應(yīng)用，從而為客戶定制個性化的包涵保險產(chǎn)品在內(nèi)的資產(chǎn)配置方案，提升理財顧問在客戶心中地位，強(qiáng)化學(xué)員為客戶服務(wù)的價值。

課程對象：

保險代理人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理

課程人數(shù)：30-50人

課程方式：理論精講+實戰(zhàn)演練+互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)+案例教學(xué)

課程大綱

課程導(dǎo)入：達(dá)成共識，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊，落實課程規(guī)則

第一講：金融理財規(guī)劃及其意義

一、金融理財及其特征

1. 金融理財?shù)膬?nèi)涵與特征

2. 金融理財?shù)乃闹鼐辰?/p>

3. 金融理財?shù)恼`區(qū)知多少？

案例分享：林教授七年百倍的金融神話

二、金融理財?shù)囊饬x

1. 收支平衡的“調(diào)節(jié)器”

2. 財務(wù)安全的“防火墻”

3. 財務(wù)自由的“助推器”

4. 財富傳承的“火炬手”

案例討論：從Jack看理財?shù)闹匾?/p>

三、中國進(jìn)入財富管理的4.0時代

1. 理財啟蒙時代

2. 投資理財時代

3. 理財規(guī)劃時代

4. 財富管理時代

四、強(qiáng)監(jiān)管、產(chǎn)品調(diào)、客變化引發(fā)的營銷難題

1. 強(qiáng)監(jiān)管——金融強(qiáng)監(jiān)管與營銷尬局

2. 產(chǎn)品調(diào)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與營銷難題

3. 客變化——暴雷潮、資產(chǎn)荒與營銷心態(tài)

研討：理財經(jīng)理如何營銷破局？--財策方案、顧問行銷

五、理財顧問的角色定位

案例分享：香港亨達(dá)集團(tuán)李作然理財經(jīng)理服務(wù)客戶的啟示

1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

研討：王總是如何拿下100萬元的大單的？

思考：角色認(rèn)知——我的工作角色是什么?

第二講：金牌理財師是如何煉成

一、專業(yè)技能方面（見下圖，根據(jù)時間及學(xué)員基礎(chǔ)適當(dāng)展開）

二、非專業(yè)技能方面

第三講：KYC與理財產(chǎn)品分析

案例分析：趙小姐為何失去一個大單？

視頻分享：大數(shù)據(jù)時代下的精準(zhǔn)營銷

一、KYC—從客戶信息收集開始

1. 非財務(wù)信息收集

2. 財務(wù)信息收集

3. 愛好與目標(biāo)確定

課程演練：客戶財務(wù)、非財務(wù)、目標(biāo)信息收集整理速度VS技巧

工具分享：用信息收集表工具結(jié)合營銷

營銷指引：財務(wù)指標(biāo)在理財營銷的價值

二、KYC—財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風(fēng)險管理

3. 投資管理

營銷引導(dǎo)：從現(xiàn)金流管理營銷信用卡（對銀保經(jīng)理）

營銷引導(dǎo)：從人生必備八張保單推動保險營銷

三、KYP--保險與常見理財產(chǎn)品分析

1. 常見理財產(chǎn)品收益與風(fēng)險分析

2. 常見理財產(chǎn)品收益風(fēng)險與流動性比較

3. 常見理財產(chǎn)品特點及其在理財規(guī)劃中的運用

思考：保險的功能有哪些？

1. 保險與銀行理財產(chǎn)品

2. 保險與債券投資

3. 保險與股票投資

4. 保險與基金投資

5. 保險與黃金投資

第四講：保險在理財中的運用

一、保險四重奏

二、保險的功能

1. 保險保障

2. 投資理財

3. 財富傳承

三、保險在理財中的應(yīng)用

1. 保險在現(xiàn)金規(guī)劃中的應(yīng)用

2. 保險在居住規(guī)劃中的應(yīng)用

3. 保險在教育規(guī)劃中的應(yīng)用

4. 保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用

5. 保險在風(fēng)險管理中的應(yīng)用

6. 保險在稅收規(guī)劃中的應(yīng)用

7. 保險在投資規(guī)劃中的應(yīng)用

8. 保險在財富傳承中的應(yīng)用

四、保險的十大黃金價值

五、保險理財規(guī)劃

1. 保障范疇確認(rèn)

2. 人生必備的八張保單

1）人壽險

2）意外險

3）重疾、醫(yī)療險

4）養(yǎng)老險

5）子女教育險

6）子女意外險

7）財產(chǎn)險

8）社會保險

3. 保險公司選擇

討論：香港保險可以買嗎？

第五講：資產(chǎn)配置與保險營銷

故事導(dǎo)入：帆船理論

一、資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的內(nèi)涵

2. 資產(chǎn)配置財富管理中的效果

二、資產(chǎn)配置的方法

1. 奔馳圖配置法

2. 標(biāo)準(zhǔn)普爾配置法

3. 核心衛(wèi)星式配置法

三、資產(chǎn)配置在保險營銷中的運用

案例思考：醫(yī)生是如何賣藥的？

四、保險客群分類與需求分析

1. 單親爸媽

2. 不婚一族

3. 空中一族

4. 勞力一族

5. 粉領(lǐng)一族

6. 單身貴族

7. 一家之主

8. 親親寶貝

9. 家庭主婦

10. 孕婦媽咪

五、生命周期與保險需求分析

1. 幼兒寶貝族

2. 青春少年族

3. 年輕上班族

4. 單身自由族

5. 新婚家庭族

6. 美滿壯年族

7. 退休養(yǎng)老族

六、保單診斷

1. 診斷時機(jī)

2. 診斷項目

3. 診斷關(guān)鍵因素

第六講:大額保單與個性化財富管理

一、大額保單的賣點與痛點

1. 大額保單的賣點—財富管理的九大功能

2. 大額保單的痛點

思考：大額保單的痛點是什么？

二、大額保單與債務(wù)的實務(wù)設(shè)計

1. 大額保單隔離債務(wù)的法律“盾牌”

2. 大額保單隔離債務(wù)的方法

3. 大額保單隔離債務(wù)的誤區(qū)

4. 大額保單現(xiàn)金價值與強(qiáng)制執(zhí)行的理解

案例分析：錢總利用保單結(jié)構(gòu)設(shè)計實現(xiàn)債務(wù)的相對隔離

三、大額保單與婚姻財富規(guī)劃實務(wù)

1. 夫妻共同財產(chǎn)、共同債務(wù)的認(rèn)定及法律后果

2. 大額保單在婚姻財富管理中設(shè)計策略

3. 女性幸福生活的四大守護(hù)神

案例分析：單親家庭大額保單設(shè)計

四、大額保單與傳承規(guī)劃操作實務(wù)

1. 傳承的四要素

2. 家族財富傳承遇到的困惑

3. 家族財富傳承中工具的使用及優(yōu)缺點

互動分析：大額保單與家族基金、家族信托的優(yōu)缺點分析

第七講:保險理財方案制作與演練

一、保險理財方案制作

1. 客戶信息收集分析

2. 客戶風(fēng)險分析

3. 客戶保險理財方案制作

4. 案例分析

二、保險理財方案制作演練

1. 方案制作：每位學(xué)員根據(jù)自己的某位潛在客戶為對象，按照保險理財規(guī)劃方案制作流程為其制定一份個性化的保險理財方案；

2. 方案修改：小組內(nèi)兩兩交換保險理財方案的修改意見并用紅筆進(jìn)行修改；

3. 方案分享：各小組選出最佳方案寫在海報紙上公開分享；

4. 老師點評：老師對各小組的方案進(jìn)行點評，提出改進(jìn)建議與意見。

課程小結(jié)

合影留念

黃老師

黃德權(quán)老師 財富管理規(guī)劃師

金融碩士研究生導(dǎo)師

中國注冊理財規(guī)劃師

國家理財規(guī)劃師高級考評員

國家理財規(guī)劃師首席講師

理財規(guī)劃管理實戰(zhàn)專家

《經(jīng)濟(jì)評論》匿名審稿專家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級訪問學(xué)者

中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評標(biāo)委員會專家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財服務(wù)公司丨銷售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團(tuán)丨理財顧問

現(xiàn)任：廣東財經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導(dǎo)師

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結(jié)構(gòu)的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟(jì)評論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報》等公開發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗：20年專注《金融理財原理》、《綜合理財規(guī)劃》、《金融理財實務(wù)》、《個人理財理論與實務(wù)》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導(dǎo)多屆金融碩士研究生，同時擔(dān)任大學(xué)生投資理財規(guī)劃大賽的指導(dǎo)老師，共獲獎數(shù)超過30項，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財規(guī)劃大賽共獲八項個人獎、兩項團(tuán)體獎、兩項優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎；多年來指導(dǎo)學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過率超90%。

● 15年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團(tuán)講授《理財專業(yè)技能》、《綜合理財規(guī)劃案例分析》、《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》等培訓(xùn)課程，其中所授的《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計授課次數(shù)高達(dá)285場，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財服務(wù)公司近10名客戶提供理財規(guī)劃方案，為公司帶來業(yè)績增幅10%，在浩霸國際集團(tuán)任職期間，組織了中國注冊理財規(guī)劃師培訓(xùn)及集團(tuán)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計300人次以上，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師，增長了公司30%的業(yè)績量。

部分授課案例：

▲為廣州農(nóng)商銀行、中國建設(shè)銀行廣東分行、中國建設(shè)銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》，合計課程場次達(dá)200多場，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超10000人。

▲ 為中國農(nóng)業(yè)銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導(dǎo)》（7場）

▲ 為貴州某村鎮(zhèn)銀行、惠州某郵政銀行、廣州農(nóng)商銀行進(jìn)行銀行從業(yè)資格考試輔導(dǎo)（3場）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財規(guī)劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財顧問（經(jīng)理）培訓(xùn)》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發(fā)區(qū)分局講授《個人（家庭）理財策略》課程講座（3場）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財技能培訓(xùn)》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內(nèi)地交流生講授《綜合理財》課程（1場）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產(chǎn)分配傳承規(guī)劃》課程（1場）

▲ 為山西霍州煤礦集團(tuán)講授《個人投資理財策略》（1場）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風(fēng)險 科學(xué)理財》課程講座（ 1場）

……

主講課程：

01-理財規(guī)劃師系列：

《金融理財規(guī)劃在保險營銷中的運用》

《理財經(jīng)理理財規(guī)劃大賽》輔導(dǎo)

02-銀行培訓(xùn)系列：

《基金投資與營銷策略》

《財富管理市場解讀與客戶財富管理配置》

《銀行高端客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

《綜合理財規(guī)劃與案例分析》

授課風(fēng)格：

黃老師課程內(nèi)容深入淺出，課堂上大量運用案例授課為主的教學(xué)方式，讓學(xué)員在課堂上進(jìn)行實戰(zhàn)演練鞏固課程內(nèi)容，課程內(nèi)容具有專業(yè)性、實用性和邏輯嚴(yán)密性，老師更是結(jié)合自身資深的實戰(zhàn)經(jīng)驗為學(xué)員們答疑解惑，課程內(nèi)容更是深受學(xué)員們的喜愛。

部分服務(wù)客戶：

商業(yè)銀行：

建設(shè)銀行廣東省分行、中國建設(shè)銀行江門分行、中國工商銀行（吉林分行、陽江分行、惠州分行）、農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、交通銀行南寧分行、中信銀行廣州分行、廣州農(nóng)商銀行、桂林銀行、柳州銀行、中國郵政儲蓄銀行（廣西分行、惠州分行、） 廈門國際銀行.......

保險公司：

平安保險、中國人壽、中宏保險、中意人壽、平安人壽佛山分公司、工銀安盛廣東分公司、廣州良絲服飾有限公司、安邦財產(chǎn)保險股份有限公司、陽光保險集團(tuán)股份有限公司、前海人壽保險股份有限公司、珠江人壽保險股份有限公司、亞太財產(chǎn)保險有限公司、富德財產(chǎn)保險股份有限公司、鼎和財產(chǎn)保險股份有限公司、華安財產(chǎn)保險股份有限公司……

證券公司：東莞證券、廣州證券......

其他：

中國郵政（四川瀘州、自貢）、國稅局廣州分局、地稅局廣州分局、香港康宏、金朝陽、浩霸國際、三水第二戒毒所、廣東匯理財控股有限公司……

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