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課程大綱：

一、 組織營銷的四大體系

1.組織營銷的流程設計

2.組織營銷的角色分工

3.組織營銷的信息管控

4.組織營銷的人員管控

5.討論：“工業品經典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則

1.控制過程比控制結果更重要；

2.該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；

3.預防性的事前管理重于問題性的事后管理；

4.營銷管理的最高境界是標準化；

5.案例：“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”

1.第一部：項目立項（10%）

2.第二部：深度接觸（20%）

3.第三部：方案設計 （25%）

4.第四部： 技術交流 （30%）

5.第五部：方案確認（50%）

6.第六部：項目評估（75%）

7.第七部：商務談判（90%）

8.第八部：簽訂合同（100%）

9.案例：”ABB --天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用

1.客戶經理的自我工作評估

2.如何正確評估客戶經理的工作

3.協助客戶經理來促進銷售項目性的推進

4.客戶經理的團隊合作

5.技術與銷售人員之間的矛盾

6.案例：華為的項目管控

五、制定銷售目標達成計劃

1.制訂銷售目標的方法

2.如何利用項目性法制訂目標達成計劃

3.制定銷售行動計劃

4.制訂階段行動策略

5.制訂客戶推進行動計劃

案例：銷售目標達成的四個體系

六、 公司內部的銷售管控

1.銷售費用管理

2.銷售費用失控原因分析

3.建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

4.建立銷售手冊協助體系完成

5.建立經典案例庫來促進項目性體系

6.案例：“丹佛斯的銷售手冊”

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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